銷售管理第4章ppt(2)(已改無錯字)
2023-02-12 17:08:35 本頁面
【正文】 在某個或某幾個區(qū)域市場占據(jù)較大的份額。 大企業(yè)的整體優(yōu)勢是若干局部優(yōu)勢之和。中小企業(yè)能求得穩(wěn)定的一席之地，往往是集中力量深扎穩(wěn)打謀求局部優(yōu)勢的結(jié)果。 銷售管理第 4章 –有利于獲得全面的市場覆蓋 –有助于提高銷售隊伍的責任感 –有助于改善客戶關系 –有利于降低營銷費用 –有利于銷售評價 銷售管理第 4章 二、確定目標銷售區(qū)域 （定位） 由于各個目標銷售區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)的重要性是不同的，所以有必要在確定的目標銷售區(qū)域之后，還要將各銷售區(qū)域按重要性排出優(yōu)先次序。 三、目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略 ? 目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略包括對渠道的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題決策，重點是 開拓速度與節(jié)奏的問題 。 ? 一個穩(wěn)鍵的企業(yè)在開拓區(qū)域市場上是十分謹慎的，往往是成熟一個，發(fā)展一個，鞏固一個的基礎上層層推進。 ? 正面的例子；肯德雞在中國北京前門開店（中國第一家店），前后歷時三年，選址、規(guī)范、口味、人流做了仔細地調(diào)研。 ? 反面的例子：三株口服液：“兵團式作戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)術”。 銷售管理第 4章 四、區(qū)域市場的維護與鞏固 （一）銷售隊伍及中間商的控制問題 要處理協(xié)調(diào)好銷售隊伍與中間商銷售的關系，既要利用好中間商，又要注重自身銷售隊伍的建設，不能失去對終端市場的控制。 – 總的說來，利用中間商銷售是一個趨勢，是社會分工的要求。在具體運作中要注意解決以下幾個問題： ? 建立完善的中間商管理控制制度。 ? 對中間商的支持與合作。 ? 注重自身銷售隊伍建設。 銷售管理第 4章 （二）鋪貨與竄貨問題 鋪貨問題 鋪貨也稱鋪市，是某種商品初次進入某一區(qū)域市場時，廠家與中間商之間相互合作，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場的活動。 ? 鋪貨一般可以分為三個連續(xù)的階段： 準備階段、實施階段和服務及反饋階段。 ? 準備階段要做好以下幾個方面的工作： ? (1)組織準備。包括鋪貨人員的選拔、培訓、安排等。 ? (2)調(diào)查研究，了解情況。主要有：掌握目標區(qū)域批發(fā)及零售市場特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式等；了解目標區(qū)域當?shù)氐娘L俗習慣；選擇中間商并協(xié)商好鋪貨銷售策略，包括產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價格、渠道及促銷手段等的策略。鋪貨時期促銷品策略十分重要，包括促銷品種、規(guī)格、數(shù)量及促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例即促銷品配比等問題的決策。 ? （ 3）制定鋪貨計劃并進行調(diào)度安排。 銷售管理第 4章 ? 實施階段應做的工作包括： ? (1)促銷手段的配合。一般有廣告支持、贈送促銷品以及開展其他公關推廣活動。 ? (2)廠家銷售人員與一級中間商一道按計劃路線鋪貨，拜訪目標區(qū)域內(nèi)選定的下線中間商，介紹企業(yè)情況及產(chǎn)品情況，說服他們訂貨。 ? (3)及時準確填寫
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