顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 消費(fèi)心理： 購(gòu)買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實(shí)用，價(jià)格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)。 ?消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理過(guò)程是認(rèn)識(shí)、情緒、意志三個(gè)過(guò)程的統(tǒng)一。 ?購(gòu)買行為的心理過(guò)程 ? 認(rèn)識(shí)過(guò)程 ： 顧客通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、聯(lián)想等心理機(jī)能實(shí)現(xiàn)的對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是顧客購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo)。 ? 特征： ? 是消費(fèi)者心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)。 具體的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新、求異動(dòng)機(jī) ? 求美動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī) ? 求便動(dòng)機(jī) ? 從眾動(dòng)機(jī) ? 嗜好動(dòng)機(jī) ? 攀比動(dòng)機(jī) …… ?信息收集 ?購(gòu)買決策 ? 消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買過(guò)程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買等一系列活動(dòng)。 包括：生存性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 同一個(gè)消費(fèi)主體，因年齡階段和生活范疇不同，表現(xiàn)出來(lái)的需要都會(huì)有所不同。 ? 生活消費(fèi)主要是指人類為了自身的生存和發(fā)展，在衣、食、住、行等方面的消費(fèi)。 ? 象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來(lái)更多的收益。顧客消費(fèi)心理歷程 —
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