顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?兩個階段：作出購買決定，實(shí)施購買決定 ?意志過程對購買行為的成敗起著關(guān)鍵的作 ?三種心理過程間的關(guān)系： ?顧客購買行為的三種心理過程之間的相互轉(zhuǎn)移、發(fā)展、滲透的變化是迅速的。 ?…… 購 買 行 為 ? 概念 ： 是消費(fèi)者個人或家庭為滿足自己物質(zhì)和精神需要，在某種動機(jī)的驅(qū)使和支配下而發(fā)生的購買商品的實(shí)際活動。 購買動機(jī)的分類 ? 一般動機(jī)： 生理動機(jī)、心理動機(jī) 生理動機(jī) ： 消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動機(jī)。 ? 消費(fèi)可分為生產(chǎn)消費(fèi)、生活消費(fèi)。顧客消費(fèi)心理歷程 ——— 讓我了解你 了解顧客消費(fèi)心理的重要性 ? 顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。 ? 生活消費(fèi)主要是指人類為了自身的生存和發(fā)展，在衣、食、住、行等方面的消費(fèi)。 包括：生存性購買動機(jī)、享受性購買動機(jī)、發(fā)展性購買動機(jī)。 ? 特征： ? 是消費(fèi)者心理活動的外在表現(xiàn)。 ?消費(fèi)者購買商品的心理過程是認(rèn)識、情緒、意志三個過程的統(tǒng)一。 ? 顧客對商品產(chǎn)生的情緒過程 ： 喜歡 激情 評估 選定 ?意志過程 對顧客
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