【正文】 ? 銀行價(jià)格對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)似乎高于其真正所值。 與顧客之間的聯(lián)系越多 ， 就能更多地掌握顧客的信息 ， 發(fā)掘顧客的需求 。 第一銀行開(kāi)創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅(jiān)信 ， 只有定位在卓越服務(wù)上才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力 。 ? 習(xí)慣定價(jià)： 許多產(chǎn)品由于習(xí)慣的關(guān)系形成一種習(xí)慣價(jià)格，或稱便利價(jià)格，高于習(xí)慣價(jià)格被認(rèn)為是不合理的漲價(jià)，若低于習(xí)慣價(jià)格又使消費(fèi)者懷疑是否貨真價(jià)實(shí)。 ? 這種策略對(duì)于無(wú)特殊需求特色的商品比較合適。 產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分（金卡 /白金卡） 引入一些費(fèi)用來(lái)抑制擁有多種卡 大眾廣告，尤其是電視，集中在利益 和方便 ——“靈活的” 使用信用卡可提供的渠道迅速增加 親密關(guān)系聯(lián)合 信用建立，品牌 費(fèi)用普通化，免息期縮 短，激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 顧客對(duì)價(jià)格敏感，直接 郵寄，以鼓動(dòng)轉(zhuǎn)向行為 進(jìn)一步增加渠道，信用 卡變得平常 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 市場(chǎng)條件 少數(shù)對(duì)手，有限競(jìng)爭(zhēng)，啟動(dòng)銷售慢 當(dāng)其他組織發(fā)行信用卡時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)增加，隨著大眾市場(chǎng)的接納，銷售加快 激烈的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)量的供應(yīng)信用卡，大量的廣告和促銷 營(yíng)銷目標(biāo) 喚醒和了解產(chǎn)品概念及試銷 占有和增加銷量及增長(zhǎng)價(jià)值 占據(jù)市場(chǎng)份額 —客戶保留和關(guān)系建立 產(chǎn)品淘汰 產(chǎn)品回顧 淘汰分析 決策 以現(xiàn)有形式保持 修改和再引入 刪去 完全刪去 核心產(chǎn)品淘汰 部分刪去 只限少數(shù) 人的問(wèn)題 撤銷特征 顧客淘汰產(chǎn)品 淘汰顧客 合并產(chǎn)品 放棄產(chǎn)品 價(jià)格營(yíng)銷策略 ? 定價(jià)方法 ? 關(guān)系定價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本加成定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 滲透定價(jià)法 ? 撇脂定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法 一、產(chǎn)品價(jià)格同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格相同。 即縮短戰(zhàn)線 ， 把企業(yè)的資源集中使用在最有利的細(xì)分市場(chǎng) ， 最有效的銷售渠道和最易銷售的品種 、 款式上 ， 以求從最有利的因素中獲取盡可能多的利潤(rùn) 。 指通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的性能 、 品質(zhì) 、花色等方面的明顯改良 ， 以保持老用戶 ， 吸引新顧客 ， 從而延長(zhǎng)成熟期 ， 甚至打破銷售的停滯局面 ， 使銷售曲線又重新?lián)P起 。 新產(chǎn)品的類型 全新產(chǎn)品 新產(chǎn)品線 現(xiàn)行產(chǎn)品 線的延伸 現(xiàn)有產(chǎn)品 的修改 重新定位 成本縮減 Booz,Allen,Hamilton 根據(jù)產(chǎn)品對(duì)公司和市場(chǎng)的新奇程度 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程 思路產(chǎn)生 思路篩選 概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試 營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā) 商業(yè)分析 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)測(cè)試 產(chǎn)品投放 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 擴(kuò)充策略 :以提高交叉 銷售客為核心目標(biāo)開(kāi) 發(fā)的新產(chǎn)品 . 