【正文】 一、商品降價的心理策略和技巧 2023/2/14 158 二、商品提價的心理策略和技巧 2023/2/14 159 本章復(fù)習(xí)題 商品價格的心理功能、消費者的價格心理特征、商品定價及商品調(diào)價的心理策略。 。 2023/2/14 166 五、營業(yè)場所外部環(huán)境與消費者心理 （ 1）大型百貨商場 （ 2）專賣店 （ 3）超級市場 （ 4）連鎖商店 （ 5）倉儲式銷售 2023/2/14 167 、標(biāo)志與消費者心理感受 （ 1）招牌與消費者心理 （ 2）標(biāo)志的心理作用 （ 3）標(biāo)志的設(shè)計要求 （ 4）櫥窗設(shè)計策略 （ 5）周邊環(huán)境與消費者心理及其購買行為 2023/2/14 168 一、商店內(nèi)部裝飾與消費者心理及其購買行為 總體布局是指營業(yè)環(huán)境內(nèi)部空間的總體規(guī)劃與安排。 2023/2/14 171 內(nèi)部照明分為基本照明、特殊照明和裝飾性照明三種類型。 POP廣告廣告音響混亂，引起顧客情緒上的反感。 學(xué)生掌握要點 ：掌握營銷服務(wù)的特點與心理效應(yīng)；掌握營銷服務(wù)售前、售中、售后三階段的心理及策略；理解營銷人員對顧客心理的影響；掌握消費者投訴心理及消費者投訴的溝通與處理方法、技巧。 。 2023/2/14 184 本章復(fù)習(xí)題 營銷人員的儀表、語言、行為舉止對顧客心理的影響； 營銷人員與消費者的沖突及轉(zhuǎn)化； 拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化。 2 .狹義的廣告 廣告是由特定廣告主以付費方式對于構(gòu)思 /產(chǎn)品或服務(wù)的非人員介紹及推廣。 學(xué)生掌握要點 ：從衣、食、住、行幾方面掌握我國消費者和消費層次變化；明確個性消費的含義及個性消費產(chǎn)生的經(jīng)濟和文化背景；掌握綠色消費的含義及我國的綠色消費的內(nèi)容；我國居民消費的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異；消費誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費者教育。 2023/2/14 207 四、理化環(huán)境 理化環(huán)境主要是指由人為因素造成的消費者生存空間的優(yōu)劣狀況。 2023/2/14 210 三、對外開放的影響 對外開放政策對一個國家居民的生活和消費方式的改變有相當(dāng)大的沖擊力。 社會保障制度的不健全致使人們對未來支出的預(yù)期不明朗。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:3716:00:37February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 4時 0分 37秒 16:00:3714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :00:3716:00Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 4時 0分 37秒 16:00:3714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 0分 37秒 16:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:3716:00Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 4時 0分 37秒 16:00:3714 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:3716:00:37February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :00:3716:00Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/14 213 一、文化環(huán)境因素對消費者心理與行為的影響 中國民族文化對消費者心理與行為的影響 （ 1）傳統(tǒng)的家庭倫理觀念 （ 2）重人性和求同心理 （ 3）相互的民風(fēng)和節(jié)欲心理 （ 4）講究面子 （ 5）含蓄的民族性格和審美情趣 2023/2/14 214 亞文化與消費者行為 （ 1）民族亞文化群體及其消費行為 （ 2）地域亞文化群體及其消費行為 （ 3）年齡亞文化群體及其消費行為 （ 4）職業(yè)亞文化群體及其消費行為 （ 5）性別亞文化群體及其消費行為 2023/2/14 215 二、綠色消費 綠色消費的含義 我國的綠色消費的內(nèi)容 2023/2/14 216 本章復(fù)習(xí)題 綠色消費的含義及我國的綠色消費的內(nèi)容； 我國居民消費的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異； 消費誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費者教育。 普遍形成隨用購買的理性消費心理。 2023/2/14 209 二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響 是人們對服務(wù)消費的需求增加。 2023/2/14 205 二、氣候條件 熱帶地區(qū)的消費者喜歡清爽解熱型飲料，寒帶地區(qū)消費者喜歡酒精度高、能御寒的白酒。 2023/2/14 189 三、廣告的心理影響作用 1 .認(rèn)知作用 2 .誘導(dǎo)作用 3 .教育作用 2023/2/14 190 一、引起注意 1 .加大刺激的強度 2 .加大刺激元素間的對比 3 .運用刺激物的運動變化 4 .力求刺激的新奇性 5 .增強廣告的感染力 2023/2/14 191 二、啟發(fā)聯(lián)想 1 .形象法 2 .暗示法 3 .反襯法 4 .講述法 5 .比喻法 2023/2/14 192 三、增進(jìn)情感 1 .信任感 2 .安全感 3 .親切感 4 .美感 2023/2/14 193 四、強化記憶 1 .減少材料數(shù)量 2 .適當(dāng)加以重復(fù) 3 .增進(jìn)理解 4 .