【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部需求內(nèi)部需求產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)確定外部來源客戶行業(yè)分析友商展覽雜志確定內(nèi)部來源公司管理層售后服務(wù)預(yù)研營(yíng)銷研發(fā)其它部門需求過濾解釋過濾檢視需求分析分類排序證實(shí)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)收集 分析 傳遞產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃產(chǎn)品版本規(guī)劃在研產(chǎn)品（變更）需求分發(fā) 決策需求管理全過程客戶需求管理的范圍63Promoting Innovation?客戶不能提供的信息167。 客戶不能告訴你應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品167。 客戶不能提供他們沒有體驗(yàn)過的或不了解的事物信息64Promoting Innovation?需求收集渠道167。 客戶交流、技術(shù)交流 /支持167。 市場(chǎng)調(diào)研167。 高層拜訪167。 投標(biāo)167。 參展167。 溝通會(huì)議（研發(fā) /營(yíng)銷）167。 媒體、行業(yè) /產(chǎn)業(yè)報(bào)告（二手信息）65Promoting Innovation?★★售后反 饋★★現(xiàn)場(chǎng) 支持★★產(chǎn) 品 試 用★★★合作開 發(fā)★★★★★高 層 拜 訪★★用 戶訪談★★★★★需求探 針間 接★★★★★專 家 顧問團(tuán)★★★用 戶 大會(huì)直接未來當(dāng)前長(zhǎng) 期中期短期產(chǎn) 品范 圍時(shí)間 范 圍方法效果需求收集的方法66Promoting Innovation?如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求？167。 自己成為客戶 /用戶167。 與客戶生活在一起（觀察）167。 與客戶面談（ 5~7名就足夠）167。 讓客戶參與到我們的開發(fā)團(tuán)隊(duì)中 比客戶更了解客戶！67Promoting Innovation?采集活動(dòng)要點(diǎn) —— 聽取1. 多問多聽， 不要推銷你的想法2. 注意引導(dǎo)、傾聽人們的 “ 話外音 ” ，對(duì)于聽到的作出回應(yīng)，以確保理解對(duì)方的意思3. 語言要中性，有些話你越不贊同，越表示他的重要性4. 表現(xiàn)的 “ 無知 ” 一些，讓他們?cè)敿?xì)的描述或舉例5. 聚焦與人們的期望而不是問題。當(dāng)你問他們期望為什么沒有滿足時(shí)，問題自然會(huì)說出來6. 注意傾聽大家不一致的地方68Promoting Innovation?216?！块T : 姓名 : 聯(lián)系方式 : 采集的活動(dòng)167。公司介紹167。部門介紹167。業(yè)務(wù)介紹167。需求產(chǎn)生的場(chǎng)景客戶情況介紹客戶的描述 加入自己的聲音1. …2. …3. …4. …216。WHO、 WHERE、 WHEN216。WHY、 WHAT216。HOW、 HOW MUCH如何實(shí)現(xiàn)該需求（客戶建議）？公司的產(chǎn)品需求216。需求收集人員建議：原始需求采集卡片69Promoting Innovation?原始需求的匯總167。 原始需求是零散的167。 需要統(tǒng)一管理（需求管理庫）167。 記錄客戶需求注意216。客戶語言216。清楚216。簡(jiǎn)明216。特定環(huán)境70Promoting Innovation?需求分析167。 永遠(yuǎn)要站在客戶的角度來考慮需求71Promoting Innovation?客戶購(gòu)買行為分析$ PriceAvailabilityPackagingPerformanceEase of useAssurancesLife cycle costsSocial influences72Promoting Innovation?從細(xì)分市場(chǎng)的客戶角度來考慮每個(gè)客戶 $APPEALS要素73Promoting Innovation?從細(xì)分市場(chǎng)角度確定客戶 $APPEALS要素74Promoting Innovation?客戶需求的三種表現(xiàn)形式BSA75Promoting Innovation?期望型需求（最好滿足）76Promoting Innovation?基本需求（強(qiáng)制性）77Promoting Innovation?確定公司和業(yè)界最佳產(chǎn)品在滿足客戶需求方面的能力78Promoting Innovation?比較評(píng)分參考標(biāo)準(zhǔn) 10 = 絕對(duì)最好 9 = 明顯是領(lǐng)導(dǎo)者 8 = 在前 2名內(nèi) 7 = 位于前 35名 6 = 在市場(chǎng)中普遍被認(rèn)為是 “ 好的 ” 5 = 大多數(shù)客戶能接受 4 = 有 25%35%的購(gòu)買者不能接受 3 = 大多數(shù)購(gòu)買者不能接受 2 = 極不滿意 1 = 完全不合格79Promoting Innovation?明確競(jìng)爭(zhēng)策略80Promoting Innovation?幾種典型的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略167。 主流市場(chǎng) /低利潤(rùn)：低成本戰(zhàn)略 /防守 /進(jìn)攻167。 次主流市場(chǎng) /中利潤(rùn)：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 /迂回包抄167。 非主流市場(chǎng) /高利潤(rùn)：特殊戰(zhàn)略 /游擊戰(zhàn)81Promoting Innovation?完善目標(biāo)市場(chǎng)的描述167。 補(bǔ)充 《 細(xì)分市場(chǎng)描述模板 》 的第 7點(diǎn)。82Promoting Innovation?產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告大綱（ 1）1 總體市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)總體現(xiàn)狀2. 