【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣的重點(diǎn)目標(biāo) 客戶。 （ 3）您的年齡 : 結(jié)果表明： 36－ 40歲的中年人潛力最大， 31－ 35歲和 40－ 45歲的客戶基本屬于中年客戶范圍。這類(lèi)客戶工作多年，有一定的資金積累，實(shí)力較為雄厚。 （ 4）購(gòu)買(mǎi)本物業(yè)的原因： 以上結(jié)果顯示，良好的環(huán)境是客戶成交的首要原因，這和房地產(chǎn)銷(xiāo)售普遍規(guī)律相吻合，證明調(diào)查的準(zhǔn)確性。戶型設(shè)計(jì)、門(mén)前小院的樣式也是吸引客戶的重要原因，這一點(diǎn)已在銷(xiāo)售員接待客戶過(guò)程中得到的反饋相吻合。 （ 5）您以何種方式了解到本物業(yè) “朋友介紹”是獲知信息的主要渠道，“電視宣傳”效果也較為理想，故本物業(yè)在 二期工程推廣中，在重視業(yè)主口碑相傳的同時(shí)，在電視媒體也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?。?duì)于本物業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)積累了較高的知名度，因在成安有 3年的時(shí)間，在當(dāng)?shù)乜梢哉f(shuō)是家喻戶曉，另外一期工程業(yè)主的入住，也為二期工程的銷(xiāo)售做了很好的鋪墊。一期別墅中個(gè)別質(zhì)量問(wèn)題在一定程度上影響了品牌的美譽(yù)度，但我們積極主動(dòng)處理，業(yè)主較為滿意，尤其有成安新世紀(jì)花園對(duì)比，大大減少了其負(fù)面效應(yīng)，最大限度的減少了影響。 （ 6）您的置業(yè)次數(shù) 通過(guò)以上數(shù)字可知：“二次置業(yè)者”是我們銷(xiāo)售的主要目標(biāo)客戶。 1) 成安：成安不屬于少房區(qū)域，多 數(shù)人手中還有宅基地，一般都有自己的住房。 2) 邯鄲：根據(jù)調(diào)查 2得到的數(shù)據(jù)，邯鄲客戶中多數(shù)為企事業(yè)單位和公務(wù)員，從調(diào)查 3得到的數(shù)可知，置業(yè)者年齡在 40 歲左右，這類(lèi)人，工作一定年限，有較好的工作，一般不會(huì)缺少住房。 3) 通過(guò)以上分析，可知本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶多為二次置業(yè)者的結(jié)論較為準(zhǔn)確。 （ 7）您獲取信息的主要媒體： 結(jié)論：以上結(jié)果表明，電視是獲得信息的主要來(lái)源，與調(diào)查結(jié)果 5的結(jié)果相吻合。 （ 8）您的付款方式 以上數(shù)字顯示：貸款客戶所占比例為 60％，從一期銷(xiāo)售情況來(lái) 看，貸款辦理速度較慢，影響資金回收速度。在二期銷(xiāo)售中應(yīng)理順貸款關(guān)系，加快辦理速度。 結(jié)論： 本項(xiàng)目二期工程的目標(biāo)市場(chǎng)定位為邯鄲市區(qū)、成安縣城，其中以邯鄲市場(chǎng)尤為最重要。 由于成安縣全縣的非農(nóng)業(yè)戶口人數(shù)為 22345人，而且經(jīng)過(guò)一期工程的銷(xiāo)售之后，市場(chǎng)趨于飽和，二期工程市場(chǎng)較小。 對(duì)于邯鄲市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目一期銷(xiāo)售的推廣力度較小，但成交率可觀，故在二期銷(xiāo)售中應(yīng)側(cè)重邯鄲客戶，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)及全年客戶分析。北西區(qū)客戶分析初步將將客戶定位如下： 第一目標(biāo)客戶：邯鄲市中等及中上收入居民二次置業(yè)者 邯鄲的經(jīng)濟(jì)狀況 好于縣城，該類(lèi)客戶是占有比例較多的人群，面對(duì)本項(xiàng)目如此大的供應(yīng)量，理所當(dāng)然將該部分作為本項(xiàng)目最主要目標(biāo)客戶。 組成 ：邯鄲各企事單位職工、 公務(wù)員 年齡 ： 40 歲左右 特征： 收入相對(duì)穩(wěn)定，工作多年，有一定的積蓄，對(duì)于該類(lèi)客戶來(lái)說(shuō)，較低的價(jià)格是承受的心里價(jià)格低限，十幾萬(wàn)的購(gòu)房款壓力并不是特別大。 第二部分 項(xiàng)目推廣建議 一、 入市時(shí)機(jī)選擇 孫子曾說(shuō)：非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn) 。 選擇合適的時(shí)機(jī)入市，對(duì)項(xiàng)目的成敗起至關(guān)重要的作用，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售推廣過(guò)程中，特別注重啟動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷(xiāo)售推廣是否能環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀上新臺(tái)階。 如果選錯(cuò)入市時(shí)機(jī)，可能導(dǎo)致整個(gè)推廣過(guò)程一蹶不振，亦可能另決策者分不清到底是由于時(shí)機(jī)不對(duì)還是物業(yè)的定位和宣傳選錯(cuò)方向而導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳。