【正文】 ? 銀行價(jià)格對于客戶來說似乎高于其真正所值。 與顧客之間的聯(lián)系越多 ， 就能更多地掌握顧客的信息 ， 發(fā)掘顧客的需求 。 第一銀行開創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅(jiān)信 ， 只有定位在卓越服務(wù)上才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競爭力 。 ? 習(xí)慣定價(jià)： 許多產(chǎn)品由于習(xí)慣的關(guān)系形成一種習(xí)慣價(jià)格，或稱便利價(jià)格，高于習(xí)慣價(jià)格被認(rèn)為是不合理的漲價(jià)，若低于習(xí)慣價(jià)格又使消費(fèi)者懷疑是否貨真價(jià)實(shí)。 ? 這種策略對于無特殊需求特色的商品比較合適。 產(chǎn)品差異和市場細(xì)分（金卡 /白金卡） 引入一些費(fèi)用來抑制擁有多種卡 大眾廣告，尤其是電視，集中在利益 和方便 ——“靈活的” 使用信用卡可提供的渠道迅速增加 親密關(guān)系聯(lián)合 信用建立，品牌 費(fèi)用普通化，免息期縮 短，激烈價(jià)格競爭 顧客對價(jià)格敏感，直接 郵寄，以鼓動(dòng)轉(zhuǎn)向行為 進(jìn)一步增加渠道，信用 卡變得平常 引入期 成長期 成熟期 市場條件 少數(shù)對手，有限競爭，啟動(dòng)銷售慢 當(dāng)其他組織發(fā)行信用卡時(shí)，競爭增加，隨著大眾市場的接納，銷售加快 激烈的競爭，過量的供應(yīng)信用卡，大量的廣告和促銷 營銷目標(biāo) 喚醒和了解產(chǎn)品概念及試銷 占有和增加銷量及增長價(jià)值 占據(jù)市場份額 —客戶保留和關(guān)系建立 產(chǎn)品淘汰 產(chǎn)品回顧 淘汰分析 決策 以現(xiàn)有形式保持 修改和再引入 刪去 完全刪去 核心產(chǎn)品淘汰 部分刪去 只限少數(shù) 人的問題 撤銷特征 顧客淘汰產(chǎn)品 淘汰顧客 合并產(chǎn)品 放棄產(chǎn)品 價(jià)格營銷策略 ? 定價(jià)方法 ? 關(guān)系定價(jià) ? 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本加成定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 滲透定價(jià)法 ? 撇脂定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 競爭參照定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 競爭參照定價(jià)法 一、產(chǎn)品價(jià)格同競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格相同。 即縮短戰(zhàn)線 ， 把企業(yè)的資源集中使用在最有利的細(xì)分市場 ， 最有效的銷售渠道和最易銷售的品種 、 款式上 ， 以求從最有利的因素中獲取盡可能多的利潤 。 指通過對產(chǎn)品的性能 、 品質(zhì) 、花色等方面的明顯改良 ， 以保持老用戶 ， 吸引新顧客 ， 從而延長成熟期 ， 甚至打破銷售的停滯局面 ， 使銷售曲線又重新?lián)P起 。 新產(chǎn)品的類型 全新產(chǎn)品 新產(chǎn)品線 現(xiàn)行產(chǎn)品 線的延伸 現(xiàn)有產(chǎn)品 的修改 重新定位 成本縮減 Booz,Allen,Hamilton 根據(jù)產(chǎn)品對公司和市場的新奇程度 新產(chǎn)品的開發(fā)過程 思路產(chǎn)生 思路篩選 概念開發(fā)與測試 營銷策略開發(fā) 商業(yè)分析 產(chǎn)品開發(fā) 市場測試 產(chǎn)品投放 新產(chǎn)品開發(fā)策略 擴(kuò)充策略 :以提高交叉 銷售客為核心目標(biāo)開 發(fā)的新產(chǎn)品 . 分解策略 :選出與目標(biāo) 市場有關(guān)的服務(wù)并組 成一套 . 附屬產(chǎn)品策略 :不針對 主要賬戶持有者銷售 . 增加非賬戶持有者的 銷售額 改造策略 :增加新的服務(wù) 功能 . 