【文章內(nèi)容簡介】 委員會(huì)”開始行使管理權(quán)利，權(quán)利統(tǒng)一行使條件為經(jīng)2/3業(yè)主同意（如涉及整體轉(zhuǎn)讓則需100％業(yè)主同一），有權(quán)自行選擇經(jīng)營管理公司作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)對權(quán)屬范圍內(nèi)的商業(yè)進(jìn)行經(jīng)營管理。（四）銷售任務(wù)與商業(yè)租售比例樓層面積（平方米）自持銷售F1630206302F2646406464E1343000043000合計(jì)55766055766租售比0100%備注：上表為參考面積，E、F館商業(yè)總面積為55766㎡。第二節(jié) 銷售政策建議一、銷售政策建議：返租年限與返租率（一），百分百回本，平均年回報(bào)8%（，12年后賺一個(gè)商鋪）。u 內(nèi)鋪：12年返租，固定回報(bào)，前三年一次性返20%叢總價(jià)中扣除,第47年按合同價(jià)10%/年，第811年11%，%；u 自主經(jīng)營：直接銷售，不返租。優(yōu)點(diǎn)：,用其它項(xiàng)目開發(fā)來回報(bào)投資業(yè)主；，減少開發(fā)商在前期培育期的返租壓力；，買賣合同總價(jià)為總房價(jià)80%，可以有利節(jié)省總稅收；，有利于銷售快速進(jìn)行，從而且輻射到大部分客戶。缺點(diǎn):開發(fā)商后其經(jīng)營壓力增大，如果預(yù)期不返租金，對信譽(yù)有損，影響大局。（二）：統(tǒng)一管理10年，只需首付60%，無需月供，10年后賺一個(gè)商鋪（虛擬商鋪，貸款有難度）。（三）：統(tǒng)一管理10年，5年返租，610年按實(shí)際租金分紅。u 內(nèi)鋪：五年返租，固定回報(bào)，每年7%，前2年一次性返14%，第三年8%，第四8%年，第5年9%，第交6年至10年接實(shí)際租金9：1分成，開發(fā)商統(tǒng)一招租，10年內(nèi)統(tǒng)一經(jīng)營管理；u 自主經(jīng)營：直接銷售，不返租。優(yōu)點(diǎn)： ,時(shí)間控制好接受；，買賣合同總價(jià)為總房價(jià)86%，可以有利節(jié)省總分稅收壓力；,有利于銷售快速進(jìn)行,叢而且輻射到大部分客戶；，6年后的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。缺點(diǎn)；虛擬商鋪，后續(xù)分紅管理租金收益保障不足，客戶會(huì)有擔(dān)優(yōu)。解決：一般商業(yè)培育期為5年，開發(fā)商培育好的市場交由業(yè)主租金分紅，業(yè)主可通過業(yè)主委員委托開發(fā)商繼續(xù)管理，培育好的專業(yè)市場收益肯定會(huì)比現(xiàn)總價(jià)回報(bào)更高，況且隨著物價(jià)上漲，租金也會(huì)水漲船高。（四）統(tǒng)一管理12年，6年返租，712年購12套按8：2分紅，購3套以上按9：1分紅。u 內(nèi)鋪：6年返租，前三年一次性返20%，第三年總價(jià)8%，第四總價(jià)8%年，第5年9%，第6年9%，第712年按購買套數(shù)租金分成，開發(fā)商統(tǒng)一招租，12年內(nèi)統(tǒng)一經(jīng)營管理；u 自主經(jīng)營：直接銷售，不返租。優(yōu)點(diǎn)：，促進(jìn)有實(shí)力客戶會(huì)選擇購買多套,有利于商鋪快速消化；，買賣合同總價(jià)為總房價(jià)80%，可以有利節(jié)省總分稅收壓力；,有利于銷售快速進(jìn)行,叢而且輻射到大部分客戶；3．反租6年有利于降低開發(fā)商的返租壓力和風(fēng)險(xiǎn)，7年后的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。缺點(diǎn)；虛擬商鋪，后續(xù)分紅管理租金收益保障不足，客戶會(huì)有擔(dān)優(yōu)，解決：一般商業(yè)培育期為5年，開發(fā)商培育好的市場交由業(yè)主租金分紅，業(yè)主可通過業(yè)主委員委托開發(fā)商繼續(xù)管理，培育好的專業(yè)市場收益肯定會(huì)比現(xiàn)總價(jià)回報(bào)更高，況且隨著物價(jià)上漲，租金也會(huì)水漲船高?！? 建議開發(fā)商選擇第34種方式，前幾年租金總價(jià)返還，減少客戶首付壓力，開發(fā)商前幾年培育期無返租壓力，后期租金分紅開發(fā)商把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了客戶，而客戶反而對后期的租金能有更高的期待。補(bǔ)充：以下為輔助政策，僅供參考。二、回購（合同期滿后）為進(jìn)一步增強(qiáng)投資者的投資信心，打消其顧慮，可以向投資者承諾“合同期滿后現(xiàn)價(jià)兩倍回購”。對于發(fā)展商來講，考慮10年后物業(yè)升值及通貨膨脹的影響，10年后鋪位的價(jià)值肯定超過現(xiàn)價(jià)的2倍，因此投資者在10年后要求發(fā)展商回購的可能性不大，即使有回購的可能，發(fā)展商也不會(huì)有任何的損失。