【文章內(nèi)容簡介】 項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。 2.． ． 品牌商戶帶動招商 大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商戶經(jīng)營的信心，促進商業(yè)項目的招商。每個行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應(yīng)。本項目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名品牌超市大賣場、家居行業(yè)的品牌商戶進場經(jīng)營，以帶動促進對其他商戶的招商。 在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要 的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求，促進本項目的招商。 3.． ． 分區(qū)域招商 本項目 B 區(qū)階段性定位為一站式家居 MALL，是以家居為主題的商業(yè)廣場，家居市場的發(fā)達地區(qū)主要分布在廣州、深圳、東莞、香港等珠三角地區(qū)與江浙一帶，由于貴陽是一個內(nèi)陸城市，家居產(chǎn)業(yè)不發(fā)達，本項目應(yīng)進行分區(qū)域招商，同期于珠三角各家居產(chǎn)業(yè)強市開展。同時，貴州及西南地區(qū)由于距離上的優(yōu)勢，也是本項目的重點招商區(qū)域。 4.． ． 分行業(yè)招商 本項目 B 區(qū)包含超市大賣場、家居、餐飲及 銀行、電信、服裝、美容美發(fā)、通訊產(chǎn)品、日用品、食品等社區(qū)配套性質(zhì)的業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時應(yīng)按行業(yè)分類進行集中招商。 5.． ． 加盟招商方式 國際國內(nèi)品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而貴陽及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場上立足并打開市場，更是其長遠發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務(wù)，為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁，從而達到滿足雙方需求以至雙贏的目的。 6.． ． 定向招商 由于目前本項目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項目的主題性較強，對商家的類型、性質(zhì)、品 牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項目定位的要求，所以定向招商是本項目招商活動的必要方式。定向招商是指我司招商人員主動上門與目標商戶聯(lián)系，向目標商戶推介本項目，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本項目經(jīng)營需要的目標商戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經(jīng)營。本項目的主力商戶、重點商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進本項目經(jīng)營。 7.． ． 總量控制原則 在金陽家居博覽中心的招商中，實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目關(guān)鍵。在市場發(fā)布信息，項目某一區(qū)域整體出租 ,從而控制前期招商總量，首期推出的招商面積貨量遠遠低于市場預(yù)計的供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的局面。并在項目招商過程中，通過分批推出貨量的控制，制造分批次推出的單位供不應(yīng)求的局面，引起市場轟動，促使商家進駐。再通過經(jīng)營大戶先行建立經(jīng)營示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營戶的經(jīng)營預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營旺場的雙重擠壓，徹底粉碎他們的對項目經(jīng)營的疑慮，從而使招商達到預(yù)期的目標。 8.． ． 以外壓內(nèi)原則 以外壓內(nèi)，以外地成功招商促進本地招商。 本項目應(yīng)設(shè)立示范經(jīng)營區(qū)，這將對項目的整體經(jīng)營起到關(guān)鍵的示范作用。示范經(jīng)營區(qū) 的成功招商將大大提升潛在經(jīng)營者的信心。示范經(jīng)營區(qū)主力引進外地的知名品牌商家，通過示范經(jīng)營區(qū)的招商和經(jīng)營促進項目本地的招商。 建議與 “9+2”泛珠三角的家居行業(yè)協(xié)會結(jié)成聯(lián)盟，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，通過行業(yè)協(xié)會的積極引導(dǎo)，為項目招商造勢。 9.． ． 