銷售管理第二章銷售計劃(編輯修改稿)
2025-02-08 17:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢 ?團(tuán)隊優(yōu)勢 ?市場規(guī)模 ?資金準(zhǔn)備 其次：可能出現(xiàn)的問題預(yù)測 ?替代品的出現(xiàn) ?市場規(guī)模的萎縮 ?團(tuán)隊骨干的離職 ?融資環(huán)境的變化 再次：應(yīng)對能力與措施 ?研發(fā)新產(chǎn)品 ?拓展產(chǎn)品用途刺激市場發(fā)展 ?制定更加有吸引力的員工激勵方案 ?發(fā)現(xiàn)新的融資渠道 表一 ： 確定年度銷售目標(biāo)操作表 表一： 年度銷售計劃表 項 目 銷售量 計劃 平均 計劃 銷售總額 計劃 8決定計劃 年度銷售總額計劃的編制說明： 1. 表中第 1及第 2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比 。 如表中第 。 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。 4. 表的第 1至第 7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第 8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。 =固定費(fèi)用預(yù)估 ＋計劃銷售利益 /計劃邊際利益率 100 計劃邊際利益率 =100（變動費(fèi)用預(yù)估 /銷售總額） 100 4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn) =計劃資產(chǎn) 一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5．純益率基準(zhǔn) =計劃年度稅前凈利 /計劃銷售總額對稅前純益率 100 6．附加價值基準(zhǔn) =（計劃人員數(shù) 每人附加價值目標(biāo)） /計劃附加價值率 100 三、銷售目標(biāo)月度分解計劃（第三步） 表 2：銷售目標(biāo)月度分解計劃表 1月 2月 3月 4月 銷售量 維護(hù)分銷商數(shù) 減少分銷商數(shù) 維護(hù)零售商數(shù) 新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 其他 指 標(biāo) 月 份 兩點(diǎn)說明： ?上述被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷 售量目標(biāo)，還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須 完成的 任務(wù) 和基本 銷售行為 、 動作 、 活動 及其 配套的市場支持計劃要素 等必須同時羅列清楚。 ?月度銷售計劃分配比例、分配理由、何人協(xié)調(diào)、何人支持等。 月別銷售額計劃的編制 。 將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 2. 。 如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為 100計，將每個月的三年合計實(shí)績除以全部三年合計實(shí)績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響 此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。 副
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