顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 —— 讓我了解你 了解顧客消費(fèi)心理的重要性 ? 顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來(lái)源，是我們的衣食父母。 ? 商場(chǎng)是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)。 ? 消費(fèi)可分為生產(chǎn)消費(fèi)、生活消費(fèi)。 ? 不同的消費(fèi)主體其需要有著不同。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類 ? 一般動(dòng)機(jī)： 生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī) 生理動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)。 通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。 ?…… 購(gòu) 買 行 為 ? 概念 ： 是消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足自己物質(zhì)和精神需要，在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配下而發(fā)生的購(gòu)買商品的實(shí)際活動(dòng)。 ? 不是一成不變的。 ?兩個(gè)階段：作出購(gòu)買決定，實(shí)施購(gòu)買決定 ?意志過(guò)程對(duì)購(gòu)買行為的成敗起著關(guān)鍵的作 ?三種心理過(guò)程間的關(guān)系： ?顧客購(gòu)買行為的三種心理過(guò)程之間的相互轉(zhuǎn)移、發(fā)展、滲透的變化是迅速的。 ? 接待方法： 主動(dòng)為老人拿、遞商品； 不要急于收回商品； 耐心說(shuō)明商品用法、用途； 介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語(yǔ)速，提高音量； 我們的財(cái)源是顧客，我們與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的也是顧客，誰(shuí)最后占據(jù)了顧客的心理誰(shuí)就是最終的贏家！
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