【正文】 第一篇：金融營銷學(xué)金融營銷學(xué)一、名詞：是個人和群體通過創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。：金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種營銷手段，把可盈利的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動。：指金融業(yè)以滿足客戶需求為中心來指導(dǎo)銷售金融產(chǎn)品（或服務(wù)）的思想。：是指顧客總價值與顧客總成本之差。：顧客購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的全部利益。是獲得使用該產(chǎn)品和服務(wù)時而引起的各種費(fèi)用支出。：廣義是指所有影響金融企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的一切因素和總和。：是指按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)等）將社會成員劃分為若干等級層次。：是指使用金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)的個人或組織，即金融企業(yè)的服務(wù)對象。：是金融領(lǐng)域各種市場的總稱，是通過各種交易方式促使金融產(chǎn)品的供求雙方達(dá)成交易的場所，即進(jìn)行金融產(chǎn)品買賣的場所。：產(chǎn)品分銷的癥結(jié)在于分校的渠道就工商企業(yè)而言，分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的過程中所經(jīng)歷的市場渠道。：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品或服務(wù)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M(jìn)行報導(dǎo)、宣傳和說明以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買行為的營銷活動。：是指金融企業(yè)把整個金融市場的客戶按一種或若干因素加以區(qū)分，使得區(qū)分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相近的特征，以便企業(yè)相應(yīng)地采取特定的營銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完場企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。：是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，確認(rèn)自己的目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方略。：是指企業(yè)為了進(jìn)入目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場預(yù)期的營銷水平，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種市場營銷要素，并對之進(jìn)行最佳組合，促使其綜合發(fā)揮作用。：是企業(yè)選定的賴以達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的特定市場。：是指商業(yè)銀行對原有產(chǎn)品進(jìn)行改造，在原有的載體上，增加新的服務(wù)功能，然后換成新的名稱和方法。：是指商業(yè)銀行在某一產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸該產(chǎn)品的主要性能相類似的同類型其他產(chǎn)品的方法。：是指商業(yè)銀行對兩個或兩個以上的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)加以組合，使用兩個或兩個以上產(chǎn)品變成一個新的產(chǎn)品，提供給有特殊需要的細(xì)分市場的顧客。：是指商業(yè)銀行將其他非銀行金融機(jī)構(gòu)企業(yè)或一般企業(yè)的一些服務(wù)項目移植過來，并進(jìn)行改造成為新的產(chǎn)品的方法。：是指商業(yè)銀行依據(jù)市場上新顯現(xiàn)的需求，開發(fā)能滿足這種需求的新產(chǎn)品的方法。：是指金融產(chǎn)品從投放市場而開始一直到退出市場所經(jīng)歷的整個過程，也就是金融產(chǎn)品在市場上存在的時間。（分為導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期）：是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)與營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇，編配與運(yùn)用。（人員推銷，廣告，公共關(guān)系，銷售促銷）二、簡答題(1)產(chǎn)品(2)價格(3)渠道(4)促銷?(性質(zhì)是服務(wù)營銷)(1)無形性。無形性轉(zhuǎn)變?yōu)橛行涡?