【正文】 略 競爭性分析 產(chǎn)品概述 生產(chǎn)和供貨計劃 市場計劃 客戶服務(wù) /支持計劃 項目進度和資源 風(fēng)險評估和風(fēng)險管理 財務(wù)概要 建議產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃書示例39Promoting Innovation?路標(biāo)規(guī)劃評審要素 (示例 )40Promoting Innovation?研討167。 產(chǎn)品擴張：長度、寬度216。衍生產(chǎn)品216。老產(chǎn)品167。 WHO（誰買你的產(chǎn)品）？ —— 該維度包括客戶類型和大小，是對市場要素的描述；167。目的是找出產(chǎn)品包的差異化特性；167。它對影響購買決策的關(guān)鍵要素進行檢查。價格167。服務(wù)167。功能 /設(shè)計一級城市二級城市農(nóng)村 167。性別167。教育程度167。費用支出167。決策過程167。獲取成本167。 練習(xí)：公司的市場如何細(xì)分？167。誰買你的產(chǎn)品？216。為什么要買你的這些產(chǎn)品？51Promoting Innovation?如何選定目標(biāo)市場？167。 細(xì)分市場的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)非利潤客戶利潤客戶大 客 戶戰(zhàn)略 客戶價值客戶58Promoting Innovation?目標(biāo)市場的選定1. 市場潛力大2. 我們產(chǎn)品的競爭力強3. 利潤客戶和價值客戶（或通過產(chǎn)品組合能夠變成價值客戶或利潤客戶）59Promoting Innovation?如何檢驗我們進入的是一個成功的市場？167。 參考 《 產(chǎn)品線市場細(xì)分描述模板 》61Promoting Innovation?把握目標(biāo)細(xì)分市場的客戶需求167。 客戶不能告訴你應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品167。 客戶交流、技術(shù)交流 /支持167。 高層拜訪167。 參展167。 媒體、行業(yè) /產(chǎn)業(yè)報告（二手信息）65Promoting Innovation?★★售后反 饋★★現(xiàn)場 支持★★產(chǎn) 品 試 用★★★合作開 發(fā)★★★★★高 層 拜 訪★★用 戶訪談★★★★★需求探 針間 接★★★★★專 家 顧問團★★★用 戶 大會直接未來當(dāng)前長 期中期短期產(chǎn) 品范 圍時間 范 圍方法效果需求收集的方法66Promoting Innovation?如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求？167。 與客戶生活在一起（觀察）167。 讓客戶參與到我們的開發(fā)團隊中 比客戶更了解客戶！67Promoting Innovation?采集活動要點 —— 聽取1. 多問多聽， 不要推銷你的想法2. 注意引導(dǎo)、傾聽人們的 “ 話外音 ” ，對于聽到的作出回應(yīng)，以確保理解對方的意思3. 語言要中性，有些話你越不贊同，越表示他的重要性4. 表現(xiàn)的 “ 無知 ” 一些，讓他們詳細(xì)的描述或舉例5. 聚焦與人們的期望而不是問題?！块T : 姓名 : 聯(lián)系方式 : 采集的活動167。部門介紹167。需求產(chǎn)生的場景客戶情況介紹客戶的描述 加入自己的聲音1. …2. …3. …4. …216。WHY、 WHAT216。需求收集人員建議：原始需求采集卡片69Promoting Innovation?原始需求的匯總167。 需要統(tǒng)一管理（需求管理庫）167?？蛻粽Z言216。簡明216。 永遠(yuǎn)要站在客戶的角度來考慮需求71Promoting Innovation?客戶購買行為分析$ PriceAvailabilityPackagingPerformanceEase of useAssurancesLife cycle costsSocial influences72Promoting Innovation?從細(xì)分市場的客戶角度來考慮每個客戶 $APPEALS要素73Promoting Innovation?從細(xì)分市場角度確定客戶 $APPEALS要素74Promoting Innovation?客戶需求的三種表現(xiàn)形式BSA75Promoting Innovation?期望型需求（最好滿足）76Promoting Innovation?基本需求（強制性）77Promoting Innovation?確定公司和業(yè)界最佳產(chǎn)品在滿足客戶需求方面的能力78Promoting Innovation?比較評分參考標(biāo)準(zhǔn) 10 = 絕對最好 9 = 明顯是領(lǐng)導(dǎo)者 8 = 在前 2名內(nèi) 7 = 位于前 35名 6 = 在市場中普遍被認(rèn)為是 “ 好的 ” 5 = 大多數(shù)客戶能接受 4 = 有 25%35%的購買者不能接受 3 = 大多數(shù)購買者不能接受 2 = 極不滿意 1 = 完全不合格79Promoting Innovation?