【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商業(yè)分析包括三部分內(nèi)容：制定基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略，估計(jì)預(yù)期的市場(chǎng)需求以及編制利潤(rùn)和損失表。 “ 老年市民存款 ” 的基本市場(chǎng)戰(zhàn)略 .doc 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必然涉及銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮諸多因素 ， 包括：市場(chǎng)潛在總量 、 企業(yè)目前或預(yù)期市場(chǎng)份額 、 類(lèi)似產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售量 、 對(duì)新客戶的吸引力及對(duì)老客戶交叉銷(xiāo)售能力的市場(chǎng)調(diào)查 。新產(chǎn)品銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)公式如下： 新產(chǎn)品的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量 = 潛在銷(xiāo)售總量 行業(yè)銷(xiāo)售比例 預(yù)期市場(chǎng)份額 其中： 潛在銷(xiāo)售總量 = 目標(biāo)市場(chǎng)人數(shù) 預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者比例 平均購(gòu)買(mǎi)量 平均價(jià)格 預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn) （ 1） 成本預(yù)測(cè) 。 成本包括：開(kāi)發(fā)費(fèi)用 、 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 、人員工資 ， 研究費(fèi)用 ， 利息等 。 （ 2） 損益預(yù)測(cè) 。 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：首先要確定各項(xiàng)計(jì)算參數(shù) ， 它直接影響計(jì)算結(jié)果 。 而計(jì)算參數(shù)的選取應(yīng)該以大量的企業(yè)內(nèi)部和外部的調(diào)查研究 、歷史比較 、 同業(yè)比較等為基礎(chǔ) 。 其次 ， 既要進(jìn)行常規(guī)財(cái)務(wù)分析 ， 也要采用投資項(xiàng)目的評(píng)價(jià)方法進(jìn)行分析 ， 如考慮資金時(shí)間價(jià)值的折現(xiàn)計(jì)算法 、 內(nèi)部收益率法 、 針對(duì)市場(chǎng)可變因素的敏感性分析等等 ， 這對(duì)于大額的或期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目尤其重要 。 新產(chǎn)品損益計(jì)算表 .doc 五、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 主要步驟： 將該產(chǎn)品與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)部門(mén)一體化和協(xié)調(diào)化 ，并借助藍(lán)圖方法進(jìn)行流程設(shè)計(jì)和有形展示設(shè)計(jì) 。 測(cè)試 ? 一項(xiàng)新產(chǎn)品或服務(wù)的測(cè)試有客戶調(diào)研測(cè)試和市場(chǎng)測(cè)試兩種 。 ? 客戶調(diào)研測(cè)試包括調(diào)查 、 個(gè)別面談或電話訪問(wèn) ，以此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合 。 金融企業(yè)通常在某個(gè)集中小組中進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 ， 做好產(chǎn)品商品化前的最后調(diào)整 。 ? 市場(chǎng)測(cè)試是將新產(chǎn)品或服務(wù)投放到市場(chǎng)上試銷(xiāo) ，由客戶做出判斷其優(yōu)缺點(diǎn) 。 由于許多金融企業(yè)所涉及的地理區(qū)域較廣 ， 故可采用調(diào)查問(wèn)卷方式收集客戶反應(yīng) 。 