【文章內(nèi)容簡介】 委員會”開始行使管理權(quán)利，權(quán)利統(tǒng)一行使條件為經(jīng)2/3業(yè)主同意（如涉及整體轉(zhuǎn)讓則需100％業(yè)主同一），有權(quán)自行選擇經(jīng)營管理公司作為執(zhí)行機構(gòu)對權(quán)屬范圍內(nèi)的商業(yè)進行經(jīng)營管理。（四）銷售任務(wù)與商業(yè)租售比例樓層面積（平方米）自持銷售F1630206302F2646406464E1343000043000合計55766055766租售比0100%備注：上表為參考面積，E、F館商業(yè)總面積為55766㎡。第二節(jié) 銷售政策建議一、銷售政策建議：返租年限與返租率（一），百分百回本，平均年回報8%（，12年后賺一個商鋪）。u 內(nèi)鋪：12年返租，固定回報，前三年一次性返20%叢總價中扣除,第47年按合同價10%/年，第811年11%，%；u 自主經(jīng)營：直接銷售，不返租。優(yōu)點：,用其它項目開發(fā)來回報投資業(yè)主；，減少開發(fā)商在前期培育期的返租壓力；，買賣合同總價為總房價80%，可以有利節(jié)省總稅收；，有利于銷售快速進行，從而且輻射到大部分客戶。缺點:開發(fā)商后其經(jīng)營壓力增大，如果預(yù)期不返租金，對信譽有損，影響大局。（二）：統(tǒng)一管理10年，只需首付60%，無需月供，10年后賺一個商鋪（虛擬商鋪，貸款有難度）。（三）：統(tǒng)一管理10年，5年返租，610年按實際租金分紅。u 內(nèi)鋪：五年返租，固定回報，每年7%，前2年一次性返14%，第三年8%，第四8%年，第5年9%，第交6年至10年接實際租金9：1分成，開發(fā)商統(tǒng)一招租，10年內(nèi)統(tǒng)一經(jīng)營管理；u 自主經(jīng)營：直接銷售，不返租。優(yōu)點： ,時間控制好接受；，買賣合同總價為總房價86%，可以有利節(jié)省總分稅收壓力；,有利于銷售快速進行,叢而且輻射到大部分客戶；，6年后的風險轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。缺點；虛擬商鋪，后續(xù)分紅管理租金收益保障不足，客戶會有擔優(yōu)。解決：一般商業(yè)培育期為5年，開發(fā)商培育好的市場交由業(yè)主租金分紅，業(yè)主可通過業(yè)主委員委托開發(fā)商繼續(xù)管理，培育好的專業(yè)市場收益肯定會比現(xiàn)總價回報更高，況且隨著物價上漲，租金也會水漲船高。（四）統(tǒng)一管理12年，6年返租，712年購12套按8：2分紅，購3套以上按9：1分紅。u 內(nèi)鋪：6年返租，前三年一次性返20%，第三年總價8%，第四總價8%年，第5年9%，第6年9%，第712年按購買套數(shù)租金分成，開發(fā)商統(tǒng)一招租，12年內(nèi)統(tǒng)一經(jīng)營管理；u 自主經(jīng)營：直接銷售，不返租。優(yōu)點：，促進有實力客戶會選擇購買多套,有利于商鋪快速消化；，買賣合同總價為總房價80%，可以有利節(jié)省總分稅收壓力；,有利于銷售快速進行,叢而且輻射到大部分客戶；3．反租6年有利于降低開發(fā)商的返租壓力和風險，7年后的風險轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。缺點；虛擬商鋪，后續(xù)分紅管理租金收益保障不足，客戶會有擔優(yōu)，解決：一般商業(yè)培育期為5年，開發(fā)商培育好的市場交由業(yè)主租金分紅，業(yè)主可通過業(yè)主委員委托開發(fā)商繼續(xù)管理，培育好的專業(yè)市場收益肯定會比現(xiàn)總價回報更高，況且隨著物價上漲，租金也會水漲船高。◆ 建議開發(fā)商選擇第34種方式，前幾年租金總價返還，減少客戶首付壓力，開發(fā)商前幾年培育期無返租壓力，后期租金分紅開發(fā)商把風險轉(zhuǎn)嫁給了客戶，而客戶反而對后期的租金能有更高的期待。