【正文】 客戶 投資自營型。 即投資者購買商鋪產權后，自己經營。 既是投資者，又是經營者。 行業(yè)內和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經營者為主 投資目標客層定位 客戶 投資自租型 即投資購買商鋪，但投資者自己不經營，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。 ? 此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產項目在商鋪銷售過程中應按業(yè)態(tài)規(guī)劃及樓層功能區(qū)進行科學銷控。 昆明及周邊城市、如曲靖、大理、玉溪、安寧 等全省地區(qū)投資者和對本行業(yè)關注了解的人 客戶 投資目標客層定位 投機炒鋪型 即投資購買商鋪，投資者不經營，只是看好項目價值，適時出手變現或未到正式簽約時，將所購商鋪轉讓。 昆明及周邊城市，以及其他城市、如貴陽、成都、重慶等地 投資者和對本行業(yè)關注了解的人 客戶 投資目標客層定位 投資返租型 對只投資購買商鋪，不參與經營的購買者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。 昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等 國內知名的投資商會（溫州商會、臺州商會、浙江商會、成都商會、泉州商會等） 客戶 投資目標客層定位 投資待定型 投資者購買商鋪，但投資者對自己的經營方式和經營品類還不確定；是自己經營，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，若有經營者租賃可促進其購買。 昆明周邊城市、其它城市、如云貴川二三線城市等等 客戶 投資目標客層定位 經營者 主要來源區(qū)域 : 成都全國商會資源客戶、經營戶 次來源區(qū)域 ： 昆明本土各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等各種行業(yè)經營戶及投資戶 潛在區(qū)域 ： 全國紅星美凱龍、月星、歐亞達、居然之家、宜家、東方家 園、好百年等經營戶及投資戶 客戶 資源區(qū)域 ： 中英偉業(yè)幾萬名客戶數據庫及上千家商戶資源及全國上 百家分銷合作商 難點： 對購鋪有一定的抵觸情緒。購鋪資金可以運營多個店鋪，資金流動性受影響。 整體吸納 吸納 綜合業(yè)態(tài)經銷商 吸納具備行 業(yè)眼光經銷商 吸納老市場建 材業(yè)經營戶 昆明本土家居建材城經銷商 昆明零散建材市場經銷商 心理舉棋不定，具有抱團心理，目前認為項目地不在市區(qū)，并以銷售招商為主，如果能營造昆明家居建材產業(yè)鏈與向南轉移的社會輿論，將使他們不得不進入容納國際建材家居 CBD； 針對昆明本土建材家居綜合業(yè)態(tài)經營不善之經營戶可轉移至容納國際建材家居 CBD； 陳舊老市場可能拆遷或轉型，經營檔次較低，可流向容納國際建材家居 CBD，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經營者 本土各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等 客戶描述 經營者 特征 ?年齡： 3545歲 ?經歷：本地區(qū)從事家居（建材）經營 610年 。 ?經驗： 2年以上 專業(yè)批發(fā)市場經營經驗 ?對項目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉 ?目的： ?增加營業(yè)場所面積 ?代理新品牌 ?加大市場占有率 客戶描述 昆明及周邊城市商圈 昆明市商圈 晉寧縣商圈 10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 客戶描述 昆明容納國際建材家居 CBD購鋪客群定位 — 自買投資者 50% 自買自營者 40% 炒鋪者 10% 購鋪客群定位 偶得客戶 重要客戶 核心客戶 ?眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?擁有少量資金的保守型投資客（自買出租） ?相關行業(yè)經營戶 ?區(qū)域外投資需求者 、炒鋪者 ?品牌代理經營者（自買自營） ?中產階層（自買出租的公務員、白領等） ?