【文章內(nèi)容簡介】 商業(yè)分析包括三部分內(nèi)容：制定基本的市場戰(zhàn)略，估計預(yù)期的市場需求以及編制利潤和損失表。 “ 老年市民存款 ” 的基本市場戰(zhàn)略 .doc 銷售預(yù)測 制定營銷戰(zhàn)略必然涉及銷售預(yù)測 。 銷售預(yù)測應(yīng)考慮諸多因素 ， 包括：市場潛在總量 、 企業(yè)目前或預(yù)期市場份額 、 類似產(chǎn)品或服務(wù)銷售量 、 對新客戶的吸引力及對老客戶交叉銷售能力的市場調(diào)查 。新產(chǎn)品銷售量預(yù)測公式如下： 新產(chǎn)品的預(yù)測銷售量 = 潛在銷售總量 行業(yè)銷售比例 預(yù)期市場份額 其中： 潛在銷售總量 = 目標市場人數(shù) 預(yù)期購買者比例 平均購買量 平均價格 預(yù)測成本和利潤 （ 1） 成本預(yù)測 。 成本包括：開發(fā)費用 、 營銷費用 、人員工資 ， 研究費用 ， 利息等 。 （ 2） 損益預(yù)測 。 幾個關(guān)鍵點是：首先要確定各項計算參數(shù) ， 它直接影響計算結(jié)果 。 而計算參數(shù)的選取應(yīng)該以大量的企業(yè)內(nèi)部和外部的調(diào)查研究 、歷史比較 、 同業(yè)比較等為基礎(chǔ) 。 其次 ， 既要進行常規(guī)財務(wù)分析 ， 也要采用投資項目的評價方法進行分析 ， 如考慮資金時間價值的折現(xiàn)計算法 、 內(nèi)部收益率法 、 針對市場可變因素的敏感性分析等等 ， 這對于大額的或期限較長的產(chǎn)品開發(fā)項目尤其重要 。 新產(chǎn)品損益計算表 .doc 五、產(chǎn)品開發(fā) 主要步驟： 將該產(chǎn)品與現(xiàn)有經(jīng)營部門一體化和協(xié)調(diào)化 ，并借助藍圖方法進行流程設(shè)計和有形展示設(shè)計 。 測試 ? 一項新產(chǎn)品或服務(wù)的測試有客戶調(diào)研測試和市場測試兩種 。 ? 客戶調(diào)研測試包括調(diào)查 、 個別面談或電話訪問 ，以此調(diào)整營銷組合 。 金融企業(yè)通常在某個集中小組中進行產(chǎn)品測試 ， 做好產(chǎn)品商品化前的最后調(diào)整 。 ? 市場測試是將新產(chǎn)品或服務(wù)投放到市場上試銷 ，由客戶做出判斷其優(yōu)缺點 。 由于許多金融企業(yè)所涉及的地理區(qū)域較廣 ， 故可采用調(diào)查問卷方式收集客戶反應(yīng) 。 商品化 ? 商品化必須經(jīng)過的程序 .doc ? 生命階段分析的營銷方法 ? 生活方式分析的營銷方法（ Catherine Smith) 客戶生命階段和生活方式分析 生命階段分析方法 ? 生命階段分析方法是指對每個人一生中可能出現(xiàn)的重大事情進行計劃?？梢韵襁\用顧客成長周期規(guī)律一樣運用這種計劃，設(shè)計金融產(chǎn)品。 ? 人的一生中有各個不同的階段，比如上大學、結(jié)婚等人生大事都會激發(fā)特殊的需求、愿望或欲望。 生命階段分析方法 年輕人 汽車 保險（健康保險，人壽保險， 汽車保險，租房保險，居家保險） ２０多或３０ 多歲的單身 ４０多歲的單身 ２０多或３０多歲的已婚 ４０多歲已婚 ５０多歲或６０多歲的人 退休 租賃 第一次買房 第二次買房 退休住所 兒童保育支出，大學支出 婚禮 退休儲蓄和收入 孩子 生命階段分析方法 例 1：西雅圖的 Washington Mutual Bank推出學校儲蓄計劃時，認識到了需要教育兒童了解一些有關(guān)理財?shù)幕驹怼? ml WaMu amp。 Education from Washington 例 2： Halifax信用卡的發(fā)明者把人的一生劃分為四個階段，定制出同金融和生活方式需要相匹配的信用卡。 