顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理(文件)
【正文】 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 尊重需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式。 ? 購買動(dòng)機(jī) ? 動(dòng) 機(jī) 人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。 ?通過自然的提問來詢問 ?通過打招呼來拉近距離感，然后“ 潛入深出”。 ? 是一種自主性的活動(dòng)。 ? 顧客對(duì)商品產(chǎn)生的情緒過程 ： 喜歡 激情 評(píng)估 選定 ?意志過程 對(duì)顧客的購買行為過程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或 制止的作用。 ? 接待方法 ： 介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識(shí)； 要注意接待速度； 宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購買情感； 中年顧客 ? 消費(fèi)心理： 講究計(jì)劃性、具有理智性、注重實(shí)用性、 隨俗求穩(wěn) ? 接待方法： 不要急于介紹商品，先注意觀察判斷； 介紹商品時(shí)側(cè)重商品性能和特點(diǎn)，突出 商品內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性； 推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”； 老年顧客 ?
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