【文章內(nèi)容簡介】 客戶，以專業(yè)打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。 細節(jié)品質(zhì) 人性服務(wù) 5 ? 標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。 全國標準 成本優(yōu)化 4 龍湖核心能力規(guī)劃：強大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進入城市領(lǐng)先的市場地位。 55 龍湖服務(wù)，秉承 “ 善待你一生 ”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細節(jié)，以細節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，進而形成美譽度。 —— 重慶香樟林，示范區(qū)每平米需有多少銀杏落葉也寫入物業(yè)管理人員的工作指引里。 56 相框里的留言 馬桶插座高度的考慮 書房一角 整齊的鞋套 入門換鞋套處配飾可直接茶飲 至上而下的對細節(jié)關(guān)注 57 停車場標識的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護中的大樹 露臺的燒烤場景 保潔對園林細節(jié)的維護 58 五重景觀一角： 綠地 /花陣 /植被 /灌木 /大灌木 隨處可見的不死花 露臺的場景 隨處可見的鳥籠 十字隔窗，相框的感受 59 集權(quán)后的分權(quán)組織（龍湖） 60 “大公司”是指，龍湖一定要發(fā)展成為一家具有足夠的體量參與競爭的大公司。在財務(wù)穩(wěn)健性、資本實力、專業(yè)規(guī)范性、員工政策、公司價值觀、人才標準、勞動生產(chǎn)率及員工回報、國際化程度等方面追求“大”。 同時，龍湖的組織規(guī)模一定是小的。“小組織”意味著：作為競爭基本單元的地區(qū)公司要擁有足夠的運營靈活性及決策權(quán)；業(yè)務(wù)競爭單元人員一定要相對最少 (即勞動生產(chǎn)率在當(dāng)?shù)匾欢ㄒ鄬ψ罡?)；員工一定要有足夠的決策權(quán)力；管理層次一定要少；業(yè)務(wù)單元的高層管理人員必須能夠與基層員工有足夠的直接溝通；高層管理人員必須能看得到基層員工所付出的額外努力；等等。 大公司 小組織的思想 61 3 房地產(chǎn)企業(yè)運營管控體系 1 2 房地產(chǎn)企業(yè)流程支持體系 房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理（簡） ?龍湖 ?萬科 62 項目策劃 規(guī)劃設(shè)計 市場營銷 交房招商 入住經(jīng)營 施工建造 企業(yè)戰(zhàn)略 /基礎(chǔ)管理 /人力資源 /品牌戰(zhàn)略 / 客戶關(guān)系管理 萬科的以客戶為中心的運營管理體系 客戶細分 城市地圖 七對眼睛 設(shè)計標準化 6+2步法 參觀通道 工地開放日 產(chǎn)品定位七步法： 客戶細分 土地掃描 /土地屬性研究 土地與目標客戶匹配 + 競爭對手研究 項目初步定位 產(chǎn)品市場測試 需求價值排序 面向客戶的產(chǎn)品設(shè)計流程 8U體系 63 萬科客戶分類 根據(jù)社會、人口等發(fā)展趨勢和特點，萬科將所服務(wù)的客戶分為五大類。 務(wù)實之家 25% 社 會 新 銳 29% 9% 富貴之家 6% 64 為客戶在哪里拿地 ? 客戶需求清單化 案例 : 天津社會新銳土地屬性需求清單 ?所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 ?所在區(qū)域文化氛圍濃厚 ?所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域 ?所在區(qū)域是具有發(fā)掘潛力的新興區(qū)域 ?靠近 XXX等歷史文化區(qū)域 區(qū)域意義 ?靠近寫字樓 ,金融機構(gòu)集中的區(qū)域 ?靠近繁華商業(yè)區(qū) ?可選擇的交通工具比較多 ?方便的交通路線 ?周邊道路好 ,交通順暢 ?出行道路兩邊景觀好 ?靠近地鐵 /城鐵站 區(qū)域內(nèi)涵 交通設(shè)施 生活設(shè)施 ?靠近比較好的醫(yī)院 ?靠近大超市、購物中心、餐飲等生活設(shè)施 ?靠近大學(xué)等高等教育院校 ?靠近高質(zhì)量的小學(xué)或中學(xué)學(xué)校 ?