品類組合與單品管理(編輯修改稿)
2025-02-06 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 角色。銷售額貢獻(xiàn)度中等，毛利率偏低的品類。 ? 待救傷殘者角色。這一種雙低角色，低毛利率、低銷售額貢獻(xiàn)率，屬于滯銷產(chǎn)品，可能被淘汰或撤換； ? 維持觀望角色。這一品類銷售額規(guī)模小，所以對(duì)企業(yè)整體的銷售額貢獻(xiàn)也比較低，但其銷售毛利比較高。 ? 提款機(jī)角色。這種品類銷售情況穩(wěn)定，銷售額貢獻(xiàn)和毛利率水平都適中，其吸引的顧客群規(guī)模龐大，以銷售量見(jiàn)長(zhǎng)，所以利潤(rùn)豐厚。 ? 旗艦角色。這是雙高品類角色，即高銷售貢獻(xiàn)率、高毛利率。 （二）顧客導(dǎo)向的品類角色 ? 顧客導(dǎo)向的品類角色是依據(jù)品類對(duì)顧客的重要程度及購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)確定它們的角色。而品類對(duì)顧客的重要程度要根據(jù)一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該品類產(chǎn)品的家庭（或人數(shù)）的比例來(lái)確定，比例越高就說(shuō)明該品類對(duì)顧客越重要，在顧客的日常生活中是不可或缺的，占有重要地位。 ? 顧客導(dǎo)向的品類角色一般分為目標(biāo)性品類角色、常規(guī)性品類角色、季節(jié)性 /偶然性品類角色和便利性品類角色四種。 目標(biāo)性品類角色 ? 目標(biāo)性品類也就是企業(yè)的特色產(chǎn)品，代表著企業(yè)的形象，是店鋪的代名詞。 ? 目標(biāo)性品類角色向消費(fèi)者傳遞了獨(dú)特的訴求主題，為顧客提供了超值的價(jià)值或服務(wù)，帶動(dòng)零售商其他品類產(chǎn)品的銷售。目標(biāo)性品類角色的形成不能只靠低廉的價(jià)格，還應(yīng)該保證優(yōu)良的品質(zhì)和周到、全面的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，配合公關(guān)、廣告等其他營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)成功塑造。 常規(guī)性品類角色 ? 常規(guī)性品類是指零售商經(jīng)營(yíng)的能夠滿足顧客多方面需要、大眾化的、并能產(chǎn)生一定利潤(rùn)的品類，例如家居用品、日化產(chǎn)品等。常規(guī)性品類占據(jù)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)品類的得60%。 季節(jié)性 /偶然性品類角色 ? 季節(jié)性品類是指銷售狀況受季節(jié)因素影響較大的品類。企業(yè)要根據(jù)季節(jié)的變化對(duì)季節(jié)性品類其進(jìn)行調(diào)整，淡季的時(shí)候要減少其數(shù)量，旺季的時(shí)候要增加其數(shù)量和品種。 ? 偶然性品類是指偶然的或特殊時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)或銷售的品類。對(duì)偶然性品類，企業(yè)一般不設(shè)置固定的陳列架，很多情況只是利用貨架端頭進(jìn)行陳列、銷售。 便利性品類角色 ? 便利性品類是指為滿足顧客“一次性購(gòu)足”的要求而提供的品類，為顧客提供便利，節(jié)約顧客的購(gòu)物時(shí)間。便利性品類就是為了滿足顧客的“常例性需要”，通常包括所有的家用食品、速食品、洗衣與家庭清潔用品、個(gè)人衛(wèi)生美容保養(yǎng)用品、煙酒類、文具用品、大部分低價(jià)日用品與五金、書(shū)報(bào)雜志及消費(fèi)用品等。 （三）品類角色的確定 ? 確定品類角色時(shí)，首先要確定品類對(duì)消費(fèi)者的重要性、品類對(duì)店鋪的重要性以及品類對(duì)市場(chǎng)的重要性的權(quán)重，然后計(jì)算出品類指數(shù)，然后對(duì)品類指數(shù)進(jìn)行有小到大的排序，根據(jù)品類指數(shù)的排序就可以確定品類所充當(dāng)?shù)慕巧? 四、品類評(píng)估 ? 品類評(píng)估是指是在確定了品類角色的基礎(chǔ)上，把握品類及各組成部分（次品類、小分類、品牌、包裝等）所處的狀態(tài)，找出零售商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為品類評(píng)分表和品類策略提供事實(shí)依據(jù)。 ? 品類評(píng)估的內(nèi)容包括市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估、零售商評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估、供應(yīng)商評(píng)估四項(xiàng)內(nèi)容。 五、品類評(píng)估指標(biāo) ? 通過(guò)角色分配確定了各品類在店鋪中的不同作用，這種作用發(fā)揮得如何就需要制定一個(gè)統(tǒng)一的評(píng)估指標(biāo)體系，品類評(píng)估指標(biāo)反映希望品類角色達(dá)到的狀態(tài)與品類角色目前的狀態(tài)。品類角色不同評(píng)估指標(biāo)也不同。 六、品類策略 ? 品類策略是指零售店鋪為達(dá)到品類角色的計(jì)劃目標(biāo)而采取的經(jīng)營(yíng)策略。品類策略包括市場(chǎng)營(yíng)銷策略和產(chǎn)品供應(yīng)策略兩部分內(nèi)容。 ? 營(yíng)銷策略包括增加促銷的經(jīng)濟(jì)效果、提高顧客的店鋪忠誠(chéng)度、增加客流量、提高顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、降低經(jīng)營(yíng)成本等；產(chǎn)品供應(yīng)策略包括優(yōu)化庫(kù)存管理、提高訂單、補(bǔ)貨、收貨、付款的速度與準(zhǔn)確率，降低缺貨率，降低采購(gòu)成本等。
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