【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀，在弘揚(yáng)中華民族和中國銀行優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)文化成果，以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以提升績效為宗旨，以增強(qiáng)責(zé)任為核心，以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為動(dòng)力，以促進(jìn)和諧為目標(biāo)，追求卓越，努力建設(shè)理念先進(jìn)、內(nèi)涵豐富、只爭朝夕 追求卓越，核心價(jià)值觀： 責(zé)任 合規(guī) 創(chuàng)新 寫作經(jīng)營理念 ： 穩(wěn)健經(jīng)營 客戶至上 統(tǒng)籌優(yōu)化 注重績效企業(yè)管理理念： 發(fā)展觀 堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)人才觀 人才是立行之本執(zhí)行觀執(zhí)行力決定競爭力團(tuán)隊(duì)觀凝聚產(chǎn)生力量團(tuán)結(jié)鑄就輝煌服務(wù)觀 卓越服務(wù)成就一流品牌中銀淘寶校園卡是中國銀行股份有限公司聯(lián)手阿里巴巴集團(tuán)旗下淘寶網(wǎng)、支付寶，針對高校在校學(xué)生共同推出的聯(lián)名銀行卡產(chǎn)品。中銀淘寶校園卡是一張符合國際標(biāo)準(zhǔn)的銀聯(lián)人民幣卡，不具備透支功能。淘寶校園卡具備中國銀行銀行卡核心功能與服務(wù)，包括全球銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商戶消費(fèi)、ATM存取款及轉(zhuǎn)賬查詢、網(wǎng)銀服務(wù)、可選憑密消費(fèi)、交易短信通知、掛失零風(fēng)險(xiǎn)、大額交易確認(rèn)、優(yōu)惠商戶等。金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計(jì)（三）中銀淘寶校園卡營銷方案（一）銷售對象：18（含）周歲以上，具有完全民事行為能力的高校在校學(xué)生，（二）營銷方案一、價(jià)格策略當(dāng)前客戶用于購買信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等。由于競爭激烈，信用卡客戶尤其是新客戶的價(jià)格敏感度較高，降低價(jià)格已成為最基本的營銷策略。存、取款業(yè)務(wù)優(yōu)惠。即持卡人可將國內(nèi)任意省或直轄市設(shè)置為“我的地盤”，地盤之內(nèi)，在中行柜臺的存款、取款、轉(zhuǎn)賬和中行ＡＴＭ取現(xiàn)，均不用支付手續(xù)費(fèi)，方便家長存款、學(xué)生繳費(fèi)刷卡優(yōu)惠持卡在加入銀聯(lián)的POS機(jī)上刷卡消費(fèi)不收取任何費(fèi)用。開卡優(yōu)惠成功申請即可直接免除首年年費(fèi)，一年內(nèi)只需在實(shí)體商戶刷卡五次不限金額，即可輕松免除本卡次年年費(fèi)，讓您天天刷，年年免。（注：網(wǎng)上支付不計(jì)入免年費(fèi)交易統(tǒng)計(jì)中。）二、服務(wù)策略完善信用卡基本服務(wù)和提高附加值的服務(wù)是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段，增加信用卡的各種服務(wù)功能，不僅能使持卡人體會(huì)方便、快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障。提高消費(fèi)和提款的便利程度凡辦理中銀淘寶校園卡的客戶在新疆烏魯木齊辦理存取款、轉(zhuǎn)賬、查詢等業(yè)務(wù)，不收取手續(xù)費(fèi)。在銀聯(lián)的POS機(jī)上刷卡消費(fèi)不收取任何費(fèi)用。辦理方便在校大學(xué)生只需學(xué)生證和身份證復(fù)印件即可辦理此卡。我們對售出的產(chǎn)品采用電話回訪，主要征集客戶對本產(chǎn)品的意見及建議?？头?991109205三、優(yōu)惠策略個(gè)性化在消費(fèi)市場已是大勢所趨，這種與個(gè)人消費(fèi)緊密關(guān)聯(lián)的金融產(chǎn)品要贏得客戶的青睞，必須高度關(guān)注不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的特征。由于大學(xué)生也是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的消費(fèi)客戶，更關(guān)鍵的是他們是未來的專業(yè)人士和中產(chǎn)階級，發(fā)卡行現(xiàn)在給他們留下深刻的印象，對將來的業(yè)務(wù)大有裨益。大學(xué)生已是卡商的必爭市場。中銀淘寶校園卡準(zhǔn)確把握大學(xué)生的個(gè)性化需求，市場定位于大學(xué)生，特推出中銀淘寶校園卡，在校生僅憑學(xué)生證和身份證復(fù)印件即可辦理此卡。且優(yōu)惠四年，在優(yōu)惠期內(nèi)持卡在新疆烏魯木齊市辦理柜臺存取款、查詢等業(yè)務(wù)，均免手續(xù)費(fèi)。四、促銷策略優(yōu)惠措施中銀淘寶校園卡是為在校大中專學(xué)生量身定做的銀行卡，除具有存取款、轉(zhuǎn)賬、查詢、消費(fèi)功能外，還可以享受手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，切暫免開卡費(fèi)、年費(fèi)、小額賬戶管理費(fèi)等一系列優(yōu)惠政策。