【文章內(nèi)容簡介】 、 購房者從事職業(yè)統(tǒng)計分析 購房者從事行業(yè)統(tǒng)計分析 公務(wù)員%公司老板%一般職員%中層管理人員%個體戶%高層管理人員%退休人士%教師% 其它%廣告業(yè)%工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)%金融證券業(yè)%零售批發(fā)業(yè)%咨詢服務(wù)業(yè)%政府部門%航空公司%其他%種植業(yè)%旅游業(yè)11 .62%地產(chǎn)業(yè)13 .86%高科技企業(yè)4 .14% 16 0510152025302000元/㎡2000—2500元/㎡2500—3000元/㎡3000—3500元/㎡3500—3800元/㎡3800—4000元/㎡4000—5000元/㎡5000元/㎡以上價位%購房者對住房單價承受能力的統(tǒng)計分析 : 購房者對住房總價承受能力的統(tǒng)計分析 : 051015202580萬以上70—80萬60—70萬50—60萬40—50萬30—40萬25—30萬20—25萬15—20萬10萬以下價位% 17 三、客戶定位 通過以上的調(diào)查和分析，在仔細(xì)研討各調(diào)查項(xiàng)目資料的基礎(chǔ)上，我們不難看出 ： 從年齡特性上看 3055 歲之間的購房者多，占 65%，一般在這個年齡段的人都是事業(yè)有成者；本地購房者 (%)，外地購房者少 (%)；個體戶、公司企業(yè)老板、中層管理人員、高層管理人員、公務(wù)員購房比例大。這些從大的方面對購房者范圍 有一個大概的了解，而與本項(xiàng)目密切相關(guān)的是上面的四項(xiàng)目調(diào)查分析，所以本項(xiàng)目的客戶定位如下： 集團(tuán)購房。一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大公司出于會議、職工及管理人員工作需要考慮，投資買房。一勞永逸，避免每年支付一大筆住宿費(fèi)用； 個體企業(yè)經(jīng)營者等高收入群體，投資性質(zhì)買房； 年輕單身，二人之家的打工一族； 周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，鼓勵富裕農(nóng)民進(jìn)城買房成為市民； 希望享受自由生活周邊工廠里的青年白領(lǐng)階層； 小企業(yè)主； 另外從對競爭對手的調(diào)研情況分析來看，大部分的小區(qū)普遍存在以下問題：①內(nèi)部環(huán)境普遍設(shè)計一般，有的 僅有簡單的草皮綠化而已；②普遍智能化程度不高，特別是小區(qū)安全防衛(wèi)工作做的不到位（如：府東小區(qū)有的樓座 15 樓窗戶都安裝了防盜網(wǎng)，居民都如同生活在鐵籠中一般）；③現(xiàn)場銷售人員普遍專業(yè)素質(zhì)不高，影響了銷售的進(jìn)度；④各開發(fā)商都不太重視對樓盤文化底蘊(yùn)的挖掘。 18 調(diào)查還顯示，大部分的受訪者對住房是否位于市中心不是很介意，反而覺得在市中心居住環(huán)境太鬧，他們最關(guān)心的主要有以下幾點(diǎn)： ① 價格是否合理（性價比是否高）； ② 上下班是否便利； ③治安是否好（家庭成員和個人財產(chǎn)安全是否得到有效保障）；④日常生活是否 方便（購物及休閑、娛樂等方面）；⑥環(huán)境是否優(yōu)美；⑦物業(yè)管理是否到位。以上足以反映顧客的購買心理，我們不能忽視，所以本項(xiàng)目的定位應(yīng)在價位和功能配套上盡量讓客戶的需求得到最大滿意。 四、產(chǎn)品定位 本項(xiàng)目位于機(jī)場路和荊山路交界處，屬商貿(mào)城一期工程。前行 500M 有汽車城，周圍臥龍工業(yè)區(qū)，附近有少量的住宅區(qū)，目前周圍沒有諸如、醫(yī)院、學(xué)校、商場、銀行、通訊公司生活及服務(wù)配套設(shè)施等，交通方便，通 9 路、19 路、 56 路、 27 路如項(xiàng)目定位恰當(dāng)，升值潛力高。 建議方案一： 小戶型中檔商住樓（暫定名都市之家）。底下二層裙房，一層商業(yè) 網(wǎng)點(diǎn)，二層健身房、閱覽室、棋牌室、茶館、臺球室等休閑娛樂設(shè)施，為樓上的業(yè)主及周圍的客戶服務(wù)。上部 3層是內(nèi)廊式商住公寓。特點(diǎn)小戶型，靈活的分隔，可辦公、可住人，面積 3050 之間。針對目前本項(xiàng)目周圍環(huán)境特點(diǎn)， 既要考慮和周圍的環(huán)境相適應(yīng)，也要考慮和規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目協(xié)調(diào)。從規(guī)劃來看，本地區(qū)將成為商貿(mào)、工貿(mào)中心，相當(dāng)熱鬧 。 本項(xiàng)目適合 建成普通中檔住房， 價位適中。 從戶型方案設(shè)計和項(xiàng)目功能上尋找優(yōu)勢，如設(shè)計成內(nèi)庭院內(nèi)走廊式公寓，適當(dāng)增強(qiáng)集體公寓的私密性，保護(hù)人們的隱私權(quán)。提供完善的售后服務(wù)，如產(chǎn)權(quán)式銷售后，由管家公司統(tǒng) 一經(jīng)營管理等措施，加快資金回籠。