【正文】 券代理 ? 農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙、通匯寶、平安假日； ? 中國(guó)銀行 中銀匯星、環(huán)球匯兌一日通、一路通、創(chuàng)業(yè)寶、中銀理財(cái)、外匯寶、匯聚理財(cái)、匯聚寶； ? 建設(shè)銀行 樂(lè)當(dāng)家、 e當(dāng)家、金秘書(shū)理財(cái)、速匯通、聚寶盆 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 新產(chǎn)品是指新發(fā)明的產(chǎn)品，產(chǎn)品性能的改進(jìn)，產(chǎn)品形態(tài)的調(diào)整，以及新品牌，這些都需通過(guò)企業(yè)自己的研究與開(kāi)發(fā)努力才能取得。 例如 ， 寶潔公司上市了九種不同品牌的洗衣粉 。 就像國(guó)人已十分熟悉海爾品牌 ， 對(duì)新電器都采用海爾品牌 ， 可以立即取得了對(duì)這些新產(chǎn)品的高質(zhì)量認(rèn)同 。 ? 產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品系列中每種產(chǎn)品種類(lèi)的數(shù)目。 ? 產(chǎn)品組合：是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同產(chǎn)品之間的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。 ? 當(dāng)企業(yè)加長(zhǎng)其產(chǎn)品線超過(guò)現(xiàn)有范圍時(shí)，屬于 產(chǎn)品系列延伸 。 可以再拿出 10000元用于財(cái)富積累 ， 投資于風(fēng)險(xiǎn)較高的投資品種 ， 如股票或基金 。 JIA 產(chǎn)品組合的種類(lèi) 多業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合。 靈活的償還款項(xiàng)，聯(lián)系個(gè)人情況，一次支付或按期支付 深圳發(fā)展銀行雙周供貸款 .htm 財(cái)務(wù)咨詢(xún) 為滿(mǎn)足當(dāng)前和將來(lái)需要，獲得關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的咨詢(xún) 未來(lái)可信和可靠途徑的公正咨詢(xún) 財(cái)務(wù)健康狀況檢查，伴隨開(kāi)發(fā)保持更新。 ? 可能包括銷(xiāo)售人員的幫助、交付和支付方式、售后服務(wù)等。 實(shí)際產(chǎn)品的定義 ? 實(shí)際產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品的具體形式，用來(lái)展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。 銀行卡營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 銀行卡的種類(lèi) ? 信用卡 ? 準(zhǔn)貸記卡 ? 預(yù)付卡 ? 轉(zhuǎn)賬卡 ? 專(zhuān)用卡 銀行卡營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 總體規(guī)劃策略 ? 采取專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)策略 ? 采取強(qiáng)勢(shì)而有特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 借助系統(tǒng)與非核心業(yè)務(wù)雙外包的發(fā)展策略 產(chǎn)品的五個(gè)層次 潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 實(shí)際產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品承諾 服務(wù)和支持 未來(lái)轉(zhuǎn)換 金融產(chǎn)品概述 ? 金融產(chǎn)品是指由金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造 、 可供資金需求者與供給者在金融市場(chǎng)上進(jìn)行交易的各種金融工具 ， 反映資金雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系的所有權(quán)關(guān)系的合約與文件 。 ? ⑵ 興趣 。 ? ⑷ 保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新速度非?？?。 銀行金融產(chǎn)品策略 ? 