【正文】 析 生命階段分析 人生大事 目標(biāo)行為 金融產(chǎn)品 提供技術(shù) 金融顧客產(chǎn)品矩陣 生活方式 生命階段 人生大事 目標(biāo)行為 社會(huì)偏好 銀行產(chǎn)品 /服務(wù) 提供技術(shù) (手機(jī) /電腦 ) 基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施 組織 金融儀盤(pán)表 建議 生命階段 生活方式 銀行行為 儲(chǔ)蓄 開(kāi)支 儲(chǔ)蓄 開(kāi)支 短期 長(zhǎng)期 計(jì)劃 保險(xiǎn) 預(yù)防 抵押 貸款 信用卡 現(xiàn)金 /支票帳戶(hù) 開(kāi)支 儲(chǔ)蓄 退休賬戶(hù) 長(zhǎng)期投資 短期投資 /定期存款 存款余額 支付 ＋ － 財(cái)富 流入 流出 當(dāng)年 次年 計(jì)劃金融行為 問(wèn)題區(qū) 生活方式路線圖 人生大事 支付 為未來(lái)儲(chǔ)蓄 自我保險(xiǎn) 向未來(lái)轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)力 儲(chǔ)蓄賬戶(hù) 定期存款 債券 保險(xiǎn) …… …… 投資 自由主義 保守主義 低 高 外國(guó) 國(guó)內(nèi) 收入 增長(zhǎng) 金融工具 生活方式 風(fēng)險(xiǎn)承受力 投資多樣化 生命生活方式運(yùn)用案例 例 1： ，開(kāi)展“忠誠(chéng)投資計(jì)劃”。 ? 這項(xiàng)忠誠(chéng)度計(jì)劃設(shè)計(jì)了 9種情形，描述了各個(gè)生命階段的各種類(lèi)型的人?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃的推出，不但可以為客戶(hù)提供更為人性化的理財(cái)服務(wù)，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)模式上一次創(chuàng)新與突破。 工行理財(cái)金賬戶(hù) .htm 生命生活方式運(yùn)用案例 ? 招商銀行 Yong卡。 招商銀行 Young卡 .htm Young 卡 .htm 金融消費(fèi)者的價(jià)值主張 價(jià)值主張 顧客 股東 盈利性 成長(zhǎng)性 公眾立場(chǎng) 便利性 分支行接入 ATM (第一代 ) ATM (第二代 ) 網(wǎng)絡(luò)銀行 未來(lái)分支機(jī)構(gòu)(銀行顧問(wèn) ) 拓展服務(wù)時(shí)間 拓展服務(wù)范圍 過(guò)程設(shè)置 相互連接的服務(wù) 拓展服務(wù)廣度 顧客親密度 像一個(gè)賬戶(hù)那樣處理 感覺(jué)像個(gè)體而不是成員 服務(wù)用戶(hù)化 /個(gè)性化 容易使用 成本 實(shí)體安全 存款保險(xiǎn) 安全 低成本 高質(zhì)量 忠誠(chéng)度 信息準(zhǔn)確性 判斷力 保密性 企業(yè)價(jià)值 道德 倫理 社群 民族主義 (利潤(rùn)在本國(guó) ) 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 1： 銀行提供給顧客一系列服務(wù)時(shí)，不再以不同銀行產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而是以顧客總體的個(gè)人收支平衡表為基礎(chǔ)。 ? 對(duì)收支平衡表進(jìn)行選擇性分類(lèi)，提供個(gè)人貸款、抵押、儲(chǔ)蓄和現(xiàn)金賬戶(hù)收支狀況的傳統(tǒng)業(yè)務(wù) ? 每月進(jìn)行金融狀況回顧。 MyCreditCards管理信用卡支付以避免過(guò)期利息。總額平衡表歸并了各種存款，融資便利、人壽保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄部分，以有價(jià)證券等 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 4： 在中小企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，改善現(xiàn)金流的產(chǎn)品如 First Independent Bank 和 Consumers National Bank 的產(chǎn)品（ Sweep Account)， 幫助公司最優(yōu)化現(xiàn)金使用，清除賬戶(hù)能夠自動(dòng)在企業(yè)賬戶(hù)和投資賬戶(hù)或企業(yè)貨幣市場(chǎng)賬戶(hù)之間進(jìn)行資金轉(zhuǎn)賬，這種資金轉(zhuǎn)賬以現(xiàn)金流需要為基礎(chǔ)能夠完全自動(dòng)進(jìn)行。 