【正文】 談判前溝通不足造成無法索賠 Ｃ公司向Ｄ公司進(jìn)口定做木質(zhì)賓館家具 700 套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時(shí)索賠期限為貨到目的港的 30 天內(nèi)，付款期為 90 天內(nèi)。（ ） 見參考答案 4－ 1 國際采購談判案例分析 【案例】 缺乏談判經(jīng)驗(yàn)造成經(jīng)濟(jì)損失 中國Ａ公司擬向美國Ｂ公司出口一批時(shí)裝，雙方經(jīng)過一段時(shí)間的談判，未能在價(jià)格上達(dá)成一致。（ ） （ 2）對(duì)于這次的談判對(duì)手，我不是很了解，所以我決定采用留有余地的策略。 只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來適時(shí)使用該策略。 但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。 例如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基 本需求。 因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來，對(duì)方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)因此而通情達(dá) 理，公平合理地與你談判。 在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號(hào)，是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。 保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。 例如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。 例如你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會(huì)簽約。 拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來解決。 ◆ 冷靜傾聽對(duì)方的意見 當(dāng)對(duì)方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心地聽完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自己某方面的疏忽。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。 ◆ 應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。 ” ◆ 讓自己獲得充分的思考時(shí)間 不必顧忌對(duì)方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮。以 防讓其有機(jī)可乘。 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？ ” ◆ 協(xié)商式提問。 “按您剛才所說，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？ ” ◆ 探索式提問。 ◆ 封閉式提問。 ◆ 讓對(duì)方先談 當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等信息沒有十分把握時(shí)，不妨讓對(duì)方先談，然后根據(jù)對(duì)方所談的各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對(duì)方在原則問題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達(dá)意見。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。 為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等。 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對(duì)方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。 善于傾聽能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對(duì) 方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。 時(shí)間控制 圖 4－ 2 談判時(shí)間與注意力關(guān)系圖 采購談判的地點(diǎn)可能會(huì)在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場(chǎng)，或賓館、展覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。 如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。買賣雙方通過 交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。 接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。 發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。 采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對(duì)市場(chǎng)的初步試探，看看市場(chǎng)對(duì)自己的需求有何反應(yīng)。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，修改有關(guān)的條款。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來決定，而非人為規(guī)定。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力； ◆ 個(gè)性。 情報(bào)收集主要有： ◆ 了解賣方經(jīng)營財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況； ◆ 全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí) 行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是： “得到部分需求就算成功的談判 ”，而不是硬充好漢，不可抱著 “談不成，出口氣 ”的態(tài)度。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。 第 4 講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 【本講重點(diǎn)】 國際采購談判的流程化管理 國際采購談判策略 國際采購談判案例分析 國際采購談判的流程 化管理 目標(biāo)優(yōu)化 談判中首先要處理好的一個(gè)問題就是目標(biāo)問題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。 【本講小結(jié)】 即時(shí)制采購是即時(shí)制的銷售、生產(chǎn)、庫存等各種策略的基礎(chǔ)與前提，此外還需要即時(shí)制配送的配合。 橡膠廠供應(yīng)的輪胎過去集中發(fā)貨，最多時(shí)一次發(fā)貨 20 火車皮，使輪胎庫存竟高達(dá)兩萬套。 【案例】 一汽如何實(shí)施即時(shí)制采購 中國第一汽車制造廠利用看板對(duì)其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了在制品零庫存的極限。按照該系統(tǒng)，汽車零部件的庫存要存放于運(yùn)輸途中，不再有大型倉庫，而是在生產(chǎn)線旁邊設(shè)立再配送中心，中心只需維持 288 套最低安全庫存數(shù)即可。 【案例】 通用公司如何實(shí)施即時(shí)制采購 上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業(yè)集團(tuán)共同投資 15． 2 億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車。作為即時(shí)制采購計(jì)劃的一部分，公司還安裝了自動(dòng)化物料和采購信息的處理系統(tǒng)，同時(shí)也修正了生產(chǎn)流程。 ＰＤＣＡ指的是：Ｐ（ｐｌａｎ） ——計(jì)劃，Ｄ（Ｄｏ） ——實(shí)施，Ｃ（Ｃｈｅｃｋ） ——檢查，Ａ（Ａｃｔｉｏｎ） ——采取行動(dòng)。 針對(duì)供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進(jìn)目標(biāo)，具體內(nèi)容包括： ◆ 庫存控制水平； ◆ 供貨周期、批次； ◆ 改進(jìn)行為的具體時(shí)間要求。 見參考答案 3－ 1 即時(shí)制采購的流程步驟 即時(shí)制采購流程 圖 3－ 1 即時(shí)制采購的流程 圖 即時(shí)制采購步驟 ◆ 世界一流企業(yè)的專業(yè)采購人員主要有以下 3 大職責(zé) ① 尋找貨源； ② 商定價(jià)格； ③ 發(fā)展與供應(yīng)商的長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。 □采用即時(shí)制采購后，有效地壓縮了采購提前期。因?yàn)榧磿r(shí)制采購可以獲得更短的產(chǎn)品生命周期、更快的技術(shù)變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時(shí)好幾次地供貨。 解決集中采購困難的有效方法主要在于領(lǐng)導(dǎo)的支持、采購團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與采購人員的培訓(xùn)。有幾家健身中心的經(jīng)理對(duì)集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區(qū)的 3 家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關(guān)部門及時(shí)派人送達(dá)。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商，并制訂了集中采購體系的一系列細(xì)則。 