因此目前回購承諾的提出，只是為了服務(wù)于現(xiàn)階段的銷售，增加項(xiàng)目的賣點(diǎn)，不會(huì)給開發(fā)商帶來根本上的利益損失。三、履約保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司在普通大眾的概念中就是屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和轉(zhuǎn)化的機(jī)構(gòu)，作為一項(xiàng)商業(yè)行為，如果有保險(xiǎn)公司的加入，給人的感覺肯定會(huì)覺得更有保障，因此，對于本項(xiàng)目來講，作為增強(qiáng)投資者信心的一項(xiàng)措施，我司認(rèn)為在能與保險(xiǎn)公司達(dá)成一致意見的前提下，合同履約保險(xiǎn)的提出無疑會(huì)對投資者的投資信心產(chǎn)生積極的作用，成為項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)和投資信心的保證。四、擔(dān)保目前商業(yè)項(xiàng)目的操作中，合同的簽訂通常是與經(jīng)營管理公司發(fā)生直接的聯(lián)系，但經(jīng)營管理公司在項(xiàng)目中沒有任何的實(shí)體利益，如果經(jīng)營不善或是出現(xiàn)財(cái)務(wù)上的問題，經(jīng)營管理公司沒有任何實(shí)力承擔(dān)合同規(guī)定的返租承諾，因此，在操作中投資者的信心會(huì)顯得不足，針對這種情況，發(fā)展商以擔(dān)保人的身份加入合同的簽訂過程，有發(fā)展商承擔(dān)連帶履約責(zé)任，增強(qiáng)投資者的投資信心。第三節(jié) 推售策略一、策略指引先認(rèn)籌后認(rèn)購根據(jù)本項(xiàng)目的供應(yīng)量，必須有一個(gè)提前預(yù)熱、部分消化的過程。我們建議本項(xiàng)目采用先認(rèn)籌后認(rèn)購的方式。即推出市場時(shí)以誠意金形式吸納籌碼，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)認(rèn)籌的速度調(diào)整推廣策略。根據(jù)認(rèn)籌情況，分批上市根據(jù)項(xiàng)目的認(rèn)籌情況調(diào)整項(xiàng)目的整體上市量，如認(rèn)籌情況良好，則可以放量銷售，通過調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷售控制；如認(rèn)籌情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價(jià)格策略分多批上市。二、銷售區(qū)域1. 核心區(qū)域：金華市內(nèi)各縣級市，衢州市2. 主力區(qū)域：永康市武義市和蘭溪市，龍游和衢州各縣級市三、基本推盤順序第一批次：F館 第二批次：E館 四、內(nèi)部登記：（VIP貴賓卡發(fā)放）◆ ，客戶叢認(rèn)購會(huì)員卡至開盤日為止可享受每日增金100200的方式，增值優(yōu)惠叢總房款扣除，客戶越早認(rèn)籌享有的優(yōu)惠越多,叢而不舍放棄?！?2．交納誠意金，已交1萬抵3萬的方式，會(huì)員開盤選中商鋪叢總價(jià)中直接優(yōu)惠2萬，一般誘惑力越多，客戶越容易辦理VIP，開盤可在總價(jià)中適當(dāng)調(diào)高。◆ ,只要客戶辦理VIP開盤時(shí)可叢總價(jià)中折扣優(yōu)惠。持卡人辦理形式：誠意金內(nèi)部認(rèn)購，發(fā)放會(huì)員卡會(huì)員卡分級原則：黑金卡、金卡（黑金卡可在開發(fā)商指定區(qū)域提前選鋪）會(huì)員卡分類與資信金額類別誠意金金額（元）選鋪類別金卡選鋪類別黑金卡2萬購買3套以上者1萬購買12套者持卡人享受權(quán)益178。 可享受優(yōu)先選鋪權(quán)；178。 會(huì)員可以享受到本會(huì)提供的價(jià)格優(yōu)惠及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；178。 會(huì)員可以優(yōu)先享有資料獲取權(quán)；178。 可以享有商業(yè)開業(yè)后積分優(yōu)惠等活動(dòng)；178。 可以參加本會(huì)不定期組織的主題沙龍、論壇、酒會(huì)、等各類社會(huì)活動(dòng)；178。 在開盤當(dāng)日享受固定折扣上可獲得額外優(yōu)惠和各類精美禮品。五、引爆式開盤統(tǒng)一開盤，集中解籌。解籌方式：“抽簽”或“卡號”先后方式選鋪。第四節(jié) 定價(jià)策略一、定價(jià)及價(jià)格調(diào)整原則178。 挖掘產(chǎn)品核心價(jià)值，保證產(chǎn)品的利潤最大化、和銷售風(fēng)險(xiǎn)的最小化，穩(wěn)步順暢的銷售速度。平衡公司成本及利潤的期望值、客戶所能承受或客戶心目中所認(rèn)可的價(jià)位、金華市平行競爭性項(xiàng)目售價(jià)，亦需考慮項(xiàng)目定位的使用內(nèi)涵之附加值。