優(yōu)點(diǎn)是投資少，資金回籠快，風(fēng)險低。缺點(diǎn)：太普通，品牌效 19 果差。 本方案適合附近企業(yè)團(tuán)購、青年結(jié)婚買房、工廠主暫住或辦公、開會、小業(yè)主投資等。 建議方案二： 高檔酒店式公寓（名人家園），集吃、住、玩、樂，辦公與一體的豪華公寓，為全市的廠主及其業(yè)務(wù)往來服務(wù)。品牌效果好。 適用條件：周圍建設(shè)項(xiàng)目已完成并形成一定的規(guī)模，生活及服務(wù)設(shè)施配套齊全。 缺點(diǎn)：周圍的環(huán)境還沒有形成氣候，投資大，見效慢，資金回籠期長。風(fēng)險大。 二 項(xiàng)目 SWOT 分析 Strength （強(qiáng)項(xiàng)） 1：四面環(huán)山、空氣新鮮 、有良好的自然環(huán)境和地理位置優(yōu)勢； 2： 獨(dú)到的服務(wù)理念， 最好的賣點(diǎn)； 3： 小戶型，品質(zhì)高，服務(wù)周到，投資不多，容易被客戶接受； 4：本案具規(guī)模檔次， 是附近為數(shù)不多的中高檔項(xiàng)目。該項(xiàng)目建成后， 屬本區(qū)標(biāo)志性綜合樓盤，將有良好的社會效應(yīng)。 5： 本項(xiàng)目規(guī)模不大， 易于成本控制和費(fèi)用分?jǐn)偅?未來有競爭優(yōu)勢； 6：本項(xiàng)目 規(guī)劃設(shè)計和經(jīng)營理念前衛(wèi)合理 （需要實(shí)現(xiàn)），自身配套較為齊全； 7：企劃行銷代理公司具成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的品牌信譽(yù)和銷售通路。 8： 開發(fā)商有提供優(yōu)良售后服務(wù)的經(jīng)營管理隊(duì)伍，為銷售提供支持和保障。 Opoortunities（機(jī)會） O1： 市區(qū)土地資源的日益減少， 南部郊區(qū)將成為下一步煙臺房地產(chǎn)開發(fā)的 20 新熱點(diǎn)，本項(xiàng)目區(qū)域位置發(fā)展?jié)摿^大。 O2： 詳細(xì)的市場調(diào)研分析，準(zhǔn)確的市場定位以及對競爭對手的充分了解，將在具體的營銷推廣中占有優(yōu)勢。 O3：隨著煙臺 經(jīng)濟(jì)處于穩(wěn)步增長， 政府 擴(kuò)大招商引資規(guī)模， 作為國內(nèi)空氣質(zhì)素較好的開放城市，會吸引部分高收入人群來此投資、置業(yè)， 白領(lǐng)高收入群體的不斷增長，形成了一定的客戶規(guī)模 ； Weak （弱項(xiàng)） W1： 目前黃務(wù)地段規(guī)模不成熟， 尚處于初級階段，生活、服務(wù)設(shè)施不配套， 這 在一定程度上 影響購房者的信心。 W2： 區(qū)域的不成熟直接加大了產(chǎn)品的推廣銷售及形象和品牌塑造的成本。 W3： 每個地區(qū)者存在購房區(qū)域情結(jié)，吸引其他區(qū)域客戶來此置業(yè)存在難度，客源相對有限。 Threats （威脅） T1:國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，如國家銀根的緊縮、國家對房貸政策的調(diào)整，易造成建設(shè)資金緊張等。 T2:全國房地產(chǎn)市場大環(huán)境的降溫，導(dǎo)致了相當(dāng)一部分外地投資客戶持幣觀望。 T3： 地價不斷升高、促使房價不斷攀升與當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)承受能力之間的矛盾越來越大，造成區(qū)域購買力減弱。 T4: 附近有金蘋果和新亞現(xiàn)代青年公寓兩 個項(xiàng)目，提供的大量房源，是本項(xiàng)目的強(qiáng)有力的競爭對手。 21 綜合所述，建議本案采用 WT 策略，即劣勢最小化、威脅最小化策略。建議投入一定的資金，提高本項(xiàng)目的設(shè)計功能和服務(wù)檔次，以提升本案品質(zhì)。 ①大力整合如企劃行銷、物業(yè)等公司資源，使之成為黃務(wù)知名房地產(chǎn)項(xiàng)目，形成品牌效應(yīng)。 ②聯(lián)合策劃公司和政府，加大本案的宣傳力度， ③注重售后服務(wù)品牌的塑造。 三 項(xiàng)目行銷建議略 樓盤銷售及推廣策劃 一、對樓盤的銷售策劃方案 房屋上市方案 ，是在對我市房地產(chǎn)市場總體狀況和對本案自身情況、市場定位、目標(biāo)客戶等方面內(nèi)容詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上制定的。根據(jù)，前面我們對于標(biāo)的樓盤定位等策劃方案，將本案的銷售工作有計劃、有針對性的分期進(jìn)行。 我們初步擬定本案的銷售工作將分五步進(jìn)行。 （ 1）市場預(yù)熱期 即準(zhǔn)備期，時間約為２個月，此期間廣告宣傳推廣應(yīng)做好： 各項(xiàng)營銷準(zhǔn)備工作：樓盤（戶型）形 象設(shè)計、樓盤形象展示、售樓中心成立、廣告宣傳也在此時配合、進(jìn)行廣告造勢，使目標(biāo)消費(fèi)群體開始關(guān)注我們的樓盤。進(jìn)行銷售的準(zhǔn)備工作，包括樓書、建筑沙盤、效果圖的設(shè)計制作，售