，就?yīng)當(dāng)不斷提供各種有說服了的證據(jù)，以使金融營銷有形化（2）非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色，性別，長幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)和消費(fèi)是同時進(jìn)行而難以截然分開的（4）易模仿性。金融業(yè)務(wù)無專利可言，極易成為其他金融企業(yè)所模仿并無業(yè)務(wù)性質(zhì)之分（5）專業(yè)性。要求金融營銷人員具有廣泛的專業(yè)知識（6）風(fēng)險性。風(fēng)險無時不在，保持收益與風(fēng)險的均衡是金融企業(yè)獨(dú)具特色的重要任務(wù)之一？（1）市場中心（2）顧客向?qū)В?）營銷協(xié)調(diào)（4）盈利能力（1）出發(fā)點(diǎn)不同（2）中心不同（3）手段不同（4）結(jié)果不同，迄今為止可以分為七個階段（1）排斥階段（2）引入階段（3）廣告與促銷階段（4）友好服務(wù)階段（5）金融創(chuàng)新階段（6）服務(wù)定位階段（7）系統(tǒng)營銷階段（1）金融市場出現(xiàn)的激勵競爭成為金融企業(yè)推行營銷管理的內(nèi)部動力（2）顧客需求的多樣化趨勢是金融企業(yè)推行營銷管理的外在動力（3）科技手段的進(jìn)步為金融企業(yè)推行營銷管理提供了物質(zhì)條件，總體上尚處于初級階段，主要表現(xiàn)在以下幾個方面（1）營銷服務(wù)觀念不同（2）風(fēng)險防范意識薄弱（3）不重視市場研發(fā)（4）缺乏整理營銷理念（5）管理決策簡單化（6）投機(jī)意識濃重（1）層次化（2）整體化（3）變化性（4）復(fù)雜性（1）首先是整個國際政治形勢及其變化趨勢（2）其次是國際法以及國際經(jīng)濟(jì)慣例：（1）科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展對金融產(chǎn)品和服務(wù)不斷提出新的要求。（2）科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展使得人們的消費(fèi)觀念和生活方式也發(fā)生變化，從而對金融產(chǎn)品和服務(wù)也不斷提出新的要求。：愿望競爭者：提供不同金融市場產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者，商業(yè)銀行、證券公司平等競爭者：提供能夠滿足同一需求的不同產(chǎn)品的競爭者，商業(yè)銀行、農(nóng)村合作金融品牌競爭者：提供同種產(chǎn)品的各種品牌滿足購買者某種愿望的企業(yè)。：（1）競爭者總體數(shù)量分析（2）競爭者市場份額分析（3）競爭者營銷方略分析？（1）高機(jī)會和低威脅，這是一種理想的市場環(huán)境狀態(tài)（2）高機(jī)會和高威脅，市場具有較高的風(fēng)險性（3）低機(jī)會和低威脅，市場比較穩(wěn)定成熟（4）低機(jī)會和高威脅，營銷環(huán)境艱難：（1）干預(yù)策略（2）改變策略（3）轉(zhuǎn)移策略：（1）威脅（冒險）的業(yè)務(wù)：即市場機(jī)會與環(huán)境威脅均高的業(yè)務(wù)（2）理想業(yè)務(wù)：市場機(jī)會高而環(huán)境威脅低的業(yè)務(wù)（3）惡化（困難）業(yè)務(wù)：市場機(jī)會低，環(huán)境威脅高的業(yè)務(wù)（4）老化（成熟）業(yè)務(wù)：市場機(jī)會和環(huán)境威脅均低的業(yè)務(wù)：（1）常規(guī)習(xí)慣行為（2）有限問題解決（3）復(fù)雜問題解決：（1）確認(rèn)需要：是客觀存在的，其強(qiáng)烈程度既取決于個體滿足的缺乏程度也取決于外界刺激的強(qiáng)烈程度(2)信息收集：金融決策一般屬于復(fù)雜問題解決（EPS）,金融客戶需要從各方面廣泛的收集信息（3）方案評估：A金融產(chǎn)品的屬性B金融客戶的認(rèn)知C金融品牌的形象D效用與理想方面E評估過程（4）決定交易（5）事后評價：主要內(nèi)容包括最終收益率，實(shí)際風(fēng)險損失，金融企業(yè)的履約狀況金融營銷的服務(wù)質(zhì)量等。：（1）便于發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會（2）為制定營銷組合戰(zhàn)略提供依據(jù)（3）有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢（4）為金融新產(chǎn)品的開發(fā)提供線索：（1）可測量性（2）可盈利性（3）可成長性（4）可進(jìn)入性，需求將推銷人員進(jìn)行合理的組織和分配，具體可以采用一下四種策略：（1）目標(biāo)區(qū)域策略（2）產(chǎn)品分類策略（3）客戶細(xì)分策略（4）綜合組織策略：動態(tài)性，復(fù)雜性，可控性，整體性：（1）無差異市場戰(zhàn)略（優(yōu)點(diǎn)：成本費(fèi)用最低）（2）差異市場戰(zhàn)略（優(yōu)點(diǎn)：可滿足不同特征的消費(fèi)群體的需求。缺點(diǎn)：成本費(fèi)用高）（3）密集市場戰(zhàn)略：集中力量進(jìn)入一個或兩個細(xì)分市場，因而專業(yè)化程度較高，力求在較小的目標(biāo)市場上集中力量擁有較大的市場占有率?！