銷售管理第4章ppt(2)-wenkub.com
2025-01-09 17:08 本頁面
【正文】 – 2）銷售區(qū)域設(shè)計有七步， – 3）銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理主要涉及銷售區(qū)域定位、拓展和維護(hù) – 4）銷售區(qū)域管理中的幾個突出問題即：決定直銷售人員和利用中間商的問題；鋪貨與竄貨問題及回款問題要處理好。 （三）回款問題 產(chǎn)品銷售出去后不能順利地回款，是令許多企業(yè)頭痛的問題。所以有人甚至稱竄貨為“營銷殺手”。 （ 3）生產(chǎn)企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的竄貨。最后，這種行為不但擾亂市場價格，而且乙地市場的問題會被虛假繁榮所掩蓋，甚至企業(yè)可能會最終失去乙地市場。 銷售管理第 4章 竄貨問題 所謂竄貨就是由于銷售網(wǎng)絡(luò)中的各個銷售單位受本單位利益驅(qū)動，使得商品在各銷售區(qū)域之間無序流動，從而使廠家對各個區(qū)域的銷售策略失去控制，中間商對產(chǎn)品失去信心，顧客對品牌失去信任的現(xiàn)象，它突出表現(xiàn)為價格混亂。一般有廣告支持、贈送促銷品以及開展其他公關(guān)推廣活動。主要有：掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)及零售市場特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式等；了解目標(biāo)區(qū)域當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣；選擇中間商并協(xié)商好鋪貨銷售策略，包括產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價格、渠道及促銷手段等的策略。 ? 鋪貨一般可以分為三個連續(xù)的階段： 準(zhǔn)備階段、實施階段和服務(wù)及反饋階段。在具體運作中要注意解決以下幾個問題： ? 建立完善的中間商管理控制制度。 ? 正面的例子；肯德雞在中國北京前門開店（中國第一家店），前后歷時三年，選址、規(guī)范、口味、人流做了仔細(xì)地調(diào)研。中小企業(yè)能求得穩(wěn)定的一席之地，往往是集中力量深扎穩(wěn)打謀求局部優(yōu)勢的結(jié)果。 一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域的意義 明確而穩(wěn)定的銷售區(qū)域是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。請用工作量法確定銷售人員用于銷售活動的時間比例。這樣就將銷售能力與市場機會結(jié)合起來，體現(xiàn)了更高層次的公平。合理的起始點應(yīng)該使訪問總路線最短、訪問成本最低的地點。這方法理論上有道理，但不好操作，因為，雖然銷售人員增加的成本容易知道，但其所產(chǎn)生的利潤卻不易得到，所以這一方法用的很少。它有幾個吸引人的特點。另外一個主要的部分可能花在旅行上。假定一般的工作周是 40個小時，考慮到假期、病假和其他緊急情況，一般的銷售人員在一年中可以工作 48個星期。 ? 假如公司估計 A型的客戶必須每兩周拜訪一次，每次 60分鐘 ? B型的客戶每月一次，每次 30分鐘 ? C型的客戶每隔一月一次，每次 20分鐘 ? A型： 26次／年 60分鐘／次 =1560分鐘，或 26小時 ? B型： 12次／年 30分鐘／次 =360分鐘，或 6小時 ? C型： 6次／年 20分鐘／次 =120分鐘，或 2小時 銷售管理第 4章 計算覆蓋整個市場所需的工作量 。 ? 通常這一分類是以針對每個顧客的銷售水平為基礎(chǔ)的。并且，等分法沒有將銷售團(tuán) 隊的變化考慮進(jìn)去
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