銀行金融產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 銀行產(chǎn)品種類(lèi) ? 銀行金融產(chǎn)品差別化策略 保險(xiǎn)金融產(chǎn)品策略 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念與特殊性 ? 保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排 。科特勒對(duì)產(chǎn)品的定義為：產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西 。 金融服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)組合 ? 三層論中 ， 金融產(chǎn)品由核心產(chǎn)品 、 形式產(chǎn)品與擴(kuò)展產(chǎn)品 （ 附加產(chǎn)品 ） 三個(gè)基本層次組成 。 各保險(xiǎn)公司有所側(cè)重 ， 可以進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 股票產(chǎn)品的基本特征 ? 不可償還性 ? 參與性 ? 收益性 ? 流通性 產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程 ? ① 創(chuàng)意的生成； ② 創(chuàng)意的篩選； ③ 產(chǎn)品概念的形成； ④ 商業(yè)分析； ⑤ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)； ⑥市場(chǎng)測(cè)試； ⑦ 商品化 。 消費(fèi)者小規(guī)模地試用該新產(chǎn)品 ， 他們對(duì)其價(jià)值有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià) 。是產(chǎn)品提供的一個(gè)最基本層次。 期望產(chǎn)品的定義 ? 期望產(chǎn)品指購(gòu)買(mǎi)者通常期望從產(chǎn)品中得到的一組屬性和條件。 保持安全和防止盜竊，防止通貨膨脹的影響。指同類(lèi)產(chǎn)品之間的搭配組合產(chǎn)品。 建議對(duì)已有資產(chǎn)進(jìn)行如下安排： 1萬(wàn)元活期存款 ， 作為應(yīng)急資金； 2萬(wàn)元做一年期定期存款 ， 滿(mǎn)足一年后的在職教育深造需要；余下的 10萬(wàn)元作為車(chē)基金和房基金的初始儲(chǔ)備 ， 對(duì)該筆基金投資分配安排為：存款 55%、 債券 10%、 基金 25%、 股票 10%。 ? 產(chǎn)品系列決策主要是對(duì)于系列長(zhǎng)度的決策，即產(chǎn)品系列中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。 ? 但是，如果產(chǎn)品系列填補(bǔ)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品自相殘殺和致使顧客感到迷惑，就有些過(guò)頭了。 ? 產(chǎn)品組合四大要素：廣度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性 商業(yè)銀行一般產(chǎn)品組合廣度和產(chǎn)品組合長(zhǎng)度 .doc ? 商業(yè)銀行通常的產(chǎn)品組合廣度是銀行產(chǎn)品系列的數(shù)目 。 一個(gè)過(guò)分?jǐn)U展的品牌名稱(chēng)有可能會(huì)失去其特有的含義 。而且 ， 一種品牌如果過(guò)分使用便會(huì)失去在消費(fèi)者心目中的具體定位 。 或者認(rèn)為它的既有品牌的影響力正在逐漸喪失 ， 因此需要一種新的品牌 。 三、概念形成和測(cè)試 ? 一個(gè)有吸引力的構(gòu)思必須發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)品概念。 （ 2） 損益預(yù)測(cè) 。 ? 市場(chǎng)測(cè)試是將新產(chǎn)品或服務(wù)投放到市場(chǎng)上試銷(xiāo) ，由客戶(hù)做出判斷其優(yōu)缺點(diǎn) 。 