178。 操作時(shí)，將適時(shí)對項(xiàng)目入市價(jià)格以及按照推盤進(jìn)度和實(shí)效，進(jìn)行分析、調(diào)整與應(yīng)用。178。 可實(shí)現(xiàn)價(jià)格判斷：根據(jù)“承諾賣點(diǎn)逐一兌現(xiàn)，價(jià)格逐步上升”的原則，我們將準(zhǔn)入市價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)，視銷售情況不斷提升，制造“買漲不買跌”的熱銷景象。二、 價(jià)差策略平開高走的原則，以接近核心均價(jià)的價(jià)格入市，對商鋪分為高、中、低檔：178。 樓層位置好的商鋪的價(jià)格一次性到位，在理性的基礎(chǔ)上適當(dāng)拔升，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，為中、低檔產(chǎn)品預(yù)留讓利空間；178。 樓層位置差的商鋪均價(jià)在理性的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)低，確保與競爭樓盤的有力的客戶爭奪，實(shí)現(xiàn)較為順暢的銷售速度；178。 樓層位置一般的商鋪?zhàn)鳛槭袌鲋髁ν黄瓶?，?shí)現(xiàn)核心均價(jià)的利潤追求。178。 項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映。三、價(jià)差考慮因素與系數(shù)設(shè)定項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，具體價(jià)格將在銷售執(zhí)行報(bào)告中提出。層差一般購物中心，各層價(jià)格關(guān)系，如下：（P指均價(jià)，P1指1F均價(jià)，類推）價(jià)格對比租金對比值售價(jià)對比值P2/P150%50%P3/P250%70%P4/P370%70%其他因素：將于未來實(shí)際銷售時(shí)擬定。178。 位置差178。 出入口影響差178。 臨“街”深度差178。 臨“街”面寬差178。 臨空面差四、商鋪均價(jià)的測定任何一種市場價(jià)格都是由供給與需求雙方共同確定的。在制定銷售價(jià)格時(shí)既要考慮發(fā)展商的成本及利潤、考慮客戶所能承受或客戶心目中所認(rèn)可的價(jià)位，還要綜合考慮項(xiàng)目因其特有的項(xiàng)目地段、規(guī)模、項(xiàng)目定位、銷售政策及推盤時(shí)機(jī)等因素。預(yù)測依據(jù)178。 項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢及對項(xiàng)目運(yùn)營的影響；178。 項(xiàng)目所在地附近的在售商業(yè)項(xiàng)目租金及售價(jià)；178。 本項(xiàng)目體量近似的競爭對手的租金和售價(jià)；178。 項(xiàng)目周邊的未來規(guī)劃。商業(yè)銷售價(jià)格定價(jià)因素178。 商業(yè)銷售價(jià)格水平與項(xiàng)目素質(zhì)、商場業(yè)態(tài)定位、市場供求狀況有著密切的關(guān)系，以下幾方面是定價(jià)時(shí)首要考慮的因素：178。 本項(xiàng)目的整體素質(zhì)；178。 市場競爭對手及供應(yīng)量；178。 區(qū)域和同行業(yè)租售市場狀況。預(yù)測方法178。 對比當(dāng)前在售/招商項(xiàng)目的售價(jià)/租金，根據(jù)項(xiàng)目的相似程度估算本項(xiàng)目的售價(jià)/租金；178。 通過預(yù)計(jì)可以達(dá)到的租金水平，推算售價(jià)；178。 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（PerceivedValue Pricing），得出售價(jià)?！笆袌霰容^法”推算價(jià)格市場比較定價(jià)法關(guān)鍵是：找到適用的可比房地產(chǎn)項(xiàng)目及其可比成交價(jià)格。項(xiàng)目周邊典型商業(yè)售價(jià)項(xiàng)目名地理位置業(yè)態(tài)開盤時(shí)間項(xiàng)目體量銷售樓層商鋪面積銷售方式（租、售、返祖）銷售價(jià)格銷售率營銷活動(dòng)婺州城市廣場賓虹西路婺城區(qū)政府正對面一站式城市綜合體（百貨，超市，步行街，電子電器，兒童樂園一期2011年8月，2011年10月二期50萬方13樓20300平方不等開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營十年，前三年免租4年合同價(jià)8%5年合同價(jià)9%，610年9：1分紅一樓均價(jià)2300/元㎡二樓均價(jià)17000元/㎡70%一期認(rèn)購客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，二期存2萬抵3萬宏騰生活廣場330國道與華龍