【正文】 析 生命階段分析 人生大事 目標(biāo)行為 金融產(chǎn)品 提供技術(shù) 金融顧客產(chǎn)品矩陣 生活方式 生命階段 人生大事 目標(biāo)行為 社會偏好 銀行產(chǎn)品 /服務(wù) 提供技術(shù) (手機(jī) /電腦 ) 基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施 組織 金融儀盤表 建議 生命階段 生活方式 銀行行為 儲蓄 開支 儲蓄 開支 短期 長期 計(jì)劃 保險(xiǎn) 預(yù)防 抵押 貸款 信用卡 現(xiàn)金 /支票帳戶 開支 儲蓄 退休賬戶 長期投資 短期投資 /定期存款 存款余額 支付 ＋ － 財(cái)富 流入 流出 當(dāng)年 次年 計(jì)劃金融行為 問題區(qū) 生活方式路線圖 人生大事 支付 為未來儲蓄 自我保險(xiǎn) 向未來轉(zhuǎn)移購買力 儲蓄賬戶 定期存款 債券 保險(xiǎn) …… …… 投資 自由主義 保守主義 低 高 外國 國內(nèi) 收入 增長 金融工具 生活方式 風(fēng)險(xiǎn)承受力 投資多樣化 生命生活方式運(yùn)用案例 例 1： ，開展“忠誠投資計(jì)劃”。 ? 這項(xiàng)忠誠度計(jì)劃設(shè)計(jì)了 9種情形，描述了各個(gè)生命階段的各種類型的人?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃的推出，不但可以為客戶提供更為人性化的理財(cái)服務(wù)，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營銷模式上一次創(chuàng)新與突破。 工行理財(cái)金賬戶 .htm 生命生活方式運(yùn)用案例 ? 招商銀行 Yong卡。 招商銀行 Young卡 .htm Young 卡 .htm 金融消費(fèi)者的價(jià)值主張 價(jià)值主張 顧客 股東 盈利性 成長性 公眾立場 便利性 分支行接入 ATM (第一代 ) ATM (第二代 ) 網(wǎng)絡(luò)銀行 未來分支機(jī)構(gòu)(銀行顧問 ) 拓展服務(wù)時(shí)間 拓展服務(wù)范圍 過程設(shè)置 相互連接的服務(wù) 拓展服務(wù)廣度 顧客親密度 像一個(gè)賬戶那樣處理 感覺像個(gè)體而不是成員 服務(wù)用戶化 /個(gè)性化 容易使用 成本 實(shí)體安全 存款保險(xiǎn) 安全 低成本 高質(zhì)量 忠誠度 信息準(zhǔn)確性 判斷力 保密性 企業(yè)價(jià)值 道德 倫理 社群 民族主義 (利潤在本國 ) 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 1： 銀行提供給顧客一系列服務(wù)時(shí)，不再以不同銀行產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而是以顧客總體的個(gè)人收支平衡表為基礎(chǔ)。 ? 對收支平衡表進(jìn)行選擇性分類，提供個(gè)人貸款、抵押、儲蓄和現(xiàn)金賬戶收支狀況的傳統(tǒng)業(yè)務(wù) ? 每月進(jìn)行金融狀況回顧。 MyCreditCards管理信用卡支付以避免過期利息?？傤~平衡表歸并了各種存款，融資便利、人壽保險(xiǎn)儲蓄部分，以有價(jià)證券等 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 4： 在中小企業(yè)細(xì)分市場，改善現(xiàn)金流的產(chǎn)品如 First Independent Bank 和 Consumers National Bank 的產(chǎn)品（ Sweep Account)， 幫助公司最優(yōu)化現(xiàn)金使用，清除賬戶能夠自動在企業(yè)賬戶和投資賬戶或企業(yè)貨幣市場賬戶之間進(jìn)行資金轉(zhuǎn)賬，這種資金轉(zhuǎn)賬以現(xiàn)金流需要為基礎(chǔ)能夠完全自動進(jìn)行。 招商銀行 \財(cái)富賬戶 招商銀行推出新一代智能理財(cái)平臺 “溢財(cái)通” .htm 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例６ 浦東發(fā)展銀行 Email匯款是浦發(fā)銀行為客戶提供的又一安全、方便、快捷的資金匯劃產(chǎn)品。 浦發(fā)行 \浦發(fā) EMAIL匯款 .txt 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 ? “全球金融、地方智慧”匯豐銀行 匯豐銀行理財(cái)服務(wù) .htm 匯豐銀行一站式理財(cái) .htm 匯豐投資服務(wù) .wmv 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 ? 浦發(fā)行理財(cái)金卡 上海浦東理財(cái)金卡 .htm ? 浦發(fā)行“四方錢” 四方錢 .htm ? 浦發(fā)行“關(guān)聯(lián)賬戶” 關(guān)聯(lián)帳戶 .htm 復(fù)雜的是人及其金融需求， 而不是產(chǎn)品本身。另一特點(diǎn)是廣泛進(jìn)行廣告宣傳以促進(jìn)需求 ，廣告宣傳的費(fèi)用使成本增加 ， 利潤則相應(yīng)減少 。 進(jìn)攻型策略往往從以下三方面展開： ? 一是產(chǎn)品改革策略 。 ? 三是營銷因素重組策略 。 對此 ， 企業(yè)采取的策略往往有： ? 一是收縮策略 。 ? 三是撤退策略 。增加要素如服務(wù)保障。這種方法的運(yùn)用條件是競爭對手不會實(shí)施價(jià)格報(bào)復(fù)或有能力抵御競爭對手可能實(shí)施的價(jià)格報(bào)復(fù)。 