生活方式分析方法 信用 儲蓄 便捷性 東部／西部 借錢者 儲蓄者 小于４萬 ４－６萬 ６－１０萬 １０萬以上 文化或地區(qū) 社會態(tài)度 收入水平 地理特征 行為 定義生活方式行為 定義生命階段行為 生命階段和生活方式相結(jié)合的產(chǎn)品服務(wù) 生活方式分析 生命階段分析 人生大事 目標行為 金融產(chǎn)品 提供技術(shù) 金融顧客產(chǎn)品矩陣 生活方式 生命階段 人生大事 目標行為 社會偏好 銀行產(chǎn)品 /服務(wù) 提供技術(shù) (手機 /電腦 ) 基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施 組織 金融儀盤表 建議 生命階段 生活方式 銀行行為 儲蓄 開支 儲蓄 開支 短期 長期 計劃 保險 預(yù)防 抵押 貸款 信用卡 現(xiàn)金 /支票帳戶 開支 儲蓄 退休賬戶 長期投資 短期投資 /定期存款 存款余額 支付 ＋ － 財富 流入 流出 當年 次年 計劃金融行為 問題區(qū) 生活方式路線圖 人生大事 支付 為未來儲蓄 自我保險 向未來轉(zhuǎn)移購買力 儲蓄賬戶 定期存款 債券 保險 …… …… 投資 自由主義 保守主義 低 高 外國 國內(nèi) 收入 增長 金融工具 生活方式 風險承受力 投資多樣化 生命生活方式運用案例 例 1： ，開展“忠誠投資計劃”。在網(wǎng)站上建立了一個學習中心，顧客可以選擇與其生活方式最為符合的產(chǎn)品組合。 ? 通過研究人生大事的各種情形，根據(jù)不同情況選擇不同的保險方案。人壽保險、健康保險、汽車保險、居家保險等，隨生活方式變化而變化。 ? 這項忠誠度計劃設(shè)計了 9種情形，描述了各個生命階段的各種類型的人。每選定一種情形，都允許顧客對相應(yīng)的保險需要和相關(guān)產(chǎn)品比較。 生命生活方式運用案例 例 2 招商銀行推出“伙伴一生”金融計劃。這項金融計劃一改以往按資產(chǎn)量或性別特性等為標準的傳統(tǒng)客戶細分方式，而是按人生各階段的生活消費特征、投資風格和理財需求，具體設(shè)計出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財套餐，并將招行現(xiàn)有的產(chǎn)品整合打包，形成了一系列變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案 . 按人生階段進行金融產(chǎn)品組合銷售，這在內(nèi)地銀行界尚屬第一次?！盎锇橐簧苯鹑谟媱澋耐瞥觯坏梢詾榭蛻籼峁└鼮槿诵曰睦碡敺?wù)，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營銷模式上一次創(chuàng)新與突破。 招商銀行 金融伙伴 一生相伴 .htm 招商銀行按人生階段細分客戶，創(chuàng)新國內(nèi)銀行業(yè)營銷模式 生命生活方式運用案例 ? 浦東發(fā)展銀行ＷＯＷ信用卡，針對２１歲以上的年輕人． 浦發(fā)行 \歡迎來到上海浦東發(fā)展銀行 WOW卡專區(qū) .htm ? 廣東發(fā)展銀行信用卡，針對商務(wù)人士． 南航明珠信用卡是針對商務(wù)人士和有航空需求的顧客度身設(shè)計的信用卡，一卡雙幣，全球通行。為經(jīng)常飛行的南航旅客提供刷卡消費或購買南航機票累計里程等全方位的金融支持和眾多南航明珠俱樂部的服務(wù)，成功申請并開卡激活后，即可獲得免費的高額航空意外保險。 南航明珠信用卡 .htm， 南航資訊 _南航明珠信用卡 .htm ? 工商銀行理財金賬戶 ,日均存款２０萬元．理財貴賓服務(wù)、理財?？?、特約商戶等。 工行理財金賬戶 .htm 生命生活方式運用案例 ? 招商銀行 Yong卡。國內(nèi)首張雙幣學生信用卡。均通過互聯(lián)網(wǎng)與持卡同學溝通，真正體驗 e時代。大學畢業(yè)直接換發(fā)更高額度標準信用卡。 招商銀行 Young卡 .htm Young 卡 .htm 金融消費者的價值主張 價值主張 顧客 股東 盈利性 成長性 公眾立場 便利性 分支行接入 ATM (第一代 ) ATM (第二代 ) 網(wǎng)絡(luò)銀行 未來分支機構(gòu)(銀行顧問 ) 拓展服務(wù)時間 拓展服務(wù)范圍 過程設(shè)置 相互連接的服務(wù) 拓展服務(wù)廣度 顧客親密度 像一個賬戶那樣處理 感覺像個體而不是成員 服務(wù)用戶化 /個性化 容易使用 成本 實體安全 存款保險 安全 低成本 高質(zhì)量 忠誠度 信息準確性 判斷力 保密性 企業(yè)價值 道德 倫理 社群 民族主義 (利潤在本國 ) 根據(jù)價值主張設(shè)計新產(chǎn)品 例 1： 銀行提供給顧客一系列服務(wù)時，不再以不同銀行產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而是以顧客總體的個人收支平衡表為基礎(chǔ)。這些賬戶方案允許顧客用資產(chǎn)抵消債務(wù)，比如抵押和汽車貸款。這種抵押行為提供顧客一種選擇，不必要取得存款利息，而是抵消后對貸款差額支付利息，從而減少顧客