保健滴眼液otc中國(guó)市場(chǎng)五城市滴眼液行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商深訪(fǎng)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-12 13:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還可能被取消一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資格，或者是下一年的時(shí)候提高給予該經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)。 不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于返利的敏感程度有所不同，上海地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不太在意返利的多少，理由是： 1 眼藥水本身的利潤(rùn)率較高，不用靠返利來(lái)獲取效益 2 就算沒(méi)有完成預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量，一般也能得到返利，之所以有這種情況，一方面是因?yàn)樵谀瓿踉O(shè)定一年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額的時(shí)候是從公司的實(shí)際情況出發(fā)，簽定的銷(xiāo)售額度完全能夠在預(yù)計(jì)和控制之中；另一方面，廠(chǎng)家與其多年合作關(guān)系所帶來(lái)的交情也起到了通融的作用。 沒(méi)有嚴(yán)格的管理限制，只是簽定購(gòu)銷(xiāo)合同，通過(guò)合同上的某些規(guī)章制度進(jìn)行利益方面的管理和限制，比如返利，出貨價(jià)格或者是經(jīng)銷(xiāo)商地位的更換等。 廠(chǎng)家對(duì)于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 之 管理的程度 一些直屬的連鎖大藥房往往很受生產(chǎn)廠(chǎng)家的親睞，因?yàn)橹睂偎幏吭诠芾眢w制上比較規(guī)范，比較到位，指揮起來(lái)統(tǒng)一，不像一些加盟店，是私人小老板掌控的，管理起來(lái)很難，各自為陣。所以從管理的角度上來(lái)說(shuō)，大型的醫(yī)藥公司，尤其是那些擁有自己能夠完全控制和駕御的銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)絡(luò)的集團(tuán)，應(yīng)該是很多生產(chǎn)廠(chǎng)家的首選。比如深圳的四大連鎖藥房，據(jù)說(shuō)也是廠(chǎng)家主動(dòng)向他們?nèi)ヂ?lián)系經(jīng)銷(xiāo)事宜的。 有些品牌的廠(chǎng)家并不直接給予某醫(yī)藥公司以一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)號(hào)，也無(wú)任何形式的合同規(guī)定，但是卻同樣可以靈活的根據(jù)每次進(jìn)貨量的大小實(shí)行一定的優(yōu)惠，這也是管理程度深淺的一種表現(xiàn)方式。具體的例子有：九州通醫(yī)藥集團(tuán)每次進(jìn) 樂(lè)敦 眼藥水都是直接去廠(chǎng)家，但是卻沒(méi)有簽過(guò)任何形式的協(xié)議，完全憑借每次的提貨量來(lái)決定優(yōu)惠程度。 管理程序 3 廠(chǎng)家對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 廠(chǎng)家不會(huì)直接管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商， 完全靠一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行監(jiān)督 。 在貨品銷(xiāo)售渠道控制方面，廠(chǎng)家應(yīng)該不能允許二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廠(chǎng)家處直接拿貨，那樣很容易會(huì)導(dǎo)致一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間缺乏后繼合作的動(dòng)力，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)變得混亂。 進(jìn)貨限制 絕大多數(shù)的被訪(fǎng)者 少數(shù)被訪(fǎng)者 一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有很死板的規(guī)定，只要不是貨品緊缺階段，總是能夠要多少給多少。 廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨上有時(shí)間和量的規(guī)定，主要還是為了規(guī)范市場(chǎng)的銷(xiāo)售區(qū)域，既希望經(jīng)銷(xiāo)商能多進(jìn)貨提高銷(xiāo)量，同時(shí)也不希望過(guò)多貨品的囤積去影響市場(chǎng)已存在的整體銷(xiāo)售格局。 微觀篇 之 下游渠道分析 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的提貨情況 ? 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有很多進(jìn)貨渠道，一般沒(méi)什么辦法限制他們?nèi)ツ抢锾嶝?。一?jí)經(jīng)銷(xiāo)商為了吸引他們來(lái)提貨而采取的優(yōu)惠措施有： 1 品種齊全 2 價(jià)格優(yōu)惠 3 配送及時(shí)且迅速 。 ? 有一些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還允許下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商退換貨物。 ? 很多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為：對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，許多進(jìn)貨渠道的價(jià)格差異很小，所以究竟去那家進(jìn)貨很大程度上還是取決于相互之間來(lái)往時(shí)間長(zhǎng)短和交情的深淺。 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有什么管理措施和硬性的銷(xiāo)售指標(biāo)。 返利則根據(jù)地域的差異和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的不同情況而定。有些有，有些則沒(méi)有。 微觀篇 服務(wù)支持 之 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的支持和服務(wù) —— 1 常見(jiàn)的銷(xiāo)售支持活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)的形式有：隨買(mǎi)隨送寫(xiě)小禮品，諸如小包，掛件等；終端店鋪中一些產(chǎn)品的介紹單頁(yè)；終端店內(nèi)的張貼畫(huà)；店面廣告如燈箱等。 