2.、人員推銷推銷員必須懂客戶心理且很容易讓客戶認(rèn)可，放下戒心。且表達(dá)能力很強(qiáng)、有責(zé)任心、容易親近等。我們將采用大學(xué)生做推銷員，且親自登門拜訪。做詳細(xì)的相關(guān)介紹。（二）、營銷渠道與手段：突出“淘寶”，讓中銀淘寶校園卡真正“走進(jìn)”大學(xué)校園借以贊助大學(xué)校園組織的各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳營銷借以贊助或與大學(xué)學(xué)生社團(tuán)合作進(jìn)行宣傳營銷招聘在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳營銷以橫幅、廣播、海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等傳媒手段在大學(xué)校園進(jìn)行宣傳營銷七、具體推行方案：，同時(shí)宣傳中行淘寶校園卡在網(wǎng)上購物中的優(yōu)勢。并開始在校園進(jìn)行推廣宣傳，進(jìn)行促銷。結(jié)束語: 本次策劃方案的，合理利用學(xué)生在校時(shí)間進(jìn)行中銀淘寶校園卡推廣。通過本次策劃，擴(kuò)大市場占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，提高本支行的?jīng)營業(yè)績。第三篇：金融營銷學(xué)重點(diǎn)市場營銷會(huì)創(chuàng)造一系列制度和流程,溝通:是為顧客,傳遞和交換有價(jià)值品的活動(dòng),客戶,合作者以及社,，通過交換、創(chuàng)造:以市場需求為核心，各金融機(jī)和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動(dòng)建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)系，本內(nèi)容標(biāo)市場:前期市場調(diào)研,市場細(xì)分,進(jìn)行價(jià)值定位。中期金融服務(wù)產(chǎn)品銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控,營銷策略組合。后期的售后服務(wù),營共同點(diǎn)者的需求和欲望為目的:以”顧客和市場”交換為核心。為導(dǎo)向組織內(nèi)外的協(xié)調(diào)。滿足消費(fèi)服務(wù)。盈利與非盈利組織共有。的任何活動(dòng)或利益，:一方向另一方提供的基本上是無形權(quán)的產(chǎn)生并且不導(dǎo)致任何所有特征性:無形性.?？勺冃浴Ｒ资判?。托責(zé)任。(金融服務(wù)營銷)易模仿性。風(fēng)險(xiǎn)性不可分離流。與顧客關(guān)系的持續(xù)性雙向信息交受委營銷的作用研:試(關(guān)系)。理解消費(fèi)者行為了解外部細(xì)分，瞄準(zhǔn)及定位,新產(chǎn)品開發(fā)/宏觀環(huán)境。營銷調(diào)。營銷組合。建立顧客/形象測發(fā)展過程務(wù)高。金融創(chuàng)新:排斥。服務(wù)定位。引入。廣告與促銷。系統(tǒng)營銷。.友好服由低到我國的,由淺入深告與促銷~還停留在廣,由零碎到系統(tǒng)的發(fā)展過程(.和諧的服務(wù)氛圍)和友階段(偏重于營造一種友好片面的將~等同于廣,戰(zhàn)略選擇有價(jià)值的差異:計(jì)劃。模式。)定位業(yè)或組織在一定時(shí)期的全局的、長遠(yuǎn)的發(fā).~管理。觀念:。是指對一個(gè)企謀略~的核心:展方向做出的決策和管理藝術(shù),目標(biāo),任務(wù)和政策，以及資源調(diào)配形成系統(tǒng)性,::有效的。心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈、清晰的取舍、互動(dòng)性、~科學(xué)性關(guān)鍵:獨(dú)特的價(jià)值取向、為客戶精。藝術(shù)性。相對穩(wěn)定性持久性~略評價(jià)和調(diào)整四要素.:戰(zhàn)略分析整體最優(yōu)外部環(huán)境。全員參與.~原則。戰(zhàn)略選擇。戰(zhàn)略實(shí)施。戰(zhàn)。反饋修正:適應(yīng)環(huán)境。全程管理。著直接或者間接潛在影響的各種外部因:對金融企業(yè)營銷及經(jīng)營績效起。從外往里 素或力量的總和(i).包括宏觀環(huán)境a兩方面化要素:人口.(a)和微觀。國際關(guān)系。政治法律經(jīng)濟(jì)。自然環(huán)境。技術(shù)。社會(huì)文發(fā)展水平,。a分析(pest):政治(政治局勢,社會(huì)i(社會(huì)文化環(huán)境,金融監(jiān)管城市化程度,法律法規(guī))。經(jīng)濟(jì)(經(jīng)濟(jì)。人口結(jié)構(gòu),居民購買力),MPC)。在的進(jìn)入者威脅分析(五力分析):行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭。技術(shù)議價(jià)能力外部因素評價(jià)。購買者的議價(jià)能力。替代品的威脅。供貨商的。潛面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅(EFE)矩陣:反映金融行業(yè)所銷策略決策者全面認(rèn)識外部環(huán)境因素,幫助金融機(jī)構(gòu)營確定營銷戰(zhàn)略提供可靠的依據(jù)外部因素平均(Oamp。