顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-14 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)、享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 心理動(dòng)機(jī) ：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。 通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。 具體的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新、求異動(dòng)機(jī) ? 求美動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī) ? 求便動(dòng)機(jī) ? 從眾動(dòng)機(jī) ? 嗜好動(dòng)機(jī) ? 攀比動(dòng)機(jī) …… ?信息收集 ?購(gòu)買決策 ? 消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買過(guò)程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買等一系列活動(dòng)。 ? 消費(fèi)決策的內(nèi)容： 購(gòu)買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率 ? 個(gè)案分析 分析一女顧客買鞋的決策內(nèi)容可能是哪些？ 顧客買鞋時(shí)的決策內(nèi)容： 購(gòu)買目標(biāo) 購(gòu)買原因 購(gòu)買方式 購(gòu)買地點(diǎn) 購(gòu)買時(shí)間 購(gòu)買頻率 營(yíng)業(yè)員如何揣摩顧客的心理 ?最重要的是看（觀察）和聽(tīng)（分析） ?通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測(cè)顧客需求 ?通過(guò)介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，明確來(lái)意。 ?通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn) ?通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感，然后“ 潛入深出”。 ?…… 購(gòu) 買 行 為 ? 概
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