人員溝通能力培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 14:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問技巧作為確定對方真實需要 , 把握對方心理狀態(tài)，表達自己意見觀點， 進而通過談判解決問題的重要手段 提問技巧 — Probe ? 作用 – 深入理解問題： ? 可以獲得自己 不知道的信息 ,不了解的資料 – 協(xié)助對方清晰目的： ? 可以引起對方的注意 ,為對方的思考提供既定的方向 。 – 以學習的態(tài)度表達： ? 可以傳達自己的感受 ,引起對方的思考 。 – 掌控方向： ? 可以控制談判的方向 ,使話題趨向結論 . Probe Open probe開放式 — 擴展客戶的反應范圍 提問的類型 Close probe封閉式 — 鎖定客戶的反應范圍 目的： 了解 目的： 確認 提問的應用 ? 婉轉式提問： – 在沒有摸清對方虛實的情況下 ,采用婉轉的語氣或方法 ,在適宜的場所或時機向對方提問。 ? 澄清式提問： – 是針對對方的答復重新措辭，使對方證實或補充原先答復的一種提問。 ? 借助式提問： – 借助權威人士的觀點和意見或成功案例影響客戶的一種提問。 提問的應用 ? 強迫式提問： – 以自己的意志強加給對手，并迫使客戶在狹小范圍內(nèi)進行選擇的提問 ? 引導式提問： – 具有強烈暗示性的提問。 ? 協(xié)商式提問： – 為使對方同意自己的觀點，采用協(xié)商的口吻向客戶發(fā)出提問。 提問的其他注意事項 ? 注意提問的速度。 ? 注意客戶的心境。 ? 提問后，給對方足夠的時間答復。 ? 提問應盡量保持問題的連續(xù)性。 說服 的 技巧 說服的技巧 — 說服，即設法使人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。 ? 說服技巧的環(huán)節(jié) – 建立良好的人際關系。 – 分析你的意見可能導致的影響。 ? 向客戶誠懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ? 坦誠承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定的利
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