服務營銷的核心理念和服務營銷管理過程(編輯修改稿)
2025-02-06 19:34 本頁面
【文章內容簡介】 益 著眼點 建立與顧客的長期關系 交易 核心 具有長遠眼光、高轉換成本的顧客 眼光短淺、低轉換成本的顧客 適合的顧客 關系營銷 交易營銷 營銷方式 項目 關系營銷與交易營銷的區(qū)別 二、企業(yè)與顧客的關系類型 （ 1） ? 基本關系 ? 被動式的關系 ? 負責式關系 ? 主動式關系 ? 伙伴式關系 二、企業(yè)與顧客的關系類型 （ 2） 負責式關系 主動式關系 伙伴式關系 被動式關系 負責式關系 主動式關系 基本或被動式關系 被動式關系 負責式關系 企業(yè)與顧客的營銷關系 少量顧客和分銷商 中量顧客和分銷商 大量顧客和分銷商 低邊際利潤 中等邊際利潤 高邊際利潤 邊際利潤 客戶數 三、關系營銷的市場領域 ? 顧客市場 ? 中介市場 ? 供應商市場 ? 招聘市場 ? 影響市場 ? 內部市場 四、關系營銷的實施步驟 ? 篩選并找出值得和必須與之建立關系的顧客 。 ? 指派專人負責 ， 明確其職責范圍 。 ? 制定計劃 （ 長期和短期 ） ， 明確計劃期目標 ，針對不同顧客設計不同策略 、 方案和配置資源 ，形成多種戰(zhàn)略關系 。 ? 反饋和追蹤 。 第三節(jié) 超值服務理念 一、顧客價值構成 二、顧客讓渡價值 三、超值服務 顧客讓渡價值 ? 顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本之間的差額。 ? 顧客讓渡價值 =（ 產品價值 +服務價值 +人員價值 +形象價值 ） － （ 貨幣成本 +時間成本 +精力成本 +心理成本 ）
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