明確競爭策略80Promoting Innovation?幾種典型的競爭戰(zhàn)略167。 次主流市場 /中利潤：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 /迂回包抄167。 補充 《 細(xì)分市場描述模板 》 的第 7點。 年度經(jīng)營目標(biāo)216。財務(wù)目標(biāo)216。 各產(chǎn)品版本（ VXXRXX）的經(jīng)營目標(biāo)167。 產(chǎn)品： 增加、刪減、更改、設(shè)計、包裝、品牌樹立、定位和技術(shù)167。 訂單履行167。 技術(shù)支持：客戶服務(wù)的各個層次167。 產(chǎn)品平臺版本 V（ Version） 基礎(chǔ)版本 代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品。 根據(jù)市場定位或開發(fā)平臺的不同，一個產(chǎn)品分為若干個 V 級版本。92Promoting Innovation?產(chǎn)品版本（ R版本）167。 每個 Release 版本包含若干個特性，可以形成一個具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與特性版本等同。 更改版本 M（ Modification） －－ 個性化版本（客戶定制）167。94Promoting Innovation?1) V版本v 產(chǎn)品平臺v 研發(fā)內(nèi)部理解的產(chǎn)品v 大致的市場定位v 開發(fā)周期：一年到幾年v 開發(fā)團隊：研發(fā)內(nèi)部較固定團隊v 對技術(shù)成功負(fù)責(zé)，按工期和質(zhì)量考核2) R版本v 基于產(chǎn)品平臺增加特性形成v 研發(fā)和業(yè)務(wù)共同理解的產(chǎn)品v 面向某一具體的細(xì)分市場v 開發(fā)周期：幾周到幾個月v 開發(fā)團隊：跨部門、動態(tài)組建v 對市場成功負(fù)責(zé)，按財務(wù)考核V、 R版本的區(qū)別95Promoting Innovation?由 V、 R、 M組合構(gòu)建解決方案行業(yè)方案行業(yè)方案客戶群1客戶群2客戶群3……價值挖掘行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品……產(chǎn)品平臺（平臺 V）……研發(fā)核心技術(shù)合作伙伴成熟平臺合作伙伴成熟平臺合作伙伴成熟技術(shù)客戶需求市場定位個性解決方案產(chǎn)品 V產(chǎn)品 R產(chǎn)品 M96Promoting Innovation?研討167。 模板演示101Promoting Innovation?組建跨部門的產(chǎn)品開發(fā)團隊（ PDT）核心成員外圍成員策劃計劃監(jiān)控組織協(xié)調(diào)評價操作反饋項目經(jīng)理財務(wù)市場采購制造技術(shù)支持開發(fā) 渠道服務(wù)渠道支持軟件硬件結(jié)構(gòu)系統(tǒng)工程手冊定價投入產(chǎn)出分析競爭對手分析客戶調(diào)研渠道管理行銷策劃 供應(yīng)商優(yōu)選器件優(yōu)選 采購訂單跟蹤供應(yīng)商管理試產(chǎn)工藝工程生產(chǎn)測試測試知識產(chǎn)權(quán)成本核算培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)項目經(jīng)理物料計劃102Promoting Innovation?項目經(jīng)理（ LPDT）的職責(zé)1. 領(lǐng)導(dǎo)整個項目小組2. 與管理層進行溝通3. 對項目的成功負(fù)責(zé)103Promoting Innovation?1. 小組的職能專家2. 對職能部門的交付負(fù)責(zé)3. 管理外圍小組核心成員的角色及義務(wù)104Promoting Innovation?1. 獨立完成產(chǎn)品定義、設(shè)計、開發(fā)和測試等工作關(guān)注于特定的功能性任務(wù)， “Just do it”1. 在特殊情況下， PDT小組可能沒有外圍小組，非常小的項目，職能部門在項目中的工作不多外圍小組成員的角色及義務(wù)105Promoting Innovation?1. 提供職能領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)2. 建立優(yōu)異的職能部門團隊3. 支持 PDT工作職能部門經(jīng)理的角色及義務(wù)106Promoting Innovation?確定產(chǎn)品開發(fā)流程167。產(chǎn)品開發(fā)流程串行，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)周期長216。按部門來畫流程，而沒有按照角色來畫公司的流程216。流程很多，但效率低下216。 清晰的層次結(jié)構(gòu) ――― 可管理167。 明確的階段交付 ――― 可