有富余資金的投資戶 購鋪客群定位 目標客戶定位 針對自買、自營情況 第一類 是建材家居經銷商（需要鋪面較小）； 第二類 是批發(fā)業(yè)務經營者（所需鋪面較大）； 第三類 是特色品牌旗艦店行業(yè)經營者 （所需鋪面因項目而異或是訂單式開發(fā)銷售） 購鋪客群定位 第一類 是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產投資戶和投資商； 第二類 是中產投資者； 第三類 是經商戶投資后轉租者； 第四類 是其他地域投資商。 目標客戶定位 針對自買，出租情況 購鋪客群定位 投資價值 物業(yè)的增值保值性 每年的經營回報 經營利潤 風險性 每年盈利是多少？ 經營風險多大？ 五年后商鋪值多少錢？ 【 客戶心中的顧慮 】 【 經營價值的表現形式 】 經營戶購鋪關注點 ： 通過對項目經營環(huán)境勾畫、未來商業(yè)前景的分析，使客戶感知本項目的價值。 整體商業(yè)環(huán)境如何？ 經營戶購鋪關注點分析位 投資價值 物業(yè)的增值保值性 每年的返租回報 收益率 風險性 每年實收的錢是多少？ 是否能按時收租？ 五年后商鋪值多少錢？ 【 客戶心中的顧慮 】 【 投資價值的表現形式 】 純投資客戶關注點分析如下： 通過對項目增值保值性、收益率和風險性的分析，使客戶感知本項目的價值。 商鋪管理難度大不大？ 投資戶購鋪關注點分析位 容納國際建材家居 CBD 自買投資者 自買自營者 客群定位目標 —— 投資者為主 自營者為輔 保證商場統(tǒng)一運營環(huán)境 也是對準備自營者的最大保障 掌握商場管理主動權 購鋪客群定位 原 行 業(yè)： 小綜合商店、食雜店、商業(yè)拆遷戶、零散家居建材經營戶； 性 質： 私營企業(yè)、個人等； 購買模式： 50％以上按揭； 客源構成： 昆明市及周邊城區(qū)商業(yè)投資者為主，及其他區(qū)域為次； 購買動機： 投資為主 身份識別： 第一類是已經進入昆明同行業(yè)商鋪經營的投資者； 第二類是周邊區(qū)縣投資商鋪或欲投資商鋪的投資者； 第三類是規(guī)模商場經營者 第四類是有資金、有實力投資者 第五類是投機炒鋪者 投資客群綜合描述 ?純投資客： 占比 50%—— 商鋪出租收益 —— 具有投資行為的全客層 ?投資自營客戶： 占比 40%—— 昆明現有該行業(yè)業(yè)主或經營業(yè)戶、昆明周邊城鎮(zhèn)該行業(yè)業(yè) 主或經營業(yè)戶及建材家居行業(yè)老市場經營者。 ?炒鋪者： 占比 10%—— 預計在商鋪認購期，商鋪定價 5%— 10%比例預留價格上調空間，以 賺取市場人氣，借助市場炒手力量將商鋪價格炒高，最終實現大部分商鋪的價 格高位銷售（策略：低開高走）。 購鋪客群定位 我們用什么來征服投資者？ 容納國際建材家居 CBD 集 國際家居品牌 展示 和交易 中心、 國內外創(chuàng)意新產品發(fā)布中 心、東盟貿易家居展銷中心、建材 家居 、 產品檢驗、知識產權保護中 心 和專利認證中 心、建材 家居 文 化中 心、建材家居產業(yè)升級基地、建材 家居產業(yè)孵化器 體的一站式泛亞建材家居集散基地（八大功能，八大優(yōu)勢） 中國西南地區(qū)標志性建材家居綜合博覽 /交易 /商務 /物流中心 一站式、全業(yè)態(tài)、家居 MALL 成商集團全國十幾年的企業(yè)成功運營經驗 省、市、區(qū)三級政府重點項目 主力店攜上萬品牌商家進駐 先進的理念、超大規(guī)模、現代建筑、優(yōu)良環(huán)境 ?? 賣點切入 ?經營業(yè)態(tài)品牌數量龐大 ?物流成本低 ?經營業(yè)態(tài)集中度高，具備整體規(guī)模優(yōu)勢 ?整合昆明建材家居產業(yè)鏈之地標性項目 ?利于長期運營發(fā)展優(yōu)勢 ?眾多的主力店、次主力店、品牌 4S店，真正 的萬商云集 利用產業(yè)化、集約化優(yōu)勢 形成西南地區(qū)家居建材業(yè)的 航母平臺 本項目其他優(yōu)勢 其他優(yōu)勢 容納國際要設定的計劃任務？ 2023年要完成的銷售目標？： ？招商目標？ 所售面積分別是 ？ 自持與出售的部分？ 任務 項目營銷策略 商業(yè)地產項目是總額巨大的商品，且其購買行為多為投資動機，因而客戶的投資、購買行為需要經歷一個較長的理性、比較、判斷的過程才能發(fā)生。挖掘項目的內涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標客戶對項目的偏好，提升目標市場中的附加值，并能提高在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售的順利進行。具體的推廣應遵循以下策略： 引入具有重