運用多種藝術(shù)形式 2023/2/14 194 一、報紙廣告 2023/2/14 195 二、雜志廣告 2023/2/14 196 三、廣播廣告 2023/2/14 197 四、電視廣告 2023/2/14 198 五、直接函件廣告 2023/2/14 199 六、 POP廣告 2023/2/14 200 七、網(wǎng)絡(luò)廣告 （ 1）容量大，傳播范圍廣 （ 2）信息傳遞的非強迫性 （ 3）廣告投放的準(zhǔn)確性 （ 4）受眾數(shù)量可統(tǒng)計性 （ 5）信息傳播的交互性與感官性 （ 6）實時性與持久性 2023/2/14 201 本章復(fù)習(xí)題 廣告的創(chuàng)意、策劃和實施的心理策略； 營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 學(xué)生掌握要點 ：掌握廣告的創(chuàng)意、策劃和實施的心理策略；掌握營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 2023/2/14 182 一、營業(yè)員與消費者的相互作用 2023/2/14 183 二、妥善處理消費者抱怨 消費者的抱怨是每個營業(yè)員都 可能遇到的情況，再好的產(chǎn)品也難免會遇到受挑剔的顧客的抱怨。 。 2023/2/14 173 二、商品陳列與消費者心理及其購買行為 （ 1）方便顧客觀看 （ 2）方便顧客行動 （ 3）方便顧客挑選 2023/2/14 174 （ 1）逆時針商品陳列法 （ 2）同類商品的垂直陳列法 （ 3）相關(guān)商品陳列法 （ 4）季節(jié)陳列法 （ 5）專題陳列法 2023/2/14 175 本章復(fù)習(xí)題 造店外整體形象的原則； 營業(yè)現(xiàn)場設(shè)計的心理效應(yīng)； 商品陳列的要求與方法。 布置 POP廣告，應(yīng)該注意以下幾個主要問題： POP廣告設(shè)置凌亂，沒有規(guī)則。 2023/2/14 169 設(shè)置營業(yè)柜臺的基本要求是： （ 1）方便顧客觀看； （ 2）方便顧客挑選； （ 3）方便顧客行動； （ 4）方便商品擺設(shè)； （ 5）有利于美化整體營業(yè)環(huán)境； （ 6）有效利用間增加展示商品的機會。 （一）交通條件 （二）商業(yè)圈中的馬太效應(yīng) 當(dāng)消費者在一處營業(yè)環(huán)境購買商品或消費時，他們可能同時在附近的營業(yè)場所游覽、觀光或繼續(xù)購買，這咱現(xiàn)象屬于的規(guī)模效應(yīng)（也叫馬太效應(yīng)）。 學(xué)生掌握要點 ：掌握營業(yè)場所外部環(huán)境與消費心理間的關(guān)系；掌握營業(yè)場所內(nèi)部環(huán)境與消費心理間的關(guān)系； 2023/2/14 162 一、外部特色 有特色的建筑物容易吸引消費者的注意力，引起人們的興趣，給人們留下深刻的印象，因此設(shè)計者總會營業(yè)性建筑物具有獨到的特點。 2023/2/14 151 一、價格對消費者的影響 按照市場運行的一般規(guī)律，價格與消費需求之間此漲彼消的反向相關(guān)關(guān)系。 2023/2/14 142 二、商品包裝的設(shè)計 （一）商品包裝設(shè)計的統(tǒng)一性 （二）包裝色彩的協(xié)調(diào)性 （三）包裝攜帶的方便性 （四）包裝的系列化 2023/2/14 143 三、商品包裝的含義 商品包裝是指各類用于盛裝或包裹商品的容器或材料。 。 。 在 整體產(chǎn)品中，任何一個層次的更新和變革，都會使產(chǎn)品區(qū)別于原有的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有新的結(jié)構(gòu)、功能、品種或服務(wù)，并給消費者帶來新的利益，這樣的產(chǎn)品都可視為新產(chǎn)品。 2023/2/14 129 二、商品的心理功能 （一）象征功能 商品的象征意義符合消費者的心理需要，能象征消費者的身份或地位等。 。 學(xué)生掌握要點 ：掌握影響新產(chǎn)品購買行為的心理因素，熟悉商品命名的心理要求和消費者對品牌的心理作用過程，熟悉商標(biāo)和包裝的心理功能；掌握新產(chǎn)品設(shè)計、商品命名、品牌、商標(biāo)及包裝設(shè)計的心理策略。 另一方面，有些流行現(xiàn)象是由于消費者的某些共同心理需求造成的。 2023/2/14 118 5 .不同性別消費者群體的消費心理與消費行為 （ 1）女性消費者群體的消費心理與消費行為 A情感性心理 B注重商品的實用性和細(xì)節(jié)設(shè)計 C購買商品挑剔 D注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 E有較強的自我意識 F攀比炫耀心理 2023/2/14 119 （ 2）男性消費者群體的消費心理與消費行為 A求新、求異、求癖心理 B購買產(chǎn)品的目的明確，果斷性強 C注重產(chǎn)品的整體質(zhì)量和使用效果 D購買產(chǎn)品時力求方便、快捷 2023/2/14 120 6 .不同收入消費者群體的消費心理與消費行為 （ 1）最高收入群體 （ 2）高收入群體 （ 3）中高收入群體 （ 4）中等收入群體 （ 5）中低收入群體 （ 6）低收入群體 （ 7）最低收入群體 2023/2/14 121 一、特點 2023/2/14 122 二、消費習(xí)俗對消費者心理與消費行為的影響 購買行為的習(xí)慣性 緩 2023/2/14 123 一、含義 消費流行是在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費現(xiàn)象。 首先，要針對老年消費者注重實用性、方便性、安全性及舒適性的消費心理，開發(fā)適合老年消費者需要的各類商品。 另外，企業(yè)應(yīng)注重切實解決購物后發(fā)生的商品退換、服務(wù)等方面的問題。 (1)情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗豐富，消費理性 (2)量入為出，計劃性強，講求實用 (3)注重身份，有消費品位，穩(wěn)定性強 2023/2/14 115 營銷啟示 根據(jù)中年消費者群體的心理特征，企業(yè)可采取以下市場營銷策略。 再次，還要考慮不同層次的青年消費者的多層次