分解策略 :選出與目標(biāo) 市場(chǎng)有關(guān)的服務(wù)并組 成一套 . 附屬產(chǎn)品策略 :不針對(duì) 主要賬戶持有者銷售 . 增加非賬戶持有者的 銷售額 改造策略 :增加新的服務(wù) 功能 . 延伸策略 :在某一產(chǎn)品基礎(chǔ) 上 ,延伸出與其主要性能類 似的其他產(chǎn)品 創(chuàng)新策略 :開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品 移植策略 :將非 金融業(yè)務(wù)的服務(wù) 移值過(guò)來(lái)并改造 為新產(chǎn)品 . 現(xiàn)有產(chǎn)品的管理 — 生命周期 衰退期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 增長(zhǎng)緩慢起動(dòng)，信用卡最初針對(duì)所先擇的地區(qū) 交易額平均每年增長(zhǎng) 20% 基于成本和差異的不同策略 漸增的競(jìng)爭(zhēng)和差異要求 信用卡的生命周期 ? 投入期 。 ? independent bank Sweep Wele to First Independent Bank ? 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 5 招商銀行溢財(cái)通 ? 客戶只需設(shè)定賬戶的保留余額 ,銀行系統(tǒng)每日指定時(shí)間進(jìn)行賬戶檢查，將超過(guò)賬戶保留余額的資金，在符合“溢財(cái)通”產(chǎn)品的最低申購(gòu)金額條件時(shí)自動(dòng)申購(gòu)“溢財(cái)通”產(chǎn)品。 ? 一份償付指引 ? 為了提高對(duì)賬戶全部潛力的認(rèn)知，進(jìn)行年度回顧 ? 提供資金管理工具，顧客可以分析其儲(chǔ)蓄和支出以創(chuàng)造月度預(yù)算。國(guó)內(nèi)首張雙幣學(xué)生信用卡。每選定一種情形，都允許顧客對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)需要和相關(guān)產(chǎn)品比較。 生命階段分析方法 年輕人 汽車 保險(xiǎn)（健康保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)， 汽車保險(xiǎn)，租房保險(xiǎn)，居家保險(xiǎn)） ２０多或３０ 多歲的單身 ４０多歲的單身 ２０多或３０多歲的已婚 ４０多歲已婚 ５０多歲或６０多歲的人 退休 租賃 第一次買房 第二次買房 退休住所 兒童保育支出，大學(xué)支出 婚禮 退休儲(chǔ)蓄和收入 孩子 生命階段分析方法 例 1：西雅圖的 Washington Mutual Bank推出學(xué)校儲(chǔ)蓄計(jì)劃時(shí)，認(rèn)識(shí)到了需要教育兒童了解一些有關(guān)理財(cái)?shù)幕驹怼? 測(cè)試 ? 一項(xiàng)新產(chǎn)品或服務(wù)的測(cè)試有客戶調(diào)研測(cè)試和市場(chǎng)測(cè)試兩種 。 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮諸多因素 ， 包括：市場(chǎng)潛在總量 、 企業(yè)目前或預(yù)期市場(chǎng)份額 、 類似產(chǎn)品或服務(wù)銷售量 、 對(duì)新客戶的吸引力及對(duì)老客戶交叉銷售能力的市場(chǎng)調(diào)查 。 這些主意有許多來(lái)源 ， 包括： ① 客戶調(diào)查； ② 客戶埋怨； ③ 客戶或員工建議； ④ 競(jìng)爭(zhēng)； ⑤ 新技術(shù) 。 有時(shí) ， 企業(yè)在收購(gòu)某一競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的過(guò)程中繼承了不同的品牌名稱 ， 并且每一種品牌都有一些忠實(shí)的擁護(hù)者 。 ? 同時(shí)品牌擴(kuò)展也有風(fēng)險(xiǎn) 。它的深度為24（ 3 2 4） ? 產(chǎn)品組合的相關(guān)性是指各個(gè)生產(chǎn)系列在最終用途或利益、生產(chǎn)過(guò)程、銷售渠道或其他方面相互聯(lián)系的緊密程度 產(chǎn)品組合的三個(gè)要素對(duì)于營(yíng)銷決策有重要意義： ? 增加產(chǎn)品組合廣度 ， 將擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 ， 充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力 ， 提高效益； ? 