延伸策略 :在某一產(chǎn)品基礎(chǔ) 上 ,延伸出與其主要性能類 似的其他產(chǎn)品 創(chuàng)新策略 :開發(fā)全新產(chǎn)品 移植策略 :將非 金融業(yè)務(wù)的服務(wù) 移值過來并改造 為新產(chǎn)品 . 現(xiàn)有產(chǎn)品的管理 — 生命周期 衰退期 引入期 成長期 成熟期 增長緩慢起動(dòng)，信用卡最初針對所先擇的地區(qū) 交易額平均每年增長 20% 基于成本和差異的不同策略 漸增的競爭和差異要求 信用卡的生命周期 ? 投入期 。 ? independent bank Sweep Wele to First Independent Bank ? 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 5 招商銀行溢財(cái)通 ? 客戶只需設(shè)定賬戶的保留余額 ,銀行系統(tǒng)每日指定時(shí)間進(jìn)行賬戶檢查，將超過賬戶保留余額的資金，在符合“溢財(cái)通”產(chǎn)品的最低申購金額條件時(shí)自動(dòng)申購“溢財(cái)通”產(chǎn)品。 ? 一份償付指引 ? 為了提高對賬戶全部潛力的認(rèn)知，進(jìn)行年度回顧 ? 提供資金管理工具，顧客可以分析其儲(chǔ)蓄和支出以創(chuàng)造月度預(yù)算。國內(nèi)首張雙幣學(xué)生信用卡。每選定一種情形，都允許顧客對相應(yīng)的保險(xiǎn)需要和相關(guān)產(chǎn)品比較。 生命階段分析方法 年輕人 汽車 保險(xiǎn)（健康保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)， 汽車保險(xiǎn)，租房保險(xiǎn)，居家保險(xiǎn)） ２０多或３０ 多歲的單身 ４０多歲的單身 ２０多或３０多歲的已婚 ４０多歲已婚 ５０多歲或６０多歲的人 退休 租賃 第一次買房 第二次買房 退休住所 兒童保育支出，大學(xué)支出 婚禮 退休儲(chǔ)蓄和收入 孩子 生命階段分析方法 例 1：西雅圖的 Washington Mutual Bank推出學(xué)校儲(chǔ)蓄計(jì)劃時(shí)，認(rèn)識(shí)到了需要教育兒童了解一些有關(guān)理財(cái)?shù)幕驹怼? 測試 ? 一項(xiàng)新產(chǎn)品或服務(wù)的測試有客戶調(diào)研測試和市場測試兩種 。 銷售預(yù)測應(yīng)考慮諸多因素 ， 包括：市場潛在總量 、 企業(yè)目前或預(yù)期市場份額 、 類似產(chǎn)品或服務(wù)銷售量 、 對新客戶的吸引力及對老客戶交叉銷售能力的市場調(diào)查 。 這些主意有許多來源 ， 包括： ① 客戶調(diào)查； ② 客戶埋怨； ③ 客戶或員工建議； ④ 競爭； ⑤ 新技術(shù) 。 有時(shí) ， 企業(yè)在收購某一競爭企業(yè)的過程中繼承了不同的品牌名稱 ， 并且每一種品牌都有一些忠實(shí)的擁護(hù)者 。 ? 同時(shí)品牌擴(kuò)展也有風(fēng)險(xiǎn) 。它的深度為24（ 3 2 4） ? 產(chǎn)品組合的相關(guān)性是指各個(gè)生產(chǎn)系列在最終用途或利益、生產(chǎn)過程、銷售渠道或其他方面相互聯(lián)系的緊密程度 產(chǎn)品組合的三個(gè)要素對于營銷決策有重要意義： ? 增加產(chǎn)品組合廣度 ， 將擴(kuò)大經(jīng)營范圍 ， 充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力 ， 提高效益； ? 增加產(chǎn)品組合的深度 ， 可適應(yīng)不同顧客的需要 ， 吸引更多的買主； ? 產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低 ， 則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭地位和獲得聲譽(yù) 。 ? 產(chǎn)品線： 指互相關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品或產(chǎn)品線，也可以看作是我國通常所謂的產(chǎn)品大類。 ? 以銀行信用卡為例 ， 我國銀行前幾年發(fā)行的基本是普通的低端產(chǎn)品 。專指為大型項(xiàng)目（甚至有多家金融機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)參與）設(shè)計(jì)復(fù)雜的融資方案，或從專業(yè)技術(shù)角度提出咨詢意見。 ? 如個(gè)人 理財(cái)規(guī)劃中，用不同金融產(chǎn)品，如結(jié)構(gòu)性儲(chǔ)蓄與貸款交叉、與投資債券交叉、設(shè)計(jì)出適用于個(gè)人情況的搭配結(jié)構(gòu)，達(dá)到財(cái)產(chǎn)收益和安全的較佳均衡 一位年輕的單身白領(lǐng)男士 ， 擁有 11萬元銀行存款 ， 股票 2萬元， 月收入 9000元 ， 現(xiàn)在每個(gè)月開支在 5000元左右 。 這類產(chǎn)品數(shù)量非常多，一般是針對個(gè)人的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品。 ? 它是產(chǎn)品可能的演變。 ? 形式產(chǎn)品主要的形式是權(quán)益憑證或交易契約，還包括金融中介信譽(yù)、品牌、特色等。 只要是由金融機(jī)構(gòu)提供 ， 并能滿足人們的某種欲望與需求的各種金融工具與服務(wù) ， 都被列入金融產(chǎn)品的范疇 。 ? ⑶ 評價(jià) 。 保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類 ? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品類。 而保險(xiǎn)人集中了大量同類風(fēng)險(xiǎn) ， 通過向所有被保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)費(fèi)建立保險(xiǎn)基金 ，用于補(bǔ)償少數(shù)被保險(xiǎn)人受到的意外事故損失 。 亞瑟 梅丹將金融產(chǎn)品定義為：以特定市場為目標(biāo) 、 由一種金融服務(wù)企業(yè)為任意用戶所提供的一整套服務(wù) 2。 因此 ， 保險(xiǎn)是一種有效的財(cái)務(wù)安排 。 ? 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品類 ? 責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品類 ? 保證保險(xiǎn)產(chǎn)品類 保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品和條款要通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化 證券金融產(chǎn)品策略 ? 證券產(chǎn)品的概念 ? 證券產(chǎn)品大類主要包括股票產(chǎn)品 、 債券產(chǎn)品和基金產(chǎn)品 。 消費(fèi)者考慮試用該新產(chǎn)品是否明智 。 ? 金融產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品 。如存款單、票據(jù)、貸款合同、契約、債券、股權(quán)證、保險(xiǎn)單等等。 ? 金融公司試圖在滿足客戶期望并提供超出滿意水準(zhǔn)的附加服務(wù)來取悅客戶。例如不同存款期限的儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品。 從個(gè)性分析他屬于保守型投資者 ， 理財(cái)目標(biāo)期限都比較短 ， 期望的年均收益率在 6％ 左右 。 ? 例如銀團(tuán)貸款、股份制改造和股票發(fā)行上市、財(cái)務(wù)管理或稅務(wù)籌劃方案等等。 后逐漸將產(chǎn)品向上端延伸發(fā)行面對高收入階層的高端產(chǎn)品 ， 如鉆石卡 、 白金卡 、 金卡等 ， 從而向上加長了產(chǎn)品系列 。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。 產(chǎn)品系列擴(kuò)展策略 ? 產(chǎn)品系列擴(kuò)展是將