補充：以下為輔助政策，僅供參考。二、回購（合同期滿后）為進一步增強投資者的投資信心，打消其顧慮，可以向投資者承諾“合同期滿后現(xiàn)價兩倍回購”。對于發(fā)展商來講，考慮10年后物業(yè)升值及通貨膨脹的影響，10年后鋪位的價值肯定超過現(xiàn)價的2倍，因此投資者在10年后要求發(fā)展商回購的可能性不大，即使有回購的可能，發(fā)展商也不會有任何的損失。因此目前回購承諾的提出，只是為了服務(wù)于現(xiàn)階段的銷售，增加項目的賣點，不會給開發(fā)商帶來根本上的利益損失。三、履約保險保險公司在普通大眾的概念中就是屬于風險規(guī)避和轉(zhuǎn)化的機構(gòu)，作為一項商業(yè)行為，如果有保險公司的加入，給人的感覺肯定會覺得更有保障，因此，對于本項目來講，作為增強投資者信心的一項措施，我司認為在能與保險公司達成一致意見的前提下，合同履約保險的提出無疑會對投資者的投資信心產(chǎn)生積極的作用，成為項目的一大賣點和投資信心的保證。四、擔保目前商業(yè)項目的操作中，合同的簽訂通常是與經(jīng)營管理公司發(fā)生直接的聯(lián)系，但經(jīng)營管理公司在項目中沒有任何的實體利益，如果經(jīng)營不善或是出現(xiàn)財務(wù)上的問題，經(jīng)營管理公司沒有任何實力承擔合同規(guī)定的返租承諾，因此，在操作中投資者的信心會顯得不足，針對這種情況，發(fā)展商以擔保人的身份加入合同的簽訂過程，有發(fā)展商承擔連帶履約責任，增強投資者的投資信心。第三節(jié) 推售策略一、策略指引先認籌后認購根據(jù)本項目的供應(yīng)量，必須有一個提前預(yù)熱、部分消化的過程。我們建議本項目采用先認籌后認購的方式。即推出市場時以誠意金形式吸納籌碼，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)認籌的速度調(diào)整推廣策略。根據(jù)認籌情況，分批上市根據(jù)項目的認籌情況調(diào)整項目的整體上市量，如認籌情況良好，則可以放量銷售，通過調(diào)整單價進行銷售控制；如認籌情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價格策略分多批上市。二、銷售區(qū)域1. 核心區(qū)域：金華市內(nèi)各縣級市，衢州市2. 主力區(qū)域：永康市武義市和蘭溪市，龍游和衢州各縣級市三、基本推盤順序第一批次：F館 第二批次：E館 四、內(nèi)部登記：（VIP貴賓卡發(fā)放）◆ ，客戶叢認購會員卡至開盤日為止可享受每日增金100200的方式，增值優(yōu)惠叢總房款扣除，客戶越早認籌享有的優(yōu)惠越多,叢而不舍放棄?！?2．交納誠意金，已交1萬抵3萬的方式，會員開盤選中商鋪叢總價中直接優(yōu)惠2萬，一般誘惑力越多，客戶越容易辦理VIP，開盤可在總價中適當調(diào)高?！?,只要客戶辦理VIP開盤時可叢總價中折扣優(yōu)惠。持卡人辦理形式：誠意金內(nèi)部認購，發(fā)放會員卡會員卡分級原則：黑金卡、金卡（黑金卡可在開發(fā)商指定區(qū)域提前選鋪）會員卡分類與資信金額類別誠意金金額（元）選鋪類別金卡選鋪類別黑金卡2萬購買3套以上者1萬購買12套者持卡人享受權(quán)益178。 可享受優(yōu)先選鋪權(quán)；178。 會員可以享受到本會提供的價格優(yōu)惠及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；178。 會員可以優(yōu)先享有資料獲取權(quán)；178。 可以享有商業(yè)開業(yè)后積分優(yōu)惠等活動；178。 可以參加本會不定期組織的主題沙龍、論壇、酒會、等各類社會活動；178。 在開盤當日享受固定折扣上可獲得額外優(yōu)惠和各類精美禮品。五、引爆式開盤統(tǒng)一開盤，集中解籌。解籌方式：“抽簽”或“卡號”先后方式選鋪。第四節(jié) 定價策略一、定價及價格調(diào)整原則178。 