招商銀行 \財(cái)富賬戶(hù) 招商銀行推出新一代智能理財(cái)平臺(tái) “溢財(cái)通” .htm 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例６ 浦東發(fā)展銀行 Email匯款是浦發(fā)銀行為客戶(hù)提供的又一安全、方便、快捷的資金匯劃產(chǎn)品。 浦發(fā)行 \浦發(fā) EMAIL匯款 .txt 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 ? “全球金融、地方智慧”匯豐銀行 匯豐銀行理財(cái)服務(wù) .htm 匯豐銀行一站式理財(cái) .htm 匯豐投資服務(wù) .wmv 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 ? 浦發(fā)行理財(cái)金卡 上海浦東理財(cái)金卡 .htm ? 浦發(fā)行“四方錢(qián)” 四方錢(qián) .htm ? 浦發(fā)行“關(guān)聯(lián)賬戶(hù)” 關(guān)聯(lián)帳戶(hù) .htm 復(fù)雜的是人及其金融需求， 而不是產(chǎn)品本身。另一特點(diǎn)是廣泛進(jìn)行廣告宣傳以促進(jìn)需求 ，廣告宣傳的費(fèi)用使成本增加 ， 利潤(rùn)則相應(yīng)減少 。 進(jìn)攻型策略往往從以下三方面展開(kāi)： ? 一是產(chǎn)品改革策略 。 ? 三是營(yíng)銷(xiāo)因素重組策略 。 對(duì)此 ， 企業(yè)采取的策略往往有： ? 一是收縮策略 。 ? 三是撤退策略 。增加要素如服務(wù)保障。這種方法的運(yùn)用條件是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)實(shí)施價(jià)格報(bào)復(fù)或有能力抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能實(shí)施的價(jià)格報(bào)復(fù)。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 企業(yè)把自己產(chǎn)品的價(jià)格保持在同行業(yè)平均價(jià)格水平上，實(shí)際上，這是按競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品現(xiàn)行價(jià)或類(lèi)似價(jià)格來(lái)定價(jià)。 ? 美國(guó)式招標(biāo)，即多種價(jià)格招標(biāo)， 與荷蘭式相似，但是承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在中標(biāo)后，分別以其各自出價(jià)來(lái)認(rèn)購(gòu)國(guó)債 。擁有這個(gè)賬戶(hù)的條件是各項(xiàng)存款或理財(cái)資產(chǎn)合計(jì)三個(gè)月日均存款余額在 50萬(wàn)元以上，或 30萬(wàn)元以上同時(shí)各類(lèi)貸款（無(wú)不良記錄） 30萬(wàn)元以上，或個(gè)人貸款 70萬(wàn)元以上。 即使他們最終對(duì)服務(wù)不滿(mǎn) ， 這種保證也會(huì)對(duì)他們給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款 。 這家銀行早已賣(mài)掉了其信托部 。 如今 ， 美國(guó)第一銀行德州信托行是全美發(fā)展最快的信托銀行之 —。 因?yàn)樘峁┮环N附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低 ， 而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系 。 ? 與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相比，或與其產(chǎn)品的益處相比價(jià)格太高。 ? 銀行向客戶(hù)提供太多的價(jià)格選擇使客戶(hù)感到無(wú)所適從。 。 ? 銀行的定價(jià)行為使客戶(hù)對(duì)價(jià)格過(guò)分敏感，并不賞識(shí)其質(zhì)量上的差異。 ? 某家銀行或所有銀行因未能提供滿(mǎn)足低收入客戶(hù)的定價(jià)而受到批評(píng)。 四、服務(wù)定價(jià) 商業(yè)銀行的關(guān)系定價(jià) ? 允許合并多種賬戶(hù)的余額以抵消對(duì)免費(fèi)支票提出的余額要求； ?支付較高的存款利率和繳納較低的貸款利率 ， 或?yàn)樵谶@家銀行既有支票又有存款賬戶(hù)而且還保持特定的合并賬戶(hù)月余額的客戶(hù)減少貸款申請(qǐng)手續(xù)費(fèi)； ? 