T)。設(shè)定權(quán)數(shù)。:。確定,為加權(quán)內(nèi)部環(huán)境包括功能功能。凝聚功能:。企業(yè)文化激勵(lì)功能(。導(dǎo)向功能。約束源要素)企業(yè)的生命周期輻射功能。品牌勢和缺點(diǎn)(資源要素分析。金融企業(yè)內(nèi)部的資處于弱勢地位)。金融企業(yè)自身的優(yōu)的企業(yè)，內(nèi)部條件市場細(xì)分更均勻的市場集合(~):把復(fù)雜的市場細(xì)分為更小。反之,強(qiáng)勢,銷機(jī)會(huì)作用:便于發(fā)現(xiàn)市場營有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢。為制定營銷組合戰(zhàn)略提供依據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)提供線索。贏利性量選擇目標(biāo)市場。地理變量?？沙砷L性條件:可測量性為金融。可。心理變量?？蛇M(jìn)入性變量:人口變競爭的價(jià)值選擇方式(~)時(shí):價(jià)值取向的分類。行為變量.。基于造方式。超越競爭的價(jià)值創(chuàng)導(dǎo)向和內(nèi)部導(dǎo)向的關(guān)系。價(jià)值取向與競爭戰(zhàn)略的關(guān)系:外部~專業(yè)化選擇策略:無差異。有選擇的專業(yè)化(產(chǎn)品市場定位步驟,市場專業(yè)化屬性:確定定位層次)。集中性。識別重要FM力矩陣分析法策略類別的綜合戰(zhàn)略分析。制作定位圖。定位選擇:市場吸引力與企業(yè)實(shí)。執(zhí)行定位 增長擇性的增長和收益(高高,高中,中高:增加投資,獲得收或放棄SWOT:(中低(高低)維持現(xiàn)狀,中中，低高尋求選)回境的變化確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略,低中,低低。確認(rèn)企業(yè)外部環(huán))(況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制波特五力、,把握可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅PEST)。根據(jù)企業(yè)資源組合情分評價(jià)。打發(fā)揮優(yōu)勢以利用機(jī)會(huì)。將結(jié)果在SWOT用機(jī)會(huì)。WO分析圖上定位克服劣勢以利。SO劣勢避免威脅。ST運(yùn)用優(yōu)勢規(guī)避威脅。WT最小化戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評估矩陣選擇構(gòu)成財(cái)務(wù)優(yōu)勢(SPACE)分析法環(huán)境穩(wěn)定性變量和。FS和IS(ES)的各變量和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(FS)、競爭優(yōu)勢+1到(IS)(CA)、:+6評分的一組均分?jǐn)?shù)CA的1到6評分。計(jì)算四軸各自的平,ES之和守,在坐標(biāo)系標(biāo)出(各軸簡單平均xy,)。計(jì)算橫縱軸各自進(jìn)取++競爭+保金融客戶+，:主體企業(yè)與機(jī)構(gòu)投資者(個(gè)人或家庭即金融企業(yè)的服務(wù)對象使用金融產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或。.分類:交易交易需求。工商企業(yè)事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體。政府。金融)套利者紀(jì)人。(頭寸需求者?；I資者。投資者。)交易量保值者(大戶。信用中介者。散戶)。投保者。經(jīng)金融服務(wù)特征對購買行為的影響過程是金融機(jī)構(gòu)接受客戶的委托建立受:購買的托責(zé)任交流活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。購買決策過程復(fù)雜化。金融機(jī)構(gòu)與客戶間建立雙向信息金融需求層次。增加了購買現(xiàn)金儲備:獲取現(xiàn)金。風(fēng)險(xiǎn)管理零售金融服務(wù),基礎(chǔ)產(chǎn)品。財(cái)富增長。避險(xiǎn)避稅,緊急 新產(chǎn)品”概念包成組合產(chǎn)品。(~)極少?zèng)_動(dòng)購買購買行為特征。打包:模糊的”知服務(wù)質(zhì)量。技術(shù)驅(qū)動(dòng)~需求取決于/再打:感態(tài)度與感知。定價(jià)。顧客專長。品牌忠誠。批發(fā)特點(diǎn)戶關(guān)系密切:客戶數(shù)量少價(jià)能力。地理位置上集中。交易規(guī)模大。與客不經(jīng)常的訂購購買行為特征專業(yè)的購買。購買的重要性:較大的定購數(shù)量客戶的議。相互作用涉及到群體的購買決定。復(fù)雜的交易。直接購買。持續(xù)很久的協(xié)商定制禮品。有風(fēng)險(xiǎn)而且昂貴。零售與批發(fā)的差異市場需求:服務(wù)對象和交易金額。動(dòng)性(。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率。金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本B2Bamp?？蛻袅骰举|(zhì)上專門