中國聯(lián)通客戶經(jīng)理服務(wù)銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-07 19:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)常出差會(huì)給你們公司的同事帶來什么問題呢？ ? 影響： 比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 對小單的成功特別有效 對自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問題問話要有技巧 ? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 ? 目的： 開發(fā)客戶的需求 33 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的某個(gè) 產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問題 難點(diǎn)性問題詢問練習(xí) 34 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 暗示問題 ?定義： 問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?例子： ?影響： 是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ?建議： 是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ?目的： 客戶自己認(rèn)清需求。 35 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售 （難點(diǎn)問題） 操作人員用起來困難嗎？ 客戶（隱含需求） 這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾尾僮髁恕? 銷售（暗示問題） 你說它很難操作那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 客戶（認(rèn)為是個(gè)小問題）很少，因?yàn)槲覀兲貏e培訓(xùn)了三個(gè)人如何使用。 銷售（暗示問題 ) 如果你們只是培訓(xùn)三個(gè)人如何使用，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生人員瓶頸問題？ 客戶（仍然不認(rèn)為是個(gè)嚴(yán)重問題）不會(huì)，只有一個(gè)人不在的話，我們的臨時(shí)接替者需要培訓(xùn)時(shí)才會(huì)比較麻煩。 銷售（暗示問題 ) 這么說這些機(jī)器在人員變動(dòng)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)麻煩，對嗎？ 客戶： 是的。 銷售（狀況問題 ) 這類操作人員市場上較少，流動(dòng)率高嗎？ 客戶（承認(rèn)是個(gè)比較大的麻煩）嗯，一般人不太會(huì)用這種系統(tǒng)，而操作人員流動(dòng)率比較高。 銷售（暗示問題 ) 這種人員變動(dòng)對與招聘和培訓(xùn)來說有什么影響呢？ 客戶（看到了更多的問題）這樣的一個(gè)操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到三個(gè)月月的時(shí)間，工資大概也有 6000－ 9000塊錢，同時(shí)我們還要系統(tǒng)的廠家來培訓(xùn)，還要支付 1000塊錢的差旅費(fèi)。所以培訓(xùn)一個(gè)操作員都要近 10000塊！ 銷售（狀況問題）到目前你們培訓(xùn)過多少個(gè)操作人員了？ 客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個(gè)了。 銷售。 36 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 考慮暗示的問題 選擇一個(gè)你能解決得很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯競爭優(yōu)勢的難題。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對策的買方候選人談話。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 37 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 需求－效益問題 ? 定義： 詢問提供的對策的價(jià)值或意義 ? 影響： 對大單的成功特別有效 幫助客戶認(rèn)識困難 /問題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 被出色的銷售人員廣泛使用 與現(xiàn)狀問話及困難 /問題問話相比，難度大 ? 建議： 使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策利益所在 ? 目的： 導(dǎo)向共識與接受 38 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會(huì)有什么幫助？ 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 39 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 練習(xí) 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 40 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ? 形成企業(yè)炫鈴業(yè)務(wù)的 SPIN提問框架 ? 形成商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù) SPIN提問框架 ? 形成集團(tuán)短信業(yè)務(wù) SPIN提問框架
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