《消費心理學》ppt課件(文件)
【正文】 高層管理人員、經理人員 ? 就職于外資企業(yè)、中外合資企業(yè)的中高層管理人員及各類白領雇員、高級員工 ? 高素質的民營企業(yè)家 ? 五是具有中高級職稱的教師、工程師、科研人員及各類市場稀缺的高級專業(yè)技術人員 ? 自由職業(yè)者 5/29/2022 13 階段二：顧客對沙發(fā)的需求分析 2022/5/29 14 什么是消費心理需求 ? —— 不同消費者有不同的需求 ? 人為什么要喝啤酒呢？ – 因為它比水解渴？ – 因為它比牛奶有營養(yǎng)？ – 因為它比果汁更健康？ ? 為什么要去星巴克喝咖啡 ? ? 為什么要買 LV手袋 ? ? 為什么選擇芝華仕沙發(fā) ? 2022/5/29 15 階段二 之 : 消費者對沙發(fā)的需求 ? 消費者對沙發(fā)的基本生理需求 ? 健康、舒適 ? 美觀、實用 ? 消費者對品牌沙發(fā)的心理需求 ? 品質保障 ? 生活品位 ? 消費者對專業(yè)服務的情感需求 ? 專業(yè)的銷售顧問 ? 優(yōu)雅的體驗環(huán)境 2022/5/29 16 看透顧客意識深處的需求 ? 表態(tài)需求 – 產品外觀 – 產品功能的好壞 – 價格的接受程度 – 銷售人員解說的熟練程度 ? 潛意識的需求 – 人身上的安全感 ? 產品本身的安全感 ? 銷售人員的道德觀 – 經濟上的安全感 ? 產品物有所值 ? 完備的售后服務 – 心理上的安全感 ? 產品本身對顧客的好處 ? 銷售人員的專業(yè)化程度 2022/5/29 17 影響消費者購買決策的因素 ? 消費者購買沙發(fā)的疑慮 – 生理風險 —— 安全、舒適、健康 – 功能風險 —— 性能、品質 – 資金風險 —— 質量、價格 – 心理風險 —— 品牌、服務 2022/5/29 18 人們理想中的家具產品應具備的性能： 舒適健康 使用方便 家具顏色 購買價格 環(huán)保要求 家具用材 使用年限
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