【文章內(nèi)容簡介】 階段：客戶傳播 ?持卡人員被利益或身份感驅(qū)動，四處傳播項目價值，項目在長沙富豪、權(quán)貴圈層形成熱議，長沙市場逐步被項目所攪熱。 第三階段：客戶、全民美譽，項目熱銷 ?一卡難求局面出現(xiàn)，饑餓感正式形成，項目順勢開盤，銷售自然火熱，同時為項目長期熱銷奠定一定基礎(chǔ)。 客戶積累快 操作流程 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 ?內(nèi)卡優(yōu)惠額度： 建議 58個點左右，優(yōu)惠單價在 1000元 /平米左右。從成功案例的效果來看，優(yōu)惠額度不能太小，太小沒有吸引力，難以形成強有力的傳播點。 ?其他客戶索要內(nèi)卡如何處理：前期 如遇這種現(xiàn)象，堅決不發(fā)給內(nèi)卡，讓其他客戶去持內(nèi)卡客戶手里買內(nèi)卡指標(biāo)，讓內(nèi)卡持有者覺得確實有利可圖，制造其為本項目傳播的動力，給項目形成良好銷售氛圍。 中后期 如遇這種現(xiàn)象，可根據(jù)具體情況做靈活處理。 注意事項 客戶積累快 執(zhí)行要點 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 客戶積累快 信息釋放方式 ?飯局營銷 ?宴席上設(shè)人體彩繪表演和抽獎，吊足胃口，保證宴會到達率和人氣。 飯局營銷，釋放內(nèi)外卡信息： 召集高橋所在地的 XX村委、高橋大市場商業(yè)管理公司、高橋市場內(nèi)知名老板、居然之家商家、華潤萬家、歡樂頌等商家，在飯局上釋放針對他們發(fā)放內(nèi)卡。 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 客戶積累快 信息釋放方式 信件郵件釋放內(nèi)卡信息： 針對高橋大市場及項目自身資源商家，寄送快件，告知其享受內(nèi)卡購買的優(yōu)惠信息。 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 其他投資客戶 分布范圍廣，搶抓難度大，必須以 泛營銷 的方式迅速搞定！ 高比例傭金 的獎勵機制 客戶特點 泛營銷手段 投資客戶很 分散 ，不集中 組建 龐大規(guī)模 的銷售團隊 挖掘此類客戶的 難度較高 泛營銷 —— 執(zhí)行要點 客戶積累快 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 內(nèi)場 2隊，每組 5位銷售和 1位銷售經(jīng)理 ,共 11人 。 泛營銷 —— 團隊架構(gòu) 總經(jīng)理統(tǒng)籌 營銷總監(jiān)總執(zhí)行 內(nèi)場團隊 外場拓客 新鼎地產(chǎn)在售樓盤 協(xié)調(diào) 總經(jīng)理親自統(tǒng)籌項目泛營銷事宜， 8人內(nèi)場、 150人外場、新鼎10多個在售樓盤構(gòu)成“龐大的銷售體系”。 外場 5隊，設(shè) 5位銷售經(jīng)理，每位經(jīng)理帶領(lǐng) 3組，每組 10人 ,共 150人 。 新鼎 10多個在售樓盤，所有銷售人員 100多人都可以提供轉(zhuǎn)介。 客戶積累快 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 【 外場 】 總體銷售組織構(gòu)架 —— 人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊 采用“ 150人外場銷售團隊模式”； 項目設(shè)有 1名營銷總監(jiān)，下屬 5名外場銷售經(jīng)理，每名銷售經(jīng)理帶領(lǐng) 3個組長，理論上這也是銷售經(jīng)理的管理極限了。每個組長帶領(lǐng) 10名銷售人員作為一個銷售小組，共 15組。 “編外人員”設(shè)置： ? 每個銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)濟、廣告媒體、代理公司等的合作關(guān)系； ? 每個銷售季（三個月）淘汰的銷售人員會轉(zhuǎn)為“編外銷售”繼續(xù)進行項目的銷售活動，其業(yè)績會掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金。 客戶積累快 泛營銷 —— 團隊架構(gòu) 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 【 內(nèi)場 】 總體銷售組織構(gòu)架 —— 內(nèi)部良性競爭，確保團隊?wèi)?zhàn)斗力 采用“ 11人內(nèi)場銷售團隊模式”； 項目設(shè)有 1名銷售經(jīng)理，下屬 2名內(nèi)場組長，每名組長帶 4人，共 2組。 引入淘汰機制。銷售業(yè)績最差點的組長以及銷售員持續(xù) 2月，將被淘汰。 銷售經(jīng)理 組長 銷售 銷售 銷售 銷售 客戶積累快 泛營銷 —— 團隊架構(gòu) 組長 銷售 銷售 銷售 銷售 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 客戶積累快 泛營銷 —— 團隊架構(gòu) 在售 10多項目，上百銷售人員全員轉(zhuǎn)介！ 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 細分行業(yè)： 將 15組外拓人員進行工作細分，分成 競爭攔截組、 三級地鋪組、call客組、公務(wù)員組、生意人群組、高檔百貨組、裝修公司組、金融行業(yè)組、高校教師組。 客戶積累快 泛營銷 —— 團隊分工 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 銷售獎懲機制 —— 高額傭金＋末位淘汰 ? 考核周期為 1個月，每個月將淘汰未達標(biāo)組，以及每組最后 1名； ? 高額的傭金是對銷售人員最主要的銷售獎勵，一線銷售人員的傭金提點建議在 1％； ? 高額提成獎勵的同時也存在嚴格的尾淘汰制，淘汰未達銷售任務(wù)小組； ? 被淘汰人員仍然作為項目的“編外人員”繼續(xù)項目銷售活動，但不屬于公司正規(guī)編制； ? 新進優(yōu)秀銷售人員的引進，刺激銷售團隊及人員間的競爭。 銷售提點 1% 銷售底薪 底薪 200 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務(wù) 各團隊在 時間節(jié)點 內(nèi)完成任務(wù) 未達標(biāo)小組 或最后 15名 淘汰未達標(biāo)組長 小組團隊內(nèi)人員淘汰 以外場經(jīng)理為管理 單位的銷售小組 1個月 1個月 新進銷售 團隊的引進 被淘汰銷 售人員成為 “編外”銷售 1個月 客戶積累快 泛營銷 —— 激懲機制 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 獎金發(fā)放： 通獎金發(fā)放一定要及時，來訪獎勵來訪時發(fā)放，成交獎勵 簽合同時發(fā)放，以及時刺激積極性。 發(fā)放獎金一定及時，以刺激帶客的積極性！ 客戶積累快 泛營銷 —— 獎懲機制 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 客戶積累快 泛營銷 —— 轉(zhuǎn)介流程 【 關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶權(quán)屬界定 】 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 客戶積累快 泛營銷 —— 人員招聘 以泛營銷方式運作的團隊，人員流動性將非常大。因而，需要通過不斷招聘，補充新鮮血液。 只要你敢來，月薪上萬不是夢！ [每月銷售 12套房源，就能月薪過萬 ] 專業(yè)網(wǎng)站招聘 朋友介紹招聘 短信、 qq群招聘 客戶積累快 銷售殺客快 項目起勢快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購應(yīng)變快 銷售殺客快 ?銷售團隊問題 物業(yè)顧問對項目的理解不全面。 在接待客戶的過程中，沒有對項目的整體優(yōu)勢進行詳細介紹，對項目價值的理解不透徹。 物業(yè)顧問難以把控客戶。 銷售團隊配合欠佳。 殺客能力不強。