白プ≈攸c(diǎn)，重拳出擊”：（1）核心產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品提供給客戶的核心利益或效用（2）形式產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品具體的外在形式，通過展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征以滿足不同消費(fèi)者的需要（3）延展產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品在滿足金融客戶的基本需求以外還可以為客戶提供更多的服務(wù)與額外利益，它是金融產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展部分（4）期望產(chǎn)品：是指金融客戶在購買某種金融產(chǎn)品或消費(fèi)其提供的能夠滿足核心利益的服務(wù)時，期望這些產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一些屬性和條件，諸如獲取產(chǎn)品的便利性，查詢相關(guān)信息提供咨詢建議等（5）潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有金融產(chǎn)品中尚未開發(fā)和實(shí)現(xiàn)的能夠有效滿足金融消費(fèi)者潛在需求的產(chǎn)品附加功能與服務(wù)的可能性。：（1）產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)：A產(chǎn)品銷量小，且銷售額增長緩慢，單位產(chǎn)品成本高B廣告費(fèi)用和其他營銷費(fèi)用開支較大C利潤較小，甚至為負(fù)利潤，風(fēng)險較大D競爭者減少。可制定的營銷策略：A建立有效地信息反饋機(jī)制B通過廣告促銷等多種途徑讓客戶了解新產(chǎn)品的用途特點(diǎn)做好咨詢等工作C制定合理的產(chǎn)品價格（2）成長期特點(diǎn)：A銷售額迅速上升B利潤迅速增長C吸引了競爭者?？芍贫ǖ臓I銷策略：A提高產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)措施B加強(qiáng)廣告宣傳為產(chǎn)品樹立良好的形象和聲譽(yù)C適當(dāng)調(diào)整價格增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力D增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)積極開拓市場不斷擴(kuò)大銷售（3）成熟期特點(diǎn)（最高峰）：A銷售額最大B利潤最高C導(dǎo)致最強(qiáng)烈的競爭銷售增長率接近或等于0?？芍贫I銷策略：A通過實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化提高市場競爭力B縱向和橫向拓展方式C運(yùn)用包裝組合策略增加銷售（4）衰退期：A出現(xiàn)大量替代品B銷量急劇下滑，利潤日益減少C客戶對產(chǎn)品使用頻率下降可制定營銷策略：A維持策略B轉(zhuǎn)移策略C收縮策略D淘汰策略：（1）重要性（2）顯著性（3）優(yōu)越性（4）易溝通性（5）獨(dú)占性（6）支付性（7）盈利性：（1）避強(qiáng)定位（2）迎強(qiáng)定位（3）重新定位：(1)細(xì)分市場評價(2)目標(biāo)市場選擇（3）企業(yè)形象定位（4）金融產(chǎn)品定位（5）市場競爭定位（6）營銷組合定位：（1）撇指定價策略：指金融昌平剛進(jìn)入市場時，可利用較高的產(chǎn)品價格盡可能多的獲取收益，而當(dāng)市場競爭變得激烈時便適當(dāng)降價以擴(kuò)大銷售量(2)滲透定價策略：金融企業(yè)會以較低價格出售產(chǎn)品以迅速打開銷路，擴(kuò)大市場份額后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品的價格，從而保持一定的盈利性（3）細(xì)分定價策略：較普遍使用的方法，指企業(yè)把客戶、產(chǎn)品形式、地域等細(xì)分后進(jìn)行區(qū)別定價，據(jù)此優(yōu)化自己的客戶群，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化(4)組合定價策略：指金融企業(yè)將一系列產(chǎn)品或服務(wù)綜合考慮根據(jù)若干種金融產(chǎn)品的總成本制定一個總的目標(biāo)價格以實(shí)現(xiàn)各種組合產(chǎn)品在總體上的獲利。（5）折扣定價策略：指金融企業(yè)為了調(diào)動客戶的購買積極性而少收一定比例的產(chǎn)品貨款或服務(wù)費(fèi)，從而降低客戶的成本支出，提高競爭力，擴(kuò)大銷售量。第二篇：金融營銷學(xué)金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計中銀淘寶校園卡營銷策劃金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計（一）中銀淘寶校園卡市場調(diào)研分析報告第一部分：前言伴隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國的金融業(yè)也得到了很大的發(fā)展。各種金融產(chǎn)品也是