在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購和庫存控制，不過他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品采購，對(duì)其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。俱樂部為私人所有，已有 15 年歷史。集中采購的流程化包括以下 3 個(gè)步驟： ① 要分析國內(nèi)外的形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略； ② 再制訂采購計(jì)劃，制訂采購計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀； ③ 根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場(chǎng)供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。 【本講小結(jié)】 招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競(jìng) 爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購物品的活動(dòng)，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價(jià)。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三 結(jié) 果 Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。ＩＴ部門提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，采購部組成招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小組，邀請(qǐng)ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二 解決過程 現(xiàn)在Ｂ公司也已意識(shí)到了這些問題，并采取了改進(jìn)措施： 首先由使用人提出采購申請(qǐng)，提交需求的數(shù)量、型號(hào)和報(bào)價(jià)。 招標(biāo)采購優(yōu)缺點(diǎn) 表 1－ 1 招標(biāo)采購分析 表 【自檢】 請(qǐng)做下面連線題： ① 綜合評(píng)標(biāo) Ａ．是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法 ② 打分法 Ｂ．特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購 ③ 以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)招標(biāo)書中做出明確規(guī)定 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在 ④ 以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)惟一因素 Ｄ．把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的 見參考答案 1－ 1 招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一 背景情況 Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買 10 臺(tái)筆記本電腦 ，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問 100 臺(tái)電腦的價(jià)格，其中有 10 臺(tái)是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號(hào)和配置的詳細(xì)情況。 決標(biāo)與簽訂合同 決標(biāo)就是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。 評(píng)標(biāo)時(shí)在標(biāo)書報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。 四大評(píng)標(biāo)方法 把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種： ◆ 進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)； ◆ 國產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。 經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對(duì)不合格供應(yīng)商的無效勞動(dòng)和不必要的支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。 ② 參加競(jìng)標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案 ，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。如果一家不成，再邀它家，直到成功。 邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。 這樣做對(duì)供需雙方都有好處：通過招標(biāo)采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競(jìng)爭(zhēng)，不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。總之，要盡力查清其 “祖宗三代 ”，以確保招 標(biāo)和投標(biāo)的 “婚姻 ”的質(zhì)量。其特點(diǎn)表現(xiàn)為 “三公原則 ”，即公開、公平、公正，對(duì)供應(yīng) 商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。 議標(biāo)采購主要有以下三種議標(biāo)方式： ◆ 直接邀請(qǐng) 直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。 ① 由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書、場(chǎng)地平面圖、有關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門的其它有關(guān)規(guī)定。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo) 人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書的填寫要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。 開標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購買招標(biāo)書的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。 綜合評(píng)標(biāo)主要考慮以下六大要素： ◆ 內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi) ◆ 交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款） ◆ 付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者） ◆ 零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費(fèi)） ◆ 招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性 ◆ 設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上） 以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料 、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購。 考慮 的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定。 簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進(jìn)入了合同實(shí)施階段。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級(jí)，采購價(jià)格無優(yōu)勢(shì)，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競(jìng)標(biāo)的名單。采購部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。最重要的是Ｂ公司認(rèn)識(shí)到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。 第 2 講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購 【本講重點(diǎn)】 分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 北京某企業(yè)集中采購 的實(shí)際困難與解決辦法 惠普公司的集中采購策略 分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 任何一項(xiàng)作業(yè)都要實(shí)現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對(duì)企業(yè)提出的一個(gè)比較高的要求。 ① 決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作 ② 手續(xù)較多，過程過長 ③ 易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期的成效最佳的合作 ④ 各基層有采購和檢測(cè)的能力 ⑤ 手續(xù)簡單，過程短