銷售管理第4章ppt(2)(編輯修改稿)
2025-02-08 17:08 本頁面
【文章內容簡介】 率拜訪。這些輸入參數(shù)很容易得到或者可以不太費力地被確認。 （三）遞增法 ? 決定銷售團隊規(guī)模的遞增法 (incremental method)的基本假定是：只要銷售人員的額外努力所產生的利潤增加超過了成本的增加，銷售代表就應該增加。這方法理論上有道理，但不好操作，因為，雖然銷售人員增加的成本容易知道，但其所產生的利潤卻不易得到，所以這一方法用的很少。 銷售管理第 4章 三、區(qū)域設計的步驟 （一）選擇基本的控制單位 – 劃分控制單元的目的是為了按照一定的標準將它們組合成銷售區(qū)域。劃分控制單元時常用的兩個標準是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在的客戶數(shù)。 （二）選擇起始點 – 起始點是銷售人員設計客戶訪問路線的出發(fā)點。合理的起始點應該使訪問總路線最短、訪問成本最低的地點。 （三）將相鄰控制單元組合成銷售區(qū)域。 （四）執(zhí)行工作量分析：確定客戶的分類標準、客戶拜訪的頻率和時間 （五）調整初步的設計方案 （六）安排銷售人員。 銷售管理第 4章 ? 企業(yè)銷售研究表明：許多企業(yè)并不采取什么“絕對平均主義”的做法來劃分銷售區(qū)域，而是將銷售區(qū)域分成大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域分給經驗欠缺的銷售人員，將中等區(qū)域分給有經驗的銷售人員，而將大區(qū)域分給經驗豐富，技巧成熟的高級銷售代表。這樣就將銷售能力與市場機會結合起來，體現(xiàn)了更高層次的公平。 （七）銷售路線的安排 銷售路線圖有 3種基本模式：直線模式，苜蓿葉模式，主要城區(qū) 模式。 銷售管理第 4章 課堂測驗 ? 科嘉公司是一家辦公自動化軟件的設計與生產的高科技企業(yè)，在武漢市有一個銷售分公司，由 3名銷售人員為湖北地區(qū)的 305家公司提供服務，這305個客戶中有 A類客戶 45家， B類客戶 110家， C類客戶 150家。 A類顧客要求每年訪問 10次，每次2小時， B類顧客要求每年訪問 6次，每次 ，C類顧客要求每年訪問 4次，每次 。請用工作量法確定銷售人員用于銷售活動的時間比例。假設每個銷售員一年有效工作時間是 44周，每周工作 5天，每天工作 8小時。（要求寫出計算步驟） 銷售管理第 4章 第二節(jié)：銷售區(qū)域的戰(zhàn)略管理 – 所謂銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理，就是將銷售區(qū)域管理的各個環(huán)節(jié)作為一整體來考慮，制訂出完整的戰(zhàn)略計劃以指導營銷實踐。 – 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理要做好三項工作，即仔細籌劃 銷售定位、拓展與維護。 一、正確認識和劃分銷售區(qū)域的意義 明確而穩(wěn)定的銷售區(qū)域是企業(yè)生存發(fā)展的基礎。將整體市場劃分為銷售區(qū)域就好比為市場競爭開辟了多個戰(zhàn)場，這樣一來，即使實力雄厚擁有整體競爭優(yōu)勢的企業(yè)，具體到各個區(qū)域市場，也可能暴露出弱點來，競爭者就有可能在這一區(qū)域與之一爭短長。而缺乏整體優(yōu)勢的中小企業(yè)則可以在競爭空隙中尋找生存發(fā)展的機會，對這些企業(yè)而言，與其在整體市場占據極小的份額，不如
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