中西方營銷代理比較及我國代理制運行中的問題和對策初探(編輯修改稿)
2025-02-06 13:22 本頁面
【文章內容簡介】 隨著經濟體制的改革，我國的汽車銷售改變了過去單一的統(tǒng)購統(tǒng)銷的營銷體制。制造企業(yè)具有渠道決策的權利。從目前的銷售方式看，主要有三種形式：廠家直銷、經銷公司買斷銷售和代銷。在汽車銷售領域，通常將從事后兩種間接銷售形式的人或機構，統(tǒng)稱為代理。其中占主體形式的是經銷公司買斷形式。在我國汽車銷售體系中，代理作為間接渠道之一已經慢慢被生產企業(yè)所接受，已為完 成汽車銷售發(fā)揮了不可忽視的作用。但應該看到，我國的代理與西方國家的代理之間存在許多不同的特點。主要有： ：： ；；:: ；； 群：群： 。西方國家中代理種類很多，各類代理的功能界定較細。我國營銷渠道中現存的代理種類較少，而且功能界定不明。 。在西方國家中，代理與其他中間商的重要區(qū)別之一就是不占有產品的所有權，主要職責是促進買賣雙方交易的達成，并且只完成有限的一種或幾種渠道功能。而我國目前的代理，在交易過程中則一般占有產品所有權，并且參與營銷渠道中幾乎所有的渠道 活動，如產品所有權交換、實體分配、促銷、談判、訂貨、和付款等。這實質上是營銷理論中界定的全功能型批發(fā)商概念。但西方的全功能的批發(fā)商一般負責產品的售后服務，而我國的代理卻不負責售后服務。售后服務工作則由制造廠家設立或委托的維修網點來完成。 。我國目前尚未實行傭金代理制，代理主要從產品的買進和賣出的差價中獲取利潤，而不是靠代理傭金為生。西方國家中對代理勞動的報酬形式是根據代理達成的合同額的大小支付一定比例的傭金。這也是中西方代理制中利益機制的明顯差異。 同。我國的代理由于占有產品的所有權和實體分配權，因此必須具有倉儲功能，保持一定量的庫存，要承擔庫存帶來的各種風險。西方國家代理的主要職責是幫助生產廠家同顧客之間實現合約的簽定，一般不具有倉儲功能，不參與資金流的活動，不提供賒賬銷售，因此承擔的風險較少。 。我國代理日常支出費用已不僅僅是促銷的開支，還要包括庫存維護、銀行貸款還息等。 以上特點分析主要集中表現在買斷產品所有權的代理類型。除此之外，在我國工業(yè)品銷售中也有采用代銷形式的代理。代銷同西方國家代理類型中界定的寄 售商的功能相似，即具有商品的實體控制權和談判權，完成促銷、談判的功能，可以保持存儲，參與實體控制
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