商品化 ? 商品化必須經(jīng)過(guò)的程序 .doc ? 生命階段分析的營(yíng)銷(xiāo)方法 ? 生活方式分析的營(yíng)銷(xiāo)方法（ Catherine Smith) 客戶生命階段和生活方式分析 生命階段分析方法 ? 生命階段分析方法是指對(duì)每個(gè)人一生中可能出現(xiàn)的重大事情進(jìn)行計(jì)劃?？梢韵襁\(yùn)用顧客成長(zhǎng)周期規(guī)律一樣運(yùn)用這種計(jì)劃，設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品。 ? 人的一生中有各個(gè)不同的階段，比如上大學(xué)、結(jié)婚等人生大事都會(huì)激發(fā)特殊的需求、愿望或欲望。 生命階段分析方法 年輕人 汽車(chē) 保險(xiǎn)（健康保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)， 汽車(chē)保險(xiǎn)，租房保險(xiǎn)，居家保險(xiǎn)） ２０多或３０ 多歲的單身 ４０多歲的單身 ２０多或３０多歲的已婚 ４０多歲已婚 ５０多歲或６０多歲的人 退休 租賃 第一次買(mǎi)房 第二次買(mǎi)房 退休住所 兒童保育支出，大學(xué)支出 婚禮 退休儲(chǔ)蓄和收入 孩子 生命階段分析方法 例 1：西雅圖的 Washington Mutual Bank推出學(xué)校儲(chǔ)蓄計(jì)劃時(shí)，認(rèn)識(shí)到了需要教育兒童了解一些有關(guān)理財(cái)?shù)幕驹怼? ml WaMu amp。 Education from Washington 例 2： Halifax信用卡的發(fā)明者把人的一生劃分為四個(gè)階段，定制出同金融和生活方式需要相匹配的信用卡。 生活方式分析方法 信用 儲(chǔ)蓄 便捷性 東部／西部 借錢(qián)者 儲(chǔ)蓄者 小于４萬(wàn) ４－６萬(wàn) ６－１０萬(wàn) １０萬(wàn)以上 文化或地區(qū) 社會(huì)態(tài)度 收入水平 地理特征 行為 定義生活方式行為 定義生命階段行為 生命階段和生活方式相結(jié)合的產(chǎn)品服務(wù) 生活方式分析 生命階段分析 人生大事 目標(biāo)行為 金融產(chǎn)品 提供技術(shù) 金融顧客產(chǎn)品矩陣 生活方式 生命階段 人生大事 目標(biāo)行為 社會(huì)偏好 銀行產(chǎn)品 /服務(wù) 提供技術(shù) (手機(jī) /電腦 ) 基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施 組織 金融儀盤(pán)表 建議 生命階段 生活方式 銀行行為 儲(chǔ)蓄 開(kāi)支 儲(chǔ)蓄 開(kāi)支 短期 長(zhǎng)期 計(jì)劃 保險(xiǎn) 預(yù)防 抵押 貸款 信用卡 現(xiàn)金 /支票帳戶 開(kāi)支 儲(chǔ)蓄 退休賬戶 長(zhǎng)期投資 短期投資 /定期存款 存款余額 支付 ＋ － 財(cái)富 流入 流出 當(dāng)年 次年 計(jì)劃金融行為 問(wèn)題區(qū) 生活方式路線圖 人生大事 支付 為未來(lái)儲(chǔ)蓄 自我保險(xiǎn) 向未來(lái)轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)力 儲(chǔ)蓄賬戶 定期存款 債券 保險(xiǎn) …… …… 投資 自由主義 保守主義 低 高 外國(guó) 國(guó)內(nèi) 收入 增長(zhǎng) 金融工具 生活方式 風(fēng)險(xiǎn)承受力 投資多樣化 生命生活方式運(yùn)用案例 例 1： ，開(kāi)展“忠誠(chéng)投資計(jì)劃”。在網(wǎng)站上建立了一個(gè)學(xué)習(xí)中心，顧客可以選擇與其生活方式最為符合的產(chǎn)品組合。 ? 通過(guò)研究人生大事的各種情形，根據(jù)不同情況選擇不同的保險(xiǎn)方案。人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)、居家保險(xiǎn)等，隨生活方式變化而變化。 ? 這項(xiàng)忠誠(chéng)度計(jì)劃設(shè)計(jì)了 9種情形，描述了各個(gè)生命階段的各種類(lèi)型的人。每選定一種情形，都允許顧客對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)需要和相關(guān)產(chǎn)品比較。 