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析3. 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析4. 產(chǎn)業(yè)鏈分析5. 商業(yè)模式分析2 公司現(xiàn)狀分析1. 產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析2. 銷售與服務(wù)分析3. 問題與建議3 總體競(jìng)爭(zhēng)分析1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)分析2. 公司級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析83Promoting Innovation?產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告大綱（ 2）4 細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定1. 細(xì)分市場(chǎng)分類2. 各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷售利潤(rùn)率分析3. 各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的 SWOT分析4. 主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及建議（ $APPEALS）5. 客戶需求分析和建議（ $APPEALS）6. 細(xì)分市場(chǎng)策略5 總體策略及建議1. 價(jià)值市場(chǎng)分析2. 價(jià)值產(chǎn)品分析3. 產(chǎn)品組合策略84Promoting Innovation?產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告大綱（ 3）6 產(chǎn)品平臺(tái)路標(biāo)規(guī)劃（ V）XX產(chǎn)品平臺(tái) V1 V2 V3啟用時(shí)間 年 月 日 年 月 日 年 月 日主要特性 　 　 　客戶價(jià)值 　 　 　市場(chǎng)賣點(diǎn) 　 　 　85Promoting Innovation?產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告大綱（ 4）7 產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃（ R）XX產(chǎn)品 V1 R1 R2 R3啟動(dòng)時(shí)間 年 月 日 年 月 日 年 月 日上市時(shí)間 年 月 日 年 月 日 年 月 日主要特性 　 　 　客戶價(jià)值 　 　 　市場(chǎng)賣點(diǎn) 　 　 　86Promoting Innovation?產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告大綱（ 5）7 技術(shù)路標(biāo)規(guī)劃（ T）技術(shù)項(xiàng) 要求 用途 時(shí)間 類型 獲取方式某項(xiàng)技術(shù)名稱主要技術(shù)指標(biāo)用于哪些平臺(tái)和產(chǎn)品何時(shí)提供基本要求關(guān)鍵突破市場(chǎng)亮點(diǎn)購(gòu)買合作開發(fā)自主開發(fā)87Promoting Innovation?產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告大綱（ 6）8 資源規(guī)劃資源項(xiàng) 現(xiàn)有資源 計(jì)劃資源 資源缺口 到位時(shí)間 備注人員資金儀器與設(shè)備88Promoting Innovation?產(chǎn)品（線）年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃167。 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)216。市場(chǎng)目標(biāo)216。財(cái)務(wù)目標(biāo)216。戰(zhàn)略投資167。 各產(chǎn)品版本（ VXXRXX）的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)167。 實(shí)施策略與計(jì)劃（業(yè)務(wù)計(jì)劃）89Promoting Innovation?業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)鍵要素167。 產(chǎn)品： 增加、刪減、更改、設(shè)計(jì)、包裝、品牌樹立、定位和技術(shù)167。 銷售渠道 ：渠道（內(nèi)部、外部及合作伙伴）加上銷售隊(duì)伍167。 訂單履行167。 定價(jià) /條款167。 技術(shù)支持：客戶服務(wù)的各個(gè)層次167。 綜合營(yíng)銷宣傳：公司級(jí)的和產(chǎn)品線的營(yíng)銷宣傳及推銷活動(dòng)90Promoting Innovation?業(yè)務(wù)計(jì)劃各要素的主要內(nèi)容91Promoting Innovation?產(chǎn)品版本（ V版本）167。 產(chǎn)品平臺(tái)版本 V（ Version） 基礎(chǔ)版本 代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品。167。 根據(jù)市場(chǎng)定位或開發(fā)平臺(tái)的不同，一個(gè)產(chǎn)品分為若干個(gè) V 級(jí)版本。每個(gè) V級(jí)版本根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要、技術(shù)與成本因素等，有一個(gè)總體開發(fā)計(jì)劃，按計(jì)劃向市場(chǎng)發(fā)布若干個(gè)子版本（ Release），因此 V級(jí)版本 可 延伸出 若干個(gè) R版本。92Promoting Innovation?產(chǎn)品版本（ R版本）167。 特性版本 R（ Release） －－ 行業(yè)版本（細(xì)分市場(chǎng)）167。 每個(gè) Release 版本包含若干個(gè)特性，可以形成一個(gè)具體的系列產(chǎn)品，因此