顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理(存儲版)
【正文】 的購買行為過程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或 制止的作用。 ?通過自然的提問來詢問 ?通過打招呼來拉近距離感，然后“ 潛入深出”。 ? 購買動(dòng)機(jī) ? 動(dòng) 機(jī) 人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。 消費(fèi) ? 消費(fèi) 是人們?yōu)闈M足自身精神或物質(zhì)需要而產(chǎn)生的一種行為活動(dòng)。 ? 顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。 顧客消費(fèi)心理歷程 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要 當(dāng)人們意識到缺乏某種東西時(shí)會產(chǎn)生一種渴望的想法，這種客觀需求的反應(yīng)就是需要。 心理動(dòng)機(jī) ：由消費(fèi)者的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。 ? 受社會群體因素的制約影響。 消費(fèi)心理的群體差異 ?按年齡劃分消費(fèi)群體： ? 少年兒童（ 515）歲 ? 青年 （ 1529）歲 ? 中年 （ 2945）歲 ? 老年 （ 45歲之后） 青年顧客 ? 消費(fèi)心理 ： 追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)。 ? 經(jīng)歷的兩個(gè)階段 ： 感性認(rèn)識 理性認(rèn)識
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