增加產(chǎn)品組合的深度 ， 可適應(yīng)不同顧客的需要 ， 吸引更多的買主； ? 產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低 ， 則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位和獲得聲譽(yù) 。 ? 產(chǎn)品線： 指互相關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品或產(chǎn)品線，也可以看作是我國(guó)通常所謂的產(chǎn)品大類。 ? 以銀行信用卡為例 ， 我國(guó)銀行前幾年發(fā)行的基本是普通的低端產(chǎn)品 。專指為大型項(xiàng)目（甚至有多家金融機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)參與）設(shè)計(jì)復(fù)雜的融資方案，或從專業(yè)技術(shù)角度提出咨詢意見(jiàn)。 ? 如個(gè)人 理財(cái)規(guī)劃中，用不同金融產(chǎn)品，如結(jié)構(gòu)性儲(chǔ)蓄與貸款交叉、與投資債券交叉、設(shè)計(jì)出適用于個(gè)人情況的搭配結(jié)構(gòu)，達(dá)到財(cái)產(chǎn)收益和安全的較佳均衡 一位年輕的單身白領(lǐng)男士 ， 擁有 11萬(wàn)元銀行存款 ， 股票 2萬(wàn)元， 月收入 9000元 ， 現(xiàn)在每個(gè)月開(kāi)支在 5000元左右 。 這類產(chǎn)品數(shù)量非常多，一般是針對(duì)個(gè)人的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品。 ? 它是產(chǎn)品可能的演變。 ? 形式產(chǎn)品主要的形式是權(quán)益憑證或交易契約，還包括金融中介信譽(yù)、品牌、特色等。 只要是由金融機(jī)構(gòu)提供 ， 并能滿足人們的某種欲望與需求的各種金融工具與服務(wù) ， 都被列入金融產(chǎn)品的范疇 。 ? ⑶ 評(píng)價(jià) 。 保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類 ? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品類。 而保險(xiǎn)人集中了大量同類風(fēng)險(xiǎn) ， 通過(guò)向所有被保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)費(fèi)建立保險(xiǎn)基金 ，用于補(bǔ)償少數(shù)被保險(xiǎn)人受到的意外事故損失 。 亞瑟 梅丹將金融產(chǎn)品定義為：以特定市場(chǎng)為目標(biāo) 、 由一種金融服務(wù)企業(yè)為任意用戶所提供的一整套服務(wù) 2。 因此 ， 保險(xiǎn)是一種有效的財(cái)務(wù)安排 。 ? 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品類 ? 責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品類 ? 保證保險(xiǎn)產(chǎn)品類 保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品和條款要通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化 證券金融產(chǎn)品策略 ? 證券產(chǎn)品的概念 ? 證券產(chǎn)品大類主要包括股票產(chǎn)品 、 債券產(chǎn)品和基金產(chǎn)品 。 消費(fèi)者考慮試用該新產(chǎn)品是否明智 。 ? 金融產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品 。如存款單、票據(jù)、貸款合同、契約、債券、股權(quán)證、保險(xiǎn)單等等。 ? 金融公司試圖在滿足客戶期望并提供超出滿意水準(zhǔn)的附加服務(wù)來(lái)取悅客戶。例如不同存款期限的儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品。 從個(gè)性分析他屬于保守型投資者 ， 理財(cái)目標(biāo)期限都比較短 ， 期望的年均收益率在 6％ 左右 。 ? 例如銀團(tuán)貸款、股份制改造和股票發(fā)行上市、財(cái)務(wù)管理或稅務(wù)籌劃方案等等。 后逐漸將產(chǎn)品向上端延伸發(fā)行面對(duì)高收入階層的高端產(chǎn)品 ， 如鉆石卡 、 白金卡 、 金卡等 ， 從而向上加長(zhǎng)了產(chǎn)品系列 。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。 產(chǎn)品系列擴(kuò)展策略 ? 產(chǎn)品系列擴(kuò)展是將