消費心理學ppt課件(參考版)
2025-05-04 07:48本頁面
【正文】 ③顧客本身購買欲望不強，只是隨便看看又不愿說出原因。如：錢不夠。 （ 3）違心拒絕：顧客不愿意說出拒絕的原因。 ②對商品的效用、安全性不信任。 （ 2）肯定拒絕：經(jīng)過一系列的心理活動過程后采取的最后決定。 ①顧客有購買欲望但沒有建立穩(wěn)定的指向性，在心理上仍存疑慮。 ? 階段八：后期感受 – 感受產(chǎn)品、品牌和服務帶來的各種價值感。 ? 階段四：希望擁有 – 讓顧客產(chǎn)生這樣的想法： “ 如果我能用上這樣的沙發(fā)就好了 ……” ? 階段五：進行比較 – “ 誰才是最好的？ ……” ? 階段六：最后確認 – 顧客通過眾多比較，最終確定自己的最優(yōu)選擇。 ? 階段三：利益聯(lián)想 – 幫助顧客去理解產(chǎn)品的價值。 2022/5/29 7 沒有人會拒絕健康和舒適！ 2022/5/29 8 銷售行為第一步： 找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求！ 99%的顧客不知道 （或沒有意識到） 沙發(fā)還可以滿足 舒適和健康的需求 2022/5/29 9 支配人類購買行為的兩種動機 逃 離 痛 苦 行 為 追 求快 樂 2022/5/29 10 思考：芝華仕能給客戶帶來什么？ ? 顧客消費時追求最多的成分就是 —— 感覺 – 富有的感覺： “ 奔馳 ” 、 “ 勞力士 ” – 成功的感覺： “ LV‖ – 健康的感覺：家具的健康性能 – 舒適的感覺：其實購買沙發(fā)就是為了舒適 – 受歡迎的感覺：時尚、經(jīng)典、流行元素 2022/5/29 11 怎樣的群體經(jīng)常光顧家具市場 （芝華仕） ? 一、消費群體年齡結構 ? 二、消費群體文化結構 ? 三、收入狀況 ? 四、住房面積 2022/5/29 12 中產(chǎn)階層的消費心理及特點 ? 年輕 ? 較高學歷 ? 較高收入 ? 消費價值觀 ? 生活方式 ? 政府機關、事業(yè)單位、部分社會團體中 ,具有
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