顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理(更新版)
【正文】 顧客通過感覺、知覺、記憶、聯(lián)想等心理機(jī)能實(shí)現(xiàn)的對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程，是顧客購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo)。 具體的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新、求異動(dòng)機(jī) ? 求美動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī) ? 求便動(dòng)機(jī) ? 從眾動(dòng)機(jī) ? 嗜好動(dòng)機(jī) ? 攀比動(dòng)機(jī) …… ?信息收集 ?購(gòu)買決策 ? 消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買過程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買等一系列活動(dòng)。 ? 同一個(gè)消費(fèi)主體，因年齡階段和生活范疇不同，表現(xiàn)出來(lái)的需要都會(huì)有所不同。 ? 象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來(lái)更多的收益。 ? 商場(chǎng)是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)。 ? 不同的消費(fèi)主體其需要有著不同。 通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。 ? 不是一成不變的。 ? 接待方法： 主動(dòng)為老人拿、遞商品； 不要急于收回商品； 耐心說明商品用法、用途； 介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語(yǔ)速，提高音量； 我們的財(cái)源是顧客，我們與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的也是顧客，誰(shuí)最后占據(jù)了顧客的心理誰(shuí)就是最終的贏家！
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