營銷管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 23:02 本頁面
【文章內容簡介】 發(fā)展而形成的全國市場、消費社會的 形成，信息媒體的發(fā)展 市場營銷決策過程：作用于市場的決策在企業(yè)內部的形成過程 市場營銷構想：從市場營銷的角度把握市場，有三個方面 ? 從功能替代的角度把握流通 ? 從需要差異的側面把握顧客 ? 從個別市場的視點把握競爭 市場營銷基本戰(zhàn)略：來自三個交易的基本側面 ? 與誰交易 —— 最終顧客導向 ? 交易什么 —— 品牌化 ? 如何交易 ―― 流通渠道組織化 28 交易過程企 業(yè) 市 場成 果29 1. 市場的創(chuàng)造 從行動的視角認識市場營銷活動 行動體系有 2個側面：內部決策過程與外部交易過程（作用與 成果） “ 看得見的手 ” ： 在交易過程中，通過市場營銷活動對完全不同的決策主體（企 業(yè)和個人）施加影響，實施決策計劃，以圖實現計劃目的。 “ 看不見的手 ” ： 交易是在市場進行 → 與持相同目的的競爭者競爭 → 成為交易對象的選擇候補（多個備選方案） → 市場營銷活動的成果受市場競爭調整 30 ☆ 市場構想力 企業(yè)將其成員的感性與理性結合起來，創(chuàng)造性地浮現未來市場的形象，創(chuàng)造出開創(chuàng)性產品和新的市場營銷方式的能力。 31 2. 基于 Marketing的市場構想 流通功能的替代性 顧客需要的異質性 個別市場的構想 32 流通目標 以盡可能低的流通費用，為最終 顧客創(chuàng)造出以下流通成果（效用） ? Lotsize的最小化 ? 立地便利 ? 交貨速度快 ? 商品實物展示與信息傳遞 33 直接流通與間接流通 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3 C4 34 商業(yè)的流通功能 ● 所有權轉移 ● 風險分擔 ● 信息收集和傳遞 ● 物流 35 顧客需要的異質性 ? 同質需要： 對某一產品，顧客具有一樣的需求。 → 各Maker 提供具有同樣質量和規(guī)格的產品。 競爭規(guī)則：如何擴大生產，減低成本。 ? 異質需要： 對某一產品，顧客具有不同的需求。 → 從顧客利益的角度去考慮產品屬性 → 產品品質是多屬性知覺品質（顧客按主觀的印象來理解的品質） 36 多屬性知覺品質 (以微波爐為例 ) ? 制作的簡單省時程度 ? 比自己買材料做要好吃的程度 ? 用餐后只需簡單收拾的便利程度 ? 數量的合適程度 ? 內容豐富，比自己做便宜 37 異質需要的類型 ● 顧客個人異質性： 一位顧客因時間、場所、機會而表現出來的對某種品質屬性的喜好。（多見于服裝與食物） ● 顧客間異質性： 不同顧客間，表現出來的對某種品質屬性的喜好差異。（多見于服裝、食物、家具、汽車等個人嗜好品） ● 細分市場間的異質性： 在不同細分市場間，表現出來的對某種品質屬性的喜好差異。市場細分可以按居住地區(qū)、年齡、性別、收入水平、個性、生活方式、購買的行動方法等進行。 38 個別市場構想 ● 個別市場 ： 與競爭相對隔開的特定 Maker的市場。在這個市場上，面向顧客的不是幾個 Maker，而是一個特定Maker。與競爭相對隔開的條件，有利于培養(yǎng)反復購買企業(yè)產品的忠誠顧客，并有可能形成企業(yè)的核心顧客層。 ● 個別市場范圍 核心部分（忠誠顧客、沒有競爭者） 外圍部分（與競爭者的重復部分，顧客流動性大） ● 個別市場范圍取決于 一是以什么樣的細分市場為目標市場（顧客層） 二是經過什么樣的通路銷售產品 39 3. 市場營銷的基本戰(zhàn)略 ★ Maker 為實現個別市場構想的 Marketing 的基本行為類 型，就叫基本戰(zhàn)略。也叫 Marketing 活動的基本形式。 ● 最終顧客導向 ● 品牌（ Brand）化戰(zhàn)略 ● 流通組織化 40 ★ 消費者導向 ? 認為將消費者設定為直接交易對象，了解其需求，并向消費者提供最能滿足其需求的產品（與同類競爭性替代產品相比），是企業(yè)成功的必要條件。 ? 講消費者導向，并非要求 Maker 一定要與消費者進行直接交易。 41 消費者自身的需求的非顯性化 ? 梳理出消費者不能明確表現的需求，并將它具體化為特定產品，是企業(yè)極為重要的創(chuàng)造性作業(yè)。 ? Walkman 被開發(fā)出來以前，沒有消費者明確提出過需要這種產品。Walkman 是技術革新成果和年輕人生活需求趨勢相結合的產物，也是 SONY的市場營銷構想力。 42 ▲ 消費者導向是市場營銷的基本戰(zhàn)略， 但
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