優(yōu)惠招商 優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。 優(yōu)惠招商 是一種放水養(yǎng)魚形式的招商策略，在本項目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。 五、招商價格策略 我司在此前的方案報告中已提出租金定價建議，具體匯總?cè)缦拢? 租賃價格匯總表 表 251 第一首層 50 元／㎡ 第二首層 56 元／㎡ 第三首層 48 元／㎡ 二層 34 元／㎡ 三層 29 元／㎡ 為便于體現(xiàn)不同招商階段租價的差異性以及對品牌商家的區(qū)別政策，建議在上述基準租價的基礎(chǔ)上平均調(diào)高 30%，作為對外公開招商的面價，在招商過程中將視具體情 況在面價的基礎(chǔ)上給予租戶 1030%左右的折扣。 1.． ． 針對業(yè)態(tài)招商價格策略 1)． ． 針對主力店，它是整個項目商業(yè)價值的體現(xiàn)與維系項目整體招商成功率的前提，是項目整體策劃定位的支持點與項目形成獨特經(jīng)營特色的保障，應(yīng)實行局部區(qū)域性低價招商策略，可考慮以低于面價 30%作為優(yōu)惠。 2)． ． 針對品牌店，它是項目整體租金與經(jīng)營業(yè)績的主要來源，租金可考慮以接近面價或略低于面價 5%～ 10%作為招租標準。 3)． ． 針對散戶，它是項目整體租金的重要補充，租金可考慮以接近面價或略高于面價 5%～ 10%作為招租標準。 4)． ． 針對專業(yè)店，服務(wù)業(yè)態(tài)，它是項目整 體經(jīng)營必需的補充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價的基礎(chǔ)上作相應(yīng)調(diào)整。 2.． ． 針對不同因素差異招商價格策略 本項目應(yīng)根據(jù)各商鋪位臵差異、視覺效果差異、門面數(shù)量差異、門面尺寸大小差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價格。 1)． ． 位臵差異 按商鋪門前經(jīng)過人流量大小，各樓層商鋪位臵優(yōu)劣的租金單價差異如下： 第一首層：差價比例在 1050%之間。 第二首層：差價比例在 2050%之間。 第三首層：差價比例在 1045%之間。 二層：差價比例為 1035%之間。 三層：差價比例為 1030%之間。 2)． ． 視覺效果 消費者 在中庭位臵可直接注意到的商鋪租金單價高于其它內(nèi)鋪，差價比例控制在 1015%之間。 3)． ． 門面數(shù)量 內(nèi)鋪中多門面的商鋪租金單價高于少門面的商鋪，差價比例控制在1015%之間。 4)． ． 門面尺寸 內(nèi)鋪中門面長度大的商鋪租金單價高于門面長度小的商鋪，差價比例控制在 48%之間。 5)． ． 流通情況 人流疏導(dǎo)良好的商鋪租價高于其它商鋪，差價比例控制在 35%之間。 3.． ． 保證金策略 建議向經(jīng)營者收取三個月的租金與管理費作為保證金，在租賃合同期滿退場時予以退還。 4.． ． 租金遞增策略 經(jīng)歷了頭 2—3 年的守場期后，隨著商場的經(jīng)營步入正軌、經(jīng)營 狀況蒸蒸日上，在第 3—4 年續(xù)簽租賃合同時，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為 5%—10%。 六、招商優(yōu)惠條件 1.． ． 免租 金陽家居博覽中心所處的金陽新區(qū)目前屬于初始開發(fā)階段，人口數(shù)量偏低，商業(yè)氣氛缺乏，基于此，要吸引商家特別是品牌商家進駐，使本項目形成強烈的商業(yè)氛圍，必須減少其經(jīng)營風(fēng)險，降低其進駐門檻。經(jīng)營者在此立穩(wěn)腳跟需要一定的時間，本項目要做強做旺，首先必須使經(jīng)營者能夠生存并持續(xù)發(fā)展，因此在項目開業(yè)初期，必須給予租戶足夠而合理的免租期。建議本項目一般免租期為 3 個月。 2.． ． 送裝修 建議本項目可推出送裝修的優(yōu)惠 措施，作為與知名品牌或其特許經(jīng)營商、代理商等的合作形式，以落實有號召力的知名品牌進駐本商場，并藉此吸引其它品牌商戶及經(jīng)營者。實際操作中可聘請裝修設(shè)計公司，按個別優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)營者的設(shè)計意圖進行設(shè)計與裝修，為其承擔(dān)部分費用。 小型店鋪為體現(xiàn)統(tǒng)一性，可提供標準的裝修，如店鋪的標識、天花、地板等，對裝修費實行免收或給予優(yōu)惠，客戶只需簽訂合同則可進場。 3.． ． 扣點 扣點即從經(jīng)營者營業(yè)額中按比例提取一部份作為商場的回報（含稅），發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。我司認為我們應(yīng)盡量選擇有潛質(zhì)的知名品牌，對其受歡迎程度 及營業(yè)額有信心，利用優(yōu)惠的扣點方式，與商家共同分享利潤，更有機會成功突圍這個市場，利用知名品牌入駐作為號召力，吸引其它有實力的商家進駐本項目?，F(xiàn)時在貴陽，已有一定數(shù)量的知名品牌入駐零售市場，但本項目所在的金陽新區(qū)有著廣闊的開拓空間，如何才能引進適合本項目的品牌？