精品20xx房地產銷售人員實戰(zhàn)培訓手冊(最新整理(編輯修改稿)
2024-11-24 16:16 本頁面
【文章內容簡介】 指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續(xù)談話內容與方式及時修正和改善。 房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應采取主動態(tài)度 與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應采取的行動和措施。 二、語言運用能力 語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。售樓員每天 13 要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務的滿意程度。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點： ◆ 態(tài)度要好，有誠意 ◆ 要通俗易懂 ◆ 要突出重點和要點 ◆ 要配合氣氛 ◆ 表達要恰當，預期要委婉 ◆ 不夸大其詞 ◆ 語調要柔和 ◆ 要留有余地 三、社交能力 社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力，處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費者形形色色，文化品位、經濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經驗能快速判斷客戶的類型，并及時調整銷售策略，始終讓客戶在自己設定的軌道上運行，客戶從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務，又不讓他拖 泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。 四、良好品質 從公司的角度來看 雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的為了學習，有的是處于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總 14 目標實現(xiàn)后，個人的目標才能得以圓滿實現(xiàn)?？梢哉f，售樓處是售樓員進行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學堂，在這里可以增加社會經驗，為未來的發(fā)展奠定基礎。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經理人和私營企業(yè)的老板們曾經做過推銷員、促銷員與導購代表等。還可以說，公司為 售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質： ◆ 積極的工作態(tài)度 ◆ 飽滿的工作熱情 ◆ 良好的人際關系 ◆ 善于與同時合作 ◆ 熱誠可靠 ◆ 獨立的工作能力 ◆ 具有創(chuàng)作性 ◆ 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能 ◆ 充分了解樓盤知識 ◆ 知道顧客的真正需求 ◆ 能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價值 ◆ 達成業(yè)績目標 ◆ 虛心向有經驗的人學習 ◆ 服從管理人員的領導 ◆ 虛心接受批評 ◆ 忠實于發(fā)展商 從顧客的角度 來看 由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關系到顧客對發(fā)展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反應里還可以直接獲直發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于發(fā)展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點： 15 ◆ 外表整潔 ◆ 有禮貌和耐心 ◆ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 ◆ 能提供快捷的服務 ◆ 能回答所有的問題 ◆ 傳達正確而準確的信息 ◆ 介紹所購樓盤的特點 ◆ 能提出建設性的意見 ◆ 關系顧客的利益 ，急顧客所急 ◆ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◆ 耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◆ 記住老顧客的偏好 銷售人員的任務與個人素質、性格的關系 銷售人員的任務 ◆ 有關個人的素質和性格 ◆ 確定未來顧客需要 ◆ 創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣、分析技巧 ◆ 說明樓盤如何配合未來顧客需要 ◆ 語言能力、文字好、知識豐富、熱情 ◆ 獲得未來顧客的合約 ◆ 說服能力、機智、堅定、博識 ◆ 處理異議 ◆ 信心、知識、機智、體諒 ◆ 激烈競爭情形下之推銷 ◆ 持久、進去精神、信心 ◆ 每日清單、計劃及催付余款之例行報告 ◆ 有條理、誠 實、精細 ◆ 通過交談與服務引起顧客好感 ◆ 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 總體而言，售樓員所要具有的基本素質是：應能根據(jù)每一位消費者 16 在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質： ◆ 做事的干勁 ◆ 充沛的體力 ◆ 敏捷性 ◆ 參與的熱忱 ◆ 明明的個性 ◆ 勤勉性 ◆ 謙虛 ◆ 良好的記憶力 ◆ 創(chuàng)造性 ◆ 易于親近 ◆ 責任感 ◆ 忍耐性 ◆ 不屈的精神 ◆ 誠實 ◆ 自信心 ◆ 上進心 ◆ 具有愛心 ◆ 冷靜 ◆ 洞察力 ◆ 積極性 雖然以上素質是一位優(yōu)秀售樓員應具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這 20 條僅供各位參考。但是，售樓員還必須要具備 最基本的前三項素質；首先，應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。 第二節(jié) 我要根除的 — 售樓員應克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經驗和政策支持的結果 ，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中任何席位處出現(xiàn)問題都會影響到其它方面，而導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 17 一、言談側重道理 有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 二、喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行 反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不富有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。 三、談話無重點 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。 如果你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。 四、言不由衷的恭維 對待客戶，我們應坦誠相待，由
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