生命生活方式運(yùn)用案例 例 2 招商銀行推出“伙伴一生”金融計(jì)劃。這項(xiàng)金融計(jì)劃一改以往按資產(chǎn)量或性別特性等為標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式，而是按人生各階段的生活消費(fèi)特征、投資風(fēng)格和理財(cái)需求，具體設(shè)計(jì)出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財(cái)套餐，并將招行現(xiàn)有的產(chǎn)品整合打包，形成了一系列變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案 . 按人生階段進(jìn)行金融產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，這在內(nèi)地銀行界尚屬第一次?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃的推出，不但可以為客戶提供更為人性化的理財(cái)服務(wù)，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)模式上一次創(chuàng)新與突破。 招商銀行 金融伙伴 一生相伴 .htm 招商銀行按人生階段細(xì)分客戶，創(chuàng)新國(guó)內(nèi)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式 生命生活方式運(yùn)用案例 ? 浦東發(fā)展銀行ＷＯＷ信用卡，針對(duì)２１歲以上的年輕人． 浦發(fā)行 \歡迎來(lái)到上海浦東發(fā)展銀行 WOW卡專(zhuān)區(qū) .htm ? 廣東發(fā)展銀行信用卡，針對(duì)商務(wù)人士． 南航明珠信用卡是針對(duì)商務(wù)人士和有航空需求的顧客度身設(shè)計(jì)的信用卡，一卡雙幣，全球通行。為經(jīng)常飛行的南航旅客提供刷卡消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)南航機(jī)票累計(jì)里程等全方位的金融支持和眾多南航明珠俱樂(lè)部的服務(wù)，成功申請(qǐng)并開(kāi)卡激活后，即可獲得免費(fèi)的高額航空意外保險(xiǎn)。 南航明珠信用卡 .htm， 南航資訊 _南航明珠信用卡 .htm ? 工商銀行理財(cái)金賬戶 ,日均存款２０萬(wàn)元．理財(cái)貴賓服務(wù)、理財(cái)專(zhuān)刊、特約商戶等。 工行理財(cái)金賬戶 .htm 生命生活方式運(yùn)用案例 ? 招商銀行 Yong卡。國(guó)內(nèi)首張雙幣學(xué)生信用卡。均通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與持卡同學(xué)溝通，真正體驗(yàn) e時(shí)代。大學(xué)畢業(yè)直接換發(fā)更高額度標(biāo)準(zhǔn)信用卡。 招商銀行 Young卡 .htm Young 卡 .htm 金融消費(fèi)者的價(jià)值主張 價(jià)值主張 顧客 股東 盈利性 成長(zhǎng)性 公眾立場(chǎng) 便利性 分支行接入 ATM (第一代 ) ATM (第二代 ) 網(wǎng)絡(luò)銀行 未來(lái)分支機(jī)構(gòu)(銀行顧問(wèn) ) 拓展服務(wù)時(shí)間 拓展服務(wù)范圍 過(guò)程設(shè)置 相互連接的服務(wù) 拓展服務(wù)廣度 顧客親密度 像一個(gè)賬戶那樣處理 感覺(jué)像個(gè)體而不是成員 服務(wù)用戶化 /個(gè)性化 容易使用 成本 實(shí)體安全 存款保險(xiǎn) 安全 低成本 高質(zhì)量 忠誠(chéng)度 信息準(zhǔn)確性 判斷力 保密性 企業(yè)價(jià)值 道德 倫理 社群 民族主義 (利潤(rùn)在本國(guó) ) 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 1： 銀行提供給顧客一系列服務(wù)時(shí)，不再以不同銀行產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而是以顧客總體的個(gè)人收支平衡表為基礎(chǔ)。這些賬戶方案允許顧客用資產(chǎn)抵消債務(wù)，比如抵押和汽車(chē)貸款。這種抵押行為提供顧客一種選擇，不必要取得存款利息，而是抵消后對(duì)貸款差額支付利息，從而減少顧客