挖掘產(chǎn)品核心價值，保證產(chǎn)品的利潤最大化、和銷售風險的最小化，穩(wěn)步順暢的銷售速度。平衡公司成本及利潤的期望值、客戶所能承受或客戶心目中所認可的價位、金華市平行競爭性項目售價，亦需考慮項目定位的使用內(nèi)涵之附加值。178。 操作時，將適時對項目入市價格以及按照推盤進度和實效，進行分析、調(diào)整與應(yīng)用。178。 可實現(xiàn)價格判斷：根據(jù)“承諾賣點逐一兌現(xiàn)，價格逐步上升”的原則，我們將準入市價格調(diào)低一點，視銷售情況不斷提升，制造“買漲不買跌”的熱銷景象。二、 價差策略平開高走的原則，以接近核心均價的價格入市，對商鋪分為高、中、低檔：178。 樓層位置好的商鋪的價格一次性到位，在理性的基礎(chǔ)上適當拔升，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化，為中、低檔產(chǎn)品預(yù)留讓利空間；178。 樓層位置差的商鋪均價在理性的基礎(chǔ)上適當調(diào)低，確保與競爭樓盤的有力的客戶爭奪，實現(xiàn)較為順暢的銷售速度；178。 樓層位置一般的商鋪作為市場主力突破口，實現(xiàn)核心均價的利潤追求。178。 項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映。三、價差考慮因素與系數(shù)設(shè)定項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，具體價格將在銷售執(zhí)行報告中提出。層差一般購物中心，各層價格關(guān)系，如下：（P指均價，P1指1F均價，類推）價格對比租金對比值售價對比值P2/P150%50%P3/P250%70%P4/P370%70%其他因素：將于未來實際銷售時擬定。178。 位置差178。 出入口影響差178。 臨“街”深度差178。 臨“街”面寬差178。 臨空面差四、商鋪均價的測定任何一種市場價格都是由供給與需求雙方共同確定的。在制定銷售價格時既要考慮發(fā)展商的成本及利潤、考慮客戶所能承受或客戶心目中所認可的價位，還要綜合考慮項目因其特有的項目地段、規(guī)模、項目定位、銷售政策及推盤時機等因素。預(yù)測依據(jù)178。 項目自身的優(yōu)劣勢及對項目運營的影響；178。 項目所在地附近的在售商業(yè)項目租金及售價；178。 本項目體量近似的競爭對手的租金和售價；178。 項目周邊的未來規(guī)劃。商業(yè)銷售價格定價因素178。 商業(yè)銷售價格水平與項目素質(zhì)、商場業(yè)態(tài)定位、市場供求狀況有著密切的關(guān)系，以下幾方面是定價時首要考慮的因素：178。 本項目的整體素質(zhì)；178。 市場競爭對手及供應(yīng)量；178。 區(qū)域和同行業(yè)租售市場狀況。預(yù)測方法178。 對比當前在售/招商項目的售價/租金，根據(jù)項目的相似程度估算本項目的售價/租金；178。 通過預(yù)計可以達到的租金水平，推算售價；178。 認知價值定價法（PerceivedValue Pricing），得出售價?！笆袌霰容^法”推算價格市場比較定價法關(guān)鍵是：找到適用的可比房地產(chǎn)項目及其可比成交價格。項目周邊典型商業(yè)售價項目名地理位置業(yè)態(tài)開盤時間項目體量銷售樓層商鋪面積銷售方式（租、售、返祖）銷售價格銷售率營銷活動婺州城市廣場賓虹西路婺城區(qū)政府正對面一站式城市綜合體（百貨，超市，步行街，電子電器，兒童樂園一期2011年8月，2011年10月二期50萬方13樓20300平方不等開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營十年，前三年免租4年合同價8%5年合同價9%，610年9：1分紅一樓均價2300/元㎡二樓均價17000元/㎡70%一期認購客戶抽獎活動，二期存2萬抵3萬宏騰生活廣場330國道與華龍