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 企業(yè)把自己產(chǎn)品的價(jià)格保持在同行業(yè)平均價(jià)格水平上，實(shí)際上，這是按競爭產(chǎn)品現(xiàn)行價(jià)或類似價(jià)格來定價(jià)。 ? 美國式招標(biāo)，即多種價(jià)格招標(biāo)， 與荷蘭式相似，但是承銷機(jī)構(gòu)在中標(biāo)后，分別以其各自出價(jià)來認(rèn)購國債 。擁有這個(gè)賬戶的條件是各項(xiàng)存款或理財(cái)資產(chǎn)合計(jì)三個(gè)月日均存款余額在 50萬元以上，或 30萬元以上同時(shí)各類貸款（無不良記錄） 30萬元以上，或個(gè)人貸款 70萬元以上。 即使他們最終對服務(wù)不滿 ， 這種保證也會對他們給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款 。 這家銀行早已賣掉了其信托部 。 如今 ， 美國第一銀行德州信托行是全美發(fā)展最快的信托銀行之 —。 因?yàn)樘峁┮环N附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低 ， 而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系 。 ? 與競爭者的價(jià)格相比，或與其產(chǎn)品的益處相比價(jià)格太高。 ? 銀行向客戶提供太多的價(jià)格選擇使客戶感到無所適從。 。 ? 銀行的定價(jià)行為使客戶對價(jià)格過分敏感，并不賞識其質(zhì)量上的差異。 ? 某家銀行或所有銀行因未能提供滿足低收入客戶的定價(jià)而受到批評。 四、服務(wù)定價(jià) 商業(yè)銀行的關(guān)系定價(jià) ? 允許合并多種賬戶的余額以抵消對免費(fèi)支票提出的余額要求； ?支付較高的存款利率和繳納較低的貸款利率 ， 或?yàn)樵谶@家銀行既有支票又有存款賬戶而且還保持特定的合并賬戶月余額的客戶減少貸款申請手續(xù)費(fèi)； ? 向那些同意月支出自動從支票賬戶上扣除的客戶收取較低的個(gè)人貸款利率； ? 向在銀行開立支票賬戶或有存款賬戶，同時(shí)還持有信用卡的客戶收取較低的年手續(xù)費(fèi)或較低的利率； ? 向有較高存款額或定期存單余額的客戶支付較高的利率。 ? 這種價(jià)格激勵方式使顧客相信 ， 一起購買這些服務(wù)比分別購買便宜 。 由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽(yù) ， 吸引不了潛在客戶 ， 高級經(jīng)理決心用五個(gè)條件實(shí)行服務(wù)保證 ， 并且承諾顧客只要對服務(wù)不滿 ， 銀行分文不收 。 該銀行曾處于一個(gè)非同尋常的處境中 ， 被迫設(shè)立一個(gè)信托部 。 四、服務(wù)定價(jià) 滿意度定價(jià)法 關(guān)系定價(jià)法 效益定價(jià)法 四、服務(wù)定價(jià) 滿意度定價(jià)法 如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià) 。國債回購交易非累進(jìn)數(shù)量折扣 .doc ? 3. 交易折扣： 根據(jù)中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣 。 ? 這種定價(jià)方法的好處是：容易與同行業(yè)和平相處，保持友好的關(guān)系，避免激烈的競爭，防止有害的價(jià)格戰(zhàn)；可以避開為了另行定價(jià)需要準(zhǔn)確估計(jì)和判斷顧客和競爭者做出反應(yīng)的困難，容易被顧客接受，便于促銷，穩(wěn)定獲利 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 ? 國際上通行的招標(biāo)方式有兩種： 荷蘭式招標(biāo)和美國式招標(biāo)。在競爭對手價(jià)格的基礎(chǔ)上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平，以高價(jià)格謀取高利潤。 二、低于競爭對手的價(jià)格。 否則 ，不僅會影響企業(yè)的利潤收入 ， 占用企業(yè)有限的資源 ， 更重要的是會影響企業(yè)的聲譽(yù) ， 在消費(fèi)者心中留下不良的企業(yè)形象 ， 不利于企業(yè)今后的產(chǎn)品進(jìn)入市場 。 ? 二是持續(xù)策略 。 如降低價(jià)格 、 開辟多種銷售渠道 、 增加銷售網(wǎng)點(diǎn) 、 加強(qiáng)銷售服務(wù) 、 采用新的廣告宣傳方式 、 開展有獎銷售活動等等 。 ? 二是市場再開發(fā)策略 。 對于無力競爭的產(chǎn)品 ， 也可采用撤退型策略 ， 即提前淘汰這種產(chǎn)品 ， 以集中力量開發(fā)新產(chǎn)品 ， 求東山再起 。 產(chǎn)品在這個(gè)階段的特點(diǎn)是銷售緩慢增長 ， 市場逐漸了解產(chǎn)品 。同時(shí)浦發(fā)銀行獨(dú)創(chuàng)的動態(tài)密碼技術(shù)，再加上匯款人預(yù)留取款密碼，可以保證匯款雙方的資金安全。 ? 快速贖回，高流動性 使用“快速贖回”功能，招行立即將客戶所需的資金劃撥到指定“一卡通”活期賬戶，真正實(shí)現(xiàn)資金的高流動性。 還有 MyAccount,MyStock,MyPorfolio整合了銀行內(nèi)的賬戶、資產(chǎn)以外部資源。 corse data\virgin one 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)