【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)的條款。 ◆ 工作人員。翻譯、律師、會計師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。 談判流程 圖 4－ 1 談判流程圖 詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。 采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。 為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評 述。 詢盤是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的格式。 發(fā)盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。 發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。 還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。這時原發(fā)盤人就成了受盤人，同時原發(fā) 盤也相應地隨之失效。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。在原受盤人做出還盤時，實際上就是要求原發(fā)盤人答復是否同意買方提出的交易條件。 “再還盤 ”是指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人。 在國際貿(mào)易中，一筆交易的達成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（ “拉鋸 ”）。 接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。 在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。 簽約即簽訂合同。買賣雙方通過 交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認。 合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方未經(jīng)對方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔法律責任。因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環(huán)節(jié)。 如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。 只有對簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認真、嚴肅的態(tài)度，才能使整個采購談判達到預期的理想目的。 所以，合 同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯。 時間控制 圖 4－ 2 談判時間與注意力關(guān)系圖 采購談判的地點可能會在供應廠家的廠部、工廠現(xiàn)場，或賓館、展覽館，這時談判不應受時間控制。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前 25 分鐘之內(nèi)，如果超過 45 分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機行事地控制談判時間。最好能在談判的前 25 分鐘內(nèi)，將你要陳述的最重要的內(nèi)容都 陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。 交流技巧 耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實指導意義。 善于傾聽能完整、準確、及時地理解對 方談話的實質(zhì)內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發(fā)言的全部內(nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲈儐?，自己也有時間充分分析和理解對方的正確意思。 有經(jīng)驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密 不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。 當然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。 有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進行分析和判斷。 為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關(guān)的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。可以通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同 書暗示對方趕快簽約；拿出返程機票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對方的價格等。 談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。 談判道具并無嚴格的規(guī)定，任一物品都可以充當，關(guān)鍵在于談判者的靈活運用，見機行事，將道具的運用與神態(tài)巧妙地有機結(jié)合起來。優(yōu)秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。 ◆ 迂回入題 為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。 ◆ 先談細節(jié) ，后談原則 圍繞著談判主題，先從洽談的細節(jié)問題入手，待各項細節(jié)問題談妥之后，便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。 ◆ 先談原則，后談細節(jié) 大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進行，這就需要采取先談原則后談細節(jié)的方法入題。一旦原則問題達成協(xié)議，細節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。 ◆ 從具體議題入手 大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判。 ◆ 開場闡述 首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認識。簡要 地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進一步合作的機遇，再表明你的基本立場。 ◆ 讓對方先談 當你對產(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達成協(xié)議及達成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達意見。 ◆ 坦誠相見 不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠。 ◆ 正確使用語言 談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、 富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調(diào)、停頓和重復。 ◆ 封閉式提問。 “您是否認為有必要改進你們的售后服務？ ” ◆ 開放式提問。 “請問您對我們的公司印象如何？ ” ◆ 婉轉(zhuǎn)式提問。 “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？ ” ◆ 澄清式提問。 “按您剛才所說，您是擁有全權(quán)與我進行談判的，是嗎？ ” ◆ 探索式提問。 “我們想增加購買量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？ ” ◆ 借助式提問。 “我們比較了其他供貨商的價格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？ ” ◆ 強迫選擇式提問。 “按照支付傭金的 國貿(mào)慣例，我們從上海供應商那里一般可得到 3%～ 5%的傭金，貴方是否同意呢？ ” ◆ 引導式提問。 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？ ” ◆ 協(xié)商式提問。 “您看給我方的折扣定為 3%是否妥當？ ” 不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復時間。 ◆ 不要徹底答復對方的提問 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質(zhì)量好的印象即可。 ◆ 針對提問者的真實心理來答復 若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實心理，然后巧妙作答。以 防讓其有機可乘。 ◆ 不要確切答復對方的提問 當對方壓價時你方可說： “價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務是一流的。 ” ◆ 降低提問者追問的興致 “這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候。 ”“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結(jié)果的。 ” ◆ 讓自己獲得充分的思考時間 不必顧忌對方的催問，而應轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。 ◆ 禮貌地拒絕不值得答復的問題 有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ◆ 找借口推延答復 “對您所提的問題 ，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說對嗎？ ” ◆ 先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； ◆ 用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； ◆ 強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； ◆ 先談好的消息，然后再談壞的消息； ◆ 不斷地強調(diào)合同中有利于對方的條款； ◆ 先聽聽對方的意見，再尋找恰當?shù)臅r機，適時提出你的意見； ◆ 精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象； ◆ 結(jié)論應由你明確地提出而不是由對方進行猜測； ◆ 多次重復你 的觀點，增進對方對這些意見的了解； ◆ 以對方習慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方； ◆ 不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊； ◆ 強調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。 外商復雜心理及其應對技巧 ◆ 心理分析 無所顧忌地爭取他個人認為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。 ◆ 應對技巧 對進取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。 ◆ 心理分析 關(guān)系型外商希望其帶回的 談判成果不但自己而且老板和同事也認為是有價值的。 ◆ 應對技巧 對關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。 ◆ 心理分析 很想控制談判的整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。 ◆ 應對技巧 讓權(quán)力型外商負責進行談判的程序準備，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機提出更多的合理要求。 國際采購談判策略 談 判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。 ◆ 冷靜傾聽對方的意見 當對方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認自己某方面的疏忽。 ◆ 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 不應直接了當?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖姡@樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。 ◆ 談判無法繼續(xù)時應馬上休會 如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應在 雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。 休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用： ◆ 談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題； ◆ 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使 你方處于被動地位。 在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。 例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當?shù)淖鲂┳尣剑憔陀锌赡転樽约籂幦〉阶詈玫母犊顥l件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： ◆ 對付寸利必爭的談判方； ◆ 在不了解對方的情況下。 避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標。 例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。 在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。 保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。 但是如果運用不當，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認為是默認；沉默時間太 短常意味著你被懾服。 在對方咄咄逼人時，你方適當?shù)剡\用沉默可縮小雙方的差距。 在沉默中，行為語言是惟一的反應信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應特別加以運用（倒茶等），以達到保持沉默的真正目的。 談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。 這時你方可對對方的態(tài)