因而改寫(xiě)本來(lái)正確的定位、推廣方第二目標(biāo)客戶：邯鄲市居民 該部分客戶，主要是邯鄲市有車(chē)一族，受本項(xiàng)目的價(jià)格、綜合素質(zhì)所吸引，由于成安縣并不是市內(nèi)人習(xí)慣的選擇居住區(qū)域，目前本項(xiàng)目已在成安縣形成品牌，達(dá)到較高的知名度，配合推廣，能真正吸引該部分客戶。 組 成 ：邯鄲市收入較高居民 年齡： 30－ 40歲左右 特征：收入較高，有車(chē)一族，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，對(duì)環(huán)境、住房較為講究。 第三目標(biāo)客戶：成安縣各大單位領(lǐng)導(dǎo) 因?yàn)榘从?jì)劃，今年可實(shí)現(xiàn)該縣委政府的搬遷，因政府新址與本項(xiàng)目毗鄰。另外，因本項(xiàng)目在成安形成規(guī)模，是該地區(qū)最大的社區(qū)，環(huán)境無(wú)可比擬，故目前已成為成安有層次人居住的首選。 組成： 成安縣各大單位領(lǐng)導(dǎo) 特征： 另外該類(lèi)客戶，在縣城內(nèi)有一定影響，故入住本物業(yè)會(huì)令他們有一定的歸屬感。 第四目標(biāo)客戶：已來(lái)訪意向客戶 此類(lèi)客戶對(duì)本物業(yè)有較大的興趣，推廣起來(lái)有一定的基礎(chǔ)。應(yīng)重點(diǎn)跟蹤意向客戶，促成銷(xiāo)售。 第五目標(biāo)客戶：成安縣的中等及中上收入的居民 該部分的人是成安縣占比例最多的人群，面對(duì)本項(xiàng)目如此大的供應(yīng)量，理所當(dāng)然將該部分作為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。 組成： 各企事單位的一般職工、小經(jīng)商者等， 特征： 收入相對(duì)穩(wěn)定，但并不高，能接受的房?jī)r(jià)約在 5— 8萬(wàn)元之間，首期在 23萬(wàn)元，月供款在 207345元，對(duì)價(jià)格敏感度高。 向，對(duì)項(xiàng)目造成不可挽回的損失。 時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況可遇不可求，但對(duì)市場(chǎng)敏感 就會(huì)捕捉到良好時(shí)機(jī)的可能性就大大增加。 選擇的標(biāo)準(zhǔn)有： （ 1）整體的經(jīng)濟(jì)范圍： 如：股市、銀行利率等穩(wěn)定上升，則有利于樓盤(pán)的銷(xiāo)售。 （ 2）房地產(chǎn)淡旺季 一般的樓盤(pán)銷(xiāo)售都要避開(kāi)淡季。根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)應(yīng)選擇綠化環(huán)境顯現(xiàn)時(shí)為佳。 （ 3）樓盤(pán)自身時(shí)機(jī) 當(dāng)工程進(jìn)展到一定程度時(shí)，有利于增強(qiáng)客戶信心，如建筑物主體封頂，園林完工，多會(huì)令客戶更有信心購(gòu)買(mǎi)。因此可以利用樓盤(pán)自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。 （ 4）房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤(pán)提供好時(shí)機(jī) 樓盤(pán)可以選擇在些特定事情發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤(pán)形象與該事件的聯(lián)系。 結(jié)論： 綜合考 慮以上因素，建議本項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)鎖定為： 2021年 5月。 分析： （ 1）從施工進(jìn)度來(lái)看， 2021年 5月份第一部分開(kāi)工的樓盤(pán)已接近一層封頂，樓體有一定的形象，而且大致入伙時(shí)間在 2021年 9月份。樓盤(pán)本身是個(gè)好時(shí)機(jī)。 （ 2）每年 5月份，邯鄲都要舉辦房地產(chǎn)交易會(huì)，從看樓人數(shù)、本項(xiàng)目的綜合條件來(lái)看，都會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的樓盤(pán)，可擴(kuò)大本項(xiàng)目在邯鄲的知名度。 （ 3）北西區(qū)業(yè)主裝修入住，人氣更旺；綠化完成，小區(qū)形象更好。 二、銷(xiāo)售階段建議 1. 針對(duì)樓盤(pán)情況劃分推廣階段對(duì)樓盤(pán)的整體推廣非常重要： 2. 房地產(chǎn)產(chǎn)品蘊(yùn)涵的信息量大，每次推廣的重點(diǎn)只能是一個(gè)至兩個(gè)，因此有必要?jiǎng)澐滞茝V的階段，確定每個(gè)階段的推廣重點(diǎn)，作出整體編排。 3. 房地產(chǎn)商品吸引的客戶不會(huì)是單一的客戶群，其推廣的重點(diǎn)也不一樣，制定階段性銷(xiāo)售策略，針對(duì)不同的背景，投放媒體組合，才會(huì)收到應(yīng)有的回應(yīng)。 4. 房地產(chǎn)商品有獨(dú)特的生命周期，處于不同的周期階段的同一宗房地產(chǎn)，其推廣要求、費(fèi)用投入、營(yíng)銷(xiāo)策略必然不同，因此也要?jiǎng)澐址康禺a(chǎn)推廣的階段。 5. 劃分不同的階段也可以適時(shí)的屆時(shí)舊的階段 ，開(kāi)始新的階段，使樓盤(pán)銷(xiāo)售環(huán)環(huán)緊扣，不斷注入新的生命力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)長(zhǎng)生不衰。 6. 由于本項(xiàng)目實(shí)行滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)，根據(jù)上一節(jié)確定的入市時(shí)機(jī)及本項(xiàng)