消費心理學(xué)ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-28 07:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 經(jīng)濟上的安全感 ? 產(chǎn)品物有所值 ? 完備的售后服務(wù) – 心理上的安全感 ? 產(chǎn)品本身對顧客的好處 ? 銷售人員的專業(yè)化程度 2022/5/29 17 影響消費者購買決策的因素 ? 消費者購買沙發(fā)的疑慮 – 生理風(fēng)險 —— 安全、舒適、健康 – 功能風(fēng)險 —— 性能、品質(zhì) – 資金風(fēng)險 —— 質(zhì)量、價格 – 心理風(fēng)險 —— 品牌、服務(wù) 2022/5/29 18 人們理想中的家具產(chǎn)品應(yīng)具備的性能： 舒適健康 使用方便 家具顏色 購買價格 環(huán)保要求 家具用材 使用年限 符合身份 與眾不同 2022/5/29 19 消費者常見購買動機 （ 1）求實購買動機 （ 2）求新、求異購買動機 （ 3）求美購買動機 （ 4）求名購買動機 （ 5）從眾購買動機 （ 6）求癖購買動機 （ 7）求便購買動機 5/29/2022 20 階段三：芝華仕沙發(fā)如何滿足顧客需求？ 2022/5/29 21 芝華仕如何滿足顧客需求 ? 充分利用專業(yè)知識引導(dǎo)顧客對功能沙發(fā)的需求認(rèn)識 健康需求 ? 人體生理結(jié)構(gòu) ? 常見腰、頸、肩疾病的緩解及預(yù)防 ? 芝華仕沙發(fā)能夠滿足不同客戶的需求？ ? 男人、女人、老人、孩子 ? 芝華仕沙發(fā)能夠滿足不同使用的需求？ ? 看電視、看報紙、小憩、玩耍、美容 2022/5/29 22 階段三 之 : 滿足不同層面的客戶需求 ? 產(chǎn)品層面 – 芝華仕能夠滿足消費者對沙發(fā)的基本生理需求 ? 充分運用產(chǎn)品的專業(yè)知識體現(xiàn)產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢 – 讓消費者在體驗中感受舒適與健康 ? 一定要讓顧客先體驗芝華仕沙發(fā)帶來的舒適感 ? 服務(wù)層面 – 芝華仕的服務(wù)與環(huán)境能夠滿足消費者的情感需求 – 讓消費者在高品質(zhì)的服務(wù)與優(yōu)雅的環(huán)境中感受不同的生活品質(zhì) ? 品牌層面 – 芝華仕能夠滿足消費者對品牌和高品位生活的心理需求 – 芝
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