生活方式分析方法 信用 儲(chǔ)蓄 便捷性 東部／西部 借錢(qián)者 儲(chǔ)蓄者 小于４萬(wàn) ４－６萬(wàn) ６－１０萬(wàn) １０萬(wàn)以上 文化或地區(qū) 社會(huì)態(tài)度 收入水平 地理特征 行為 定義生活方式行為 定義生命階段行為 生命階段和生活方式相結(jié)合的產(chǎn)品服務(wù) 生活方式分析 生命階段分析 人生大事 目標(biāo)行為 金融產(chǎn)品 提供技術(shù) 金融顧客產(chǎn)品矩陣 生活方式 生命階段 人生大事 目標(biāo)行為 社會(huì)偏好 銀行產(chǎn)品 /服務(wù) 提供技術(shù) (手機(jī) /電腦 ) 基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施 組織 金融儀盤(pán)表 建議 生命階段 生活方式 銀行行為 儲(chǔ)蓄 開(kāi)支 儲(chǔ)蓄 開(kāi)支 短期 長(zhǎng)期 計(jì)劃 保險(xiǎn) 預(yù)防 抵押 貸款 信用卡 現(xiàn)金 /支票帳戶(hù) 開(kāi)支 儲(chǔ)蓄 退休賬戶(hù) 長(zhǎng)期投資 短期投資 /定期存款 存款余額 支付 ＋ － 財(cái)富 流入 流出 當(dāng)年 次年 計(jì)劃金融行為 問(wèn)題區(qū) 生活方式路線圖 人生大事 支付 為未來(lái)儲(chǔ)蓄 自我保險(xiǎn) 向未來(lái)轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)力 儲(chǔ)蓄賬戶(hù) 定期存款 債券 保險(xiǎn) …… …… 投資 自由主義 保守主義 低 高 外國(guó) 國(guó)內(nèi) 收入 增長(zhǎng) 金融工具 生活方式 風(fēng)險(xiǎn)承受力 投資多樣化 生命生活方式運(yùn)用案例 例 1： ，開(kāi)展“忠誠(chéng)投資計(jì)劃”?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃的推出，不但可以為客戶(hù)提供更為人性化的理財(cái)服務(wù)，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)模式上一次創(chuàng)新與突破。 招商銀行 Young卡 .htm Young 卡 .htm 金融消費(fèi)者的價(jià)值主張 價(jià)值主張 顧客 股東 盈利性 成長(zhǎng)性 公眾立場(chǎng) 便利性 分支行接入 ATM (第一代 ) ATM (第二代 ) 網(wǎng)絡(luò)銀行 未來(lái)分支機(jī)構(gòu)(銀行顧問(wèn) ) 拓展服務(wù)時(shí)間 拓展服務(wù)范圍 過(guò)程設(shè)置 相互連接的服務(wù) 拓展服務(wù)廣度 顧客親密度 像一個(gè)賬戶(hù)那樣處理 感覺(jué)像個(gè)體而不是成員 服務(wù)用戶(hù)化 /個(gè)性化 容易使用 成本 實(shí)體安全 存款保險(xiǎn) 安全 低成本 高質(zhì)量 忠誠(chéng)度 信息準(zhǔn)確性 判斷力 保密性 企業(yè)價(jià)值 道德 倫理 社群 民族主義 (利潤(rùn)在本國(guó) ) 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例 1： 銀行提供給顧客一系列服務(wù)時(shí)，不再以不同銀行產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而是以顧客總體的個(gè)人收支平衡表為基礎(chǔ)。 MyCreditCards管理信用卡支付以避免過(guò)期利息。 招商銀行 \財(cái)富賬戶(hù) 招商銀行推出新一代智能理財(cái)平臺(tái) “溢財(cái)通” .htm 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 例６ 浦東發(fā)展銀行 Email匯款是浦發(fā)銀行為客戶(hù)提供的又一安全、方便、快捷的資金匯劃產(chǎn)品。另一特點(diǎn)是廣泛進(jìn)行廣告宣傳以促進(jìn)需求 ，廣告宣傳的費(fèi)用使成本增加 ， 利潤(rùn)則相應(yīng)減少 。 ? 三是營(yíng)銷(xiāo)因素重組策略 。 ? 三是撤退策略 。這種方法的運(yùn)用條件是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)實(shí)施價(jià)格報(bào)復(fù)或有能力抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能實(shí)施的價(jià)格報(bào)復(fù)。 ? 美國(guó)式招標(biāo)，即多種價(jià)格招標(biāo)， 與荷蘭式相似，但是承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在中標(biāo)后，分別以其各自出價(jià)來(lái)認(rèn)購(gòu)國(guó)債 。 即使他們最終對(duì)服務(wù)不滿(mǎn) ， 這種保證也會(huì)對(duì)他們給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款 。 如今 ， 美國(guó)第一銀行德州信托行是全美發(fā)展最快的信托銀行之 —。