中國聯(lián)通客戶經(jīng)理服務(wù)銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-07 19:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)常出差會給你們公司的同事帶來什么問題呢？ ? 影響： 比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題 對小單的成功特別有效 對自尊心很強的人，困難 /問題問話要有技巧 ? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點來考慮。 ? 目的： 開發(fā)客戶的需求 33 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的某個 產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題 難點性問題詢問練習(xí) 34 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 暗示問題 ?定義： 問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?例子： ?影響： 是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ?建議： 是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 ?目的： 客戶自己認(rèn)清需求。 35 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售 （難點問題） 操作人員用起來困難嗎？ 客戶（隱含需求） 這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾尾僮髁恕? 銷售（暗示問題） 你說它很難操作那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 客戶（認(rèn)為是個小問題）很少，因為我們特別培訓(xùn)了三個人如何使用。 銷售（暗示問題 ) 如果你們只是培訓(xùn)三個人如何使用，會不會產(chǎn)生人員瓶頸問題？ 客戶（仍然不認(rèn)為是個嚴(yán)重問題）不會，只有一個人不在的話，我們的臨時接替者需要培訓(xùn)時才會比較麻煩。 銷售（暗示問題 ) 這么說這些機器在人員變動的時候就會出現(xiàn)麻煩，對嗎？ 客戶： 是的。 銷售（狀況問題 ) 這類操作人員市場上較少，流動率高嗎？ 客戶（承認(rèn)是個比較大的麻煩）嗯，一般人不太會用這種系統(tǒng)，而操作人員流動率比較高。 銷售（暗示問題 ) 這種人員變動對與招聘和培訓(xùn)來說有什么影響呢？ 客戶（看到了更多的問題）這樣的一個操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到三個月月的時間，工資大概也有 6000－ 9000塊錢，同時我們還要系統(tǒng)的廠家來培訓(xùn)，還要支付 1000塊錢的差旅費。所以培訓(xùn)一個操作員都要近 10000塊！ 銷售（狀況問題）到目前你們培訓(xùn)過多少個操作人員了？ 客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個了。 銷售。 36 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 考慮暗示的問題 選擇一個你能解決得很好的難題，最好是一個你有明顯競爭優(yōu)勢的難題。 設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應(yīng)該暗示的東西。 37 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 需求－效益問題 ? 定義： 詢問提供的對策的價值或意義 ? 影響： 對大單的成功特別有效 幫助客戶認(rèn)識困難 /問題的嚴(yán)重性并建立價值觀 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 被出色的銷售人員廣泛使用 與現(xiàn)狀問話及困難 /問題問話相比，難度大 ? 建議： 使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策利益所在 ? 目的： 導(dǎo)向共識與接受 38 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助？ 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 39 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 練習(xí) 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 40 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ? 形成企業(yè)炫鈴業(yè)務(wù)的 SPIN提問框架 ? 形成商務(wù)總機業(yè)務(wù) SPIN提問框架 ? 形成集團短信業(yè)務(wù) SPIN提問框架
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