向那些同意月支出自動(dòng)從支票賬戶(hù)上扣除的客戶(hù)收取較低的個(gè)人貸款利率； ? 向在銀行開(kāi)立支票賬戶(hù)或有存款賬戶(hù)，同時(shí)還持有信用卡的客戶(hù)收取較低的年手續(xù)費(fèi)或較低的利率； ? 向有較高存款額或定期存單余額的客戶(hù)支付較高的利率。 ? 這種價(jià)格激勵(lì)方式使顧客相信 ， 一起購(gòu)買(mǎi)這些服務(wù)比分別購(gòu)買(mǎi)便宜 。 由于創(chuàng)業(yè)之初全無(wú)聲譽(yù) ， 吸引不了潛在客戶(hù) ， 高級(jí)經(jīng)理決心用五個(gè)條件實(shí)行服務(wù)保證 ， 并且承諾顧客只要對(duì)服務(wù)不滿(mǎn) ， 銀行分文不收 。 該銀行曾處于一個(gè)非同尋常的處境中 ， 被迫設(shè)立一個(gè)信托部 。 四、服務(wù)定價(jià) 滿(mǎn)意度定價(jià)法 關(guān)系定價(jià)法 效益定價(jià)法 四、服務(wù)定價(jià) 滿(mǎn)意度定價(jià)法 如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià) 。國(guó)債回購(gòu)交易非累進(jìn)數(shù)量折扣 .doc ? 3. 交易折扣： 根據(jù)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣 。 ? 這種定價(jià)方法的好處是：容易與同行業(yè)和平相處，保持友好的關(guān)系，避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)，防止有害的價(jià)格戰(zhàn)；可以避開(kāi)為了另行定價(jià)需要準(zhǔn)確估計(jì)和判斷顧客和競(jìng)爭(zhēng)者做出反應(yīng)的困難，容易被顧客接受，便于促銷(xiāo)，穩(wěn)定獲利 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 ? 國(guó)際上通行的招標(biāo)方式有兩種： 荷蘭式招標(biāo)和美國(guó)式招標(biāo)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平，以高價(jià)格謀取高利潤(rùn)。 二、低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 否則 ，不僅會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)收入 ， 占用企業(yè)有限的資源 ， 更重要的是會(huì)影響企業(yè)的聲譽(yù) ， 在消費(fèi)者心中留下不良的企業(yè)形象 ， 不利于企業(yè)今后的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 。 ? 二是持續(xù)策略 。 如降低價(jià)格 、 開(kāi)辟多種銷(xiāo)售渠道 、 增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 、 加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù) 、 采用新的廣告宣傳方式 、 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)等等 。 ? 二是市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)策略 。 對(duì)于無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品 ， 也可采用撤退型策略 ， 即提前淘汰這種產(chǎn)品 ， 以集中力量開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ， 求東山再起 。 產(chǎn)品在這個(gè)階段的特點(diǎn)是銷(xiāo)售緩慢增長(zhǎng) ， 市場(chǎng)逐漸了解產(chǎn)品 。同時(shí)浦發(fā)銀行獨(dú)創(chuàng)的動(dòng)態(tài)密碼技術(shù)，再加上匯款人預(yù)留取款密碼，可以保證匯款雙方的資金安全。 ? 快速贖回，高流動(dòng)性 使用“快速贖回”功能，招行立即將客戶(hù)所需的資金劃撥到指定“一卡通”活期賬戶(hù)，真正實(shí)現(xiàn)資金的高流動(dòng)性。 還有 MyAccount,MyStock,MyPorfolio整合了銀行內(nèi)的賬戶(hù)、資產(chǎn)以外部資源。 corse data\virgin one 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)