顧客消費心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理-在線瀏覽
2025-03-07 20:12本頁面
【正文】 在消費能力的人。 ? 消費可分為生產(chǎn)消費、生活消費。 顧客消費心理歷程 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要 當人們意識到缺乏某種東西時會產(chǎn)生一種渴望的想法，這種客觀需求的反應就是需要。 ? 不同的消費主體其需要有著不同。 ? 消費需要是消費者的行為動力源泉。 購買動機的分類 ? 一般動機： 生理動機、心理動機 生理動機 ： 消費者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動機。 心理動機 ：由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。 通常兩類動機是交織在一起，其中一類起主導作用。 ? 消費決策的內(nèi)容： 購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率 ? 個案分析 分析一女顧客買鞋的決策內(nèi)容可能是哪些？ 顧客買鞋時的決策內(nèi)容： 購買目標 購買原因 購買方式 購買地點 購買時間 購買頻率 營業(yè)員如何揣摩顧客的心理 ?最重要的是看（觀察）和聽（分析） ?通過顧客的表情、動作來探測顧客需求 ?通過介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應，明確來意。 ?…… 購 買 行 為 ? 概念 ： 是消費者個人或家庭為滿足自己物質(zhì)和精神需要，在
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