年會(huì)的形式：介紹產(chǎn)品，回顧全年的業(yè)績(jī)情況并展望未來(lái)，頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)，宣傳新的政策，節(jié)目表演等。 被訪(fǎng)者普遍反映效果不錯(cuò)，雖然在產(chǎn)品上一般不會(huì)得到多大啟示，但是可以拉近彼此的距離，還可以捕捉商機(jī)。 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參加的一些會(huì)議：可以去參加由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的大會(huì)，比如在廣東區(qū)域，廣州市醫(yī)藥公司開(kāi)的大會(huì)一般則由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去參加。但是這種機(jī)會(huì)一般很少，所以其他渠道的會(huì)議會(huì)是他們的選擇 ，例如在深圳，每年 2次的大型藥品交易會(huì)，參加的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商很多，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的很多問(wèn)題也都可以在那里解決，比起專(zhuān)門(mén)的走訪(fǎng)廠(chǎng)家或是經(jīng)銷(xiāo)商效果要好。 經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì) 廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員會(huì)定期或不定期的去一些終端進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，主要是了解銷(xiāo)售情況，以便后繼跟進(jìn)，或者是聽(tīng)取一些最新情況的匯報(bào)，看還需要那些形式的促銷(xiāo)活動(dòng)或者是還需要購(gòu)買(mǎi)什么，然后由他們向廠(chǎng)家申請(qǐng)，來(lái)決定是否提供相應(yīng)的支持服務(wù)等。 業(yè)務(wù)員一般直接去一些單獨(dú)的店面跑，如果是連鎖藥店的話(huà)就直接去總店聯(lián)系，加盟店這種就比較麻煩，很少去。 促銷(xiāo)活動(dòng) 業(yè)務(wù)員跑位 培訓(xùn) 都會(huì)有一些培訓(xùn)活動(dòng)，但是普遍反映效果一般，不是很明顯。 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的支持和服務(wù) —— 2 擴(kuò)大促銷(xiāo)面，比如可以在醫(yī)院做些推廣活動(dòng)而不是局限于終端店鋪，因?yàn)槿藗儗?duì)醫(yī)院的信任度普遍比較高，效果應(yīng)該會(huì)很好。例如據(jù)某被訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)：很多的上市藥品都是在醫(yī)院先進(jìn)行銷(xiāo)售，由醫(yī)院進(jìn)行引導(dǎo)，再加上廣告，然后放到市場(chǎng)面上 OTC柜上賣(mài)，這樣大眾的接受度就比較高了。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者有 40%—— 50%是不知道怎么用藥的，根本不懂，他們得靠別人的介紹和宣傳來(lái)決定用藥。 除了經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)之外，可以搞形式多樣的會(huì)議，很多銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有，但也有很多地方?jīng)]有舉辦：例如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) —— 由廠(chǎng)家出面，讓中間商請(qǐng)出終端客戶(hù)來(lái)參加他們舉辦的會(huì)議，可以加強(qiáng)溝通和聯(lián)系，時(shí)刻掌握各方面的動(dòng)態(tài)。 在新產(chǎn)品上市時(shí)可以多搞些培訓(xùn)以便熟悉產(chǎn)品知識(shí)；市場(chǎng)進(jìn)軍后期，在間隔時(shí)間比較長(zhǎng)的情況下舉辦一些大型的覆蓋面廣的培訓(xùn)，根據(jù)目前市場(chǎng)上流行的終端銷(xiāo)售形態(tài)提出一些有建設(shè)性的話(huà)題和改進(jìn)意見(jiàn)。 促銷(xiāo)活動(dòng) 經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì) 培訓(xùn) 建議 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商本身很少為某個(gè)具體的品牌去做促銷(xiāo)，基本上都是廠(chǎng)家來(lái)出資而做的終端宣傳活動(dòng)。但是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)為下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供業(yè)務(wù)員方面的服務(wù)：比較大的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)定期的派出業(yè)務(wù)員去終端渠道進(jìn)行拜訪(fǎng)，了解情況。即使是某些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商很少特的派業(yè)務(wù)員去終端店鋪了解眼藥水產(chǎn)品，也會(huì)利用了解其他產(chǎn)品的時(shí)候順便了解一些。總的來(lái)說(shuō)， 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)聯(lián)系這塊都比較重視 。另外，也會(huì)推薦一些廠(chǎng)家的會(huì)議或者活動(dòng)給下級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商。 有一些大型的經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)為下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供一些 額外的服務(wù) ，比如九州通會(huì)為下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分區(qū)管理并處理一些票據(jù)等。 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的支持 微觀篇 之 溝通事項(xiàng) 溝通方式 廠(chǎng)家的辦事處之分布 聯(lián)系方式 生產(chǎn)廠(chǎng)家 深圳，上海，武漢等大城市里一般都會(huì)有廠(chǎng)家的辦事處；其他地方如成都，沈陽(yáng)等則不一定有；辦事處的存在是
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