在零售市場，一般有知名度有商譽的商家對在某區(qū)域開拓新零售網(wǎng)點都持謹慎態(tài)度，除了天時、地利、人和等各方面配合，優(yōu)惠合理的招商條件是必不可少的考慮要素。采取扣點的方式可向商家表達出發(fā)展商對成功運營本項目的決心與信心，雙方是共存共榮的，從而堅定商家的信心， 促使其進駐。 為了吸引知名的外地大型超市品牌與家居品牌，我司建議個別有號召力的大型商戶可采取扣點形式計算租金。 4.． ． 租賃合同期 建議本項目的超市主力店和家居主力店簽訂 10－ 15 年的合約；第一首層的社區(qū)配套性商業(yè)簽訂 3 年合約；家居行業(yè)的商家簽訂 3 年合約；餐飲業(yè)經(jīng)營者簽訂 5 年合約或雙方商議而定。 5.． ． 管理費 按實際營運管理的支出預(yù)算平均分攤。此費用包括中央空調(diào)費、清潔、保安、商務(wù)維護、公共水電、公共保險、人員工資、辦公費用、管理者酬金等。管理費條款也可作為協(xié)商合作的酌情優(yōu)惠條件。 6.． ． 舊客戶介紹新客戶 已承租的客戶介 紹新客戶入駐商場，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣優(yōu)惠。 7.． ． 特定時間簽約優(yōu)惠 在招商推介會或其他特定推廣時段中，可對前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠，如租金折扣，管理費優(yōu)惠等。 8.． ． 宣傳推廣費用 本項目要創(chuàng)造和保持濃厚的商業(yè)氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費用可包含在租金中，或包含在管理費中，更可單獨作為一項來收取。為了更好的引進商家，宣傳推廣費的具體數(shù)額及計算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。 9.． ． 贈送廣告位 建議對本項目的知名品牌商家贈送 26 個月的外立面或室內(nèi)燈箱廣告使用權(quán)（廣告發(fā)布費、制作費、電費等直接費用租戶自 行承擔(dān)）。 七、招商實施計劃 招商是商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了引入適合本項目經(jīng)營定位需要的 商家進場經(jīng)營，本項目招商需要一段較長的時間，在招商開始前首先應(yīng)制定好招商實施計劃，這樣招商活動才能有條不紊的進行。 1.． ． 招商調(diào)查 1)． ． 時間 2020 年 3 月 2)． ． 目標 明確并鎖定目標商家類型及區(qū)域范圍，列出目標商家名錄與基本資料。 3)． ． 內(nèi)容 在進行招商時，必須先了解目標商家的分布特點、背景資料、招商意向等信息，然后才能根據(jù)目標商家的實際信息特征制定相應(yīng)的招商策略和招商方案。要了解目標商家的實際信息特征，就必須進行招商調(diào)查。 本項目的目標超市主力店、目標家居主力店及各目標商家的分布特征、信息渠道等有較大的差異，有的目標商戶在貴陽地區(qū)設(shè)有分店，有的則主要分布在其他城市，有的還需要通過行業(yè)協(xié)會等渠道才能了解其信息。在進行招商調(diào)查時，應(yīng)根據(jù)本項目已確定的招商方向，大量搜集商家的信息資料，并主動與之聯(lián)系，向其派發(fā)宣傳資料，獲取其背景信息，了解其招商意向。綜合分析各種信息資料，制訂相應(yīng)的招商策略及實施方案。 4)． ． 主要形式 舉行 “金陽家居博覽中心 ——中國西南首席家居 MALL”招商新聞發(fā)布會暨 “中國西南家居 ?第一總部 ?高峰論壇 ”。 行業(yè)雜志、 報刊的軟性文章進行深度報道。 啟動項目的經(jīng)營管理顧問委員會建設(shè)。 電視廣告投放，針對性的 DM 直郵及單張的派發(fā)。 雙招商中心的啟動。 2.． ． 內(nèi)部認租 1)． ． 時間 2020 年 3 月 —4 月 2)． ． 目標 進行主力商家與重點商家的接洽、談判工作，商家認租登記面積占可租賃面積的 20%。 3)． ． 內(nèi)容 內(nèi)部認租期的主要工作任務(wù)是，采用定向招商的方式，主動上門與目標商家聯(lián)系，與超市主力店、家居主力店與重點商戶進行接洽、談判，同時對一般商戶進行招商登記。內(nèi)部認租是招商活動的重要階段，了解了主力商戶及重點商戶的意向與需求，進行有針對性、有策略性的說 服與談判，為成功將其引入奠定良好基礎(chǔ)。 內(nèi)部認租期，在收集大量商家信息的基礎(chǔ)上，要選定、確認主力商戶、重點商戶的招商對象，以明確招商目標，同時為了增強目標商家入場經(jīng)營的信心，還要根據(jù)本項目的地段、經(jīng)營定位、經(jīng)營規(guī)劃等特征，針對不同類型的商戶進行市場機會分析，從而提高招商的說服力。在招商過程中，不但要有充分的說服理由，還要注意招商技巧的訓(xùn)練及招商進度的控制。為了選擇適合于本項目經(jīng)營定位需要的商家入場經(jīng)營，內(nèi)部認租的期限相對較長。 4)． ． 主要形式 與超市大賣場、大型家居廠商及重點商戶進行接洽、談判。 啟動外地招商推 介，舉行招商推介會。 行業(yè)雜志、報刊的軟性文章對 “城市芯動力，西南第一城 ”進行深度報道。 電視廣告投放。 行業(yè)雜志廣告投放， DM 直郵及單張派發(fā)。 3.． ． 公開招商 1)． ． 時間