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2025-01-08 19:47 本頁面
【正文】 有最大潛力的客戶應該得到最多的注意 Fedex經過分析它 1%的客戶能產生 50%的收入 ,它把這些客戶稱作 A++客戶！ 誰是大客戶 67 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰是大客戶 維持關系客戶 吸引力： 客戶有點吸引力，因為公司在客戶方面處于優(yōu)勢，但未來的機會有限 銷售資源分配策略： 客戶應得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢 機會主義 吸引力： 客戶沒什么吸引力，因為他們提供的機會少而且現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢 銷售資源分配策略： 客戶應得到最低程度的資源分配 大客戶 吸引力： 很有吸引力，因為他們能夠提供很多機會而且公司具有很強的競爭優(yōu)勢 銷售資源分配策略： 客戶應得到高程度的資源分配 重點開發(fā)客戶 吸引力： 客戶有潛在的吸引力，因為他們提供很多機會，但現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢 銷售資源分配策略： 客戶應得到高程度的資源分配 位置力度 高 低 低 高 客戶機會 矩陣分析法 68 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 最后的忠告 69 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 感謝！ 。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 銷售。 銷售（暗示問題 ) 這么說這些機器在人員變動的時候就會出現(xiàn)麻煩，對嗎？ 客戶： 是的。 ?目的： 客戶自己認清需求。 ? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多 ? 當他們試圖理解時，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要勸說別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質：理解 27 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 列出你平時長問客戶的 5個問題 序號 問題 與進展或訂單的關系 1 2 3 4 5 28 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 開放式問題和封閉式問題 ? 封閉式問題 – 適合建立專業(yè)形象 – 價值較低 – 先問不多問 ? 開放式問題 – 適合建立關系 – 價值較高 – 后問 29 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶經理必須知道的四類問題 ? 找到傷口－背景問題 ? 揭開傷口－難點問題 ? 往傷口上撒鹽－暗示問題 ? 給傷口上藥－需求－效益問題 30 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 背景問題 ? 定義： 找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ? 例子： 你們營業(yè)額有多少萬？ 產品的目標客戶是誰？定位在什么市場？ 你公司有多少員工？ ? 影響： 對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議： 溝通前準備十個背景問題，通過事先做好功課，自己回答七個 31 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 請找以下它們間的聯(lián)系 你產品的優(yōu)點 你的客戶面臨的難題 相應的背景問題 32 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 難點問題 ? 定義： 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子： 你們在業(yè)務發(fā)展方面面臨的主要壓力是什么？ 在話費支出這一塊兒，您的主要問題是什么？ 經常出差會給你們公司的同事帶來什么問題呢？ ? 影響： 比背景問題更加有效。 1 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 演示文檔：文檔標題 文檔標題：中國企業(yè)，問鼎世界， 24PT，黑體 中國聯(lián)通湖南分公司 《 成為優(yōu)秀的客戶經理 》 培訓 深圳 XX管理咨詢有限公司 2 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 大力士 小測試 3 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 課程目標
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