靠近公園、綠化帶等人工景觀 ?靠近運動場館等比較好的健身、休閑設(shè)施 ?風(fēng)水比較好 ?靠近山、水、運河等自然風(fēng)景物 教育設(shè)施 休閑設(shè)施 自然環(huán)境 65 為客戶在哪里拿地 ? 城市發(fā)展空間分析 片區(qū)市場劃分 重點片區(qū)選擇 片區(qū)定位分析 劃分組團 確定人群 組團發(fā)展排序 公司總體發(fā)展戰(zhàn)略 土地資源分析 哪里的土地合適誰？ 哪里有地，哪塊最好？ 城市地圖工作流程 為目標客戶選擇最佳土地 66 設(shè)計單位選擇原型產(chǎn)品選擇任務(wù)書編制委 托 、 展 開 設(shè) 計第 一 輪 草 案第 二 輪 草 案土 地 屬 性 分 析初 步 定 位 ：1 、 客 戶 是 誰 ？2 、 產(chǎn) 品 面 積 、 總 價產(chǎn) 品 形 式 （ ？ 層 ？ 梯 ？ 戶 /板 點 ）市場分析競品分析單 一 產(chǎn) 品 假 設(shè) 成 本 測 算產(chǎn) 品 建 議 書可 行 經(jīng) 濟 指 標完 全 成 本 測 算可 行 性 測 算開 發(fā) 計 劃 、 銷 售 節(jié) 奏概 念 設(shè) 計 任 務(wù) 書 完 成用 地 強 排用 地 分 析1 、 規(guī) 劃 條 件 研 究2 、 市 政 條 件 研 究3 、 交 通 組 織4 、 功 能 排 布5 、 用 地 價 值6 、 首 期 銷 售 范 圍 、 流 線 項 目 ：工 作 周 期 ： 5 月 2 6 日 7 月 1 0 日5 月 2 6 日6 月 2 日6 月 1 0 日6 月 2 0 日6 月 5 日6 月 2 0 日 6 月 2 0 日6 月 1 5 日6 月 2 5 日6 月 2 7 日7 月 1 日7 月 4 日6 月 3 0 日7 月 1 0 日6 月 3 0 日6 月 2 5 日564321關(guān)注內(nèi)容 —— 從客戶到土地 ?通過土地指標對不同屬性客戶的影響，建立客戶與土地的關(guān)系，初步判斷客戶 ?通過城市關(guān)系與城市角色判斷客戶來源以及競爭范圍 ?理解土地的價值，尋求土地價值最大化的產(chǎn)品解決方案 ?理解土地自身以及周邊狀況，判斷規(guī)劃景觀單體的影響 ?土地控規(guī)對單體選型的影響 ?判斷土地與產(chǎn)品的關(guān)系確立開發(fā)思路 ?了解土地周邊配套以及資源，尋求土地屬性的改善機會 67 設(shè)計單位選擇原型產(chǎn)品選擇任務(wù)書編制委 托 、 展 開 設(shè) 計第 一 輪 草 案第 二 輪 草 案土 地 屬 性 分 析初 步 定 位 ：1 、 客 戶 是 誰 ？2 、 產(chǎn) 品 面 積 、 總 價產(chǎn) 品 形 式 （ ？ 層 ？ 梯 ？ 戶 /板 點 ）市場分析競品分析單 一 產(chǎn) 品 假 設(shè) 成 本 測 算產(chǎn) 品 建 議 書可 行 經(jīng) 濟 指 標完 全 成 本 測 算可 行 性 測 算開 發(fā) 計 劃 、 銷 售 節(jié) 奏概 念 設(shè) 計 任 務(wù) 書 完 成用 地 強 排用 地 分 析1 、 規(guī) 劃 條 件 研 究2 、 市 政 條 件 研 究3 、 交 通 組 織4 、 功 能 排 布5 、 用 地 價 值6 、 首 期 銷 售 范 圍 、 流 線旗 忠 項 目 ：工 作 周 期 ： 5 月 2 6 日 7 月 1 0 日5 月 2 6 日6 月 2 日6 月 1 0 日6 月 2 0 日6 月 5 日6 月 2 0 日 6 月 2 0 日6 月 1 5 日6 月 2 5 日6 月 2 7 日7 月 1 日7 月 4 日6 月 3 0 日7 月 1 0 日6 月 3 0 日6 月 2 5 日564321關(guān)注內(nèi)容 從市場（客戶）到產(chǎn)品機會 了解區(qū)域的市場成長過程以及發(fā)展趨勢 判斷競爭范圍，鎖定主要競爭板塊 在各個競爭環(huán)境中尋找機會 判斷項目在不同機會條件下，不同產(chǎn)品類型的量能價格的接受能力 針對不同客戶審視不同產(chǎn)品的競爭壓力以及機會 判斷遠期壓力及主要對手板塊的成長性 重點解決內(nèi)容是 市場機會 規(guī)劃單體建議 68 設(shè)計單位選擇原型產(chǎn)品選擇任務(wù)書編制委 托 、 展 開 設(shè) 計第 一 輪 草 案第 二 輪 草 案土 地 屬 性 分 析初 步 定 位 ：1 、 客 戶 是 誰 ？2 、 產(chǎn) 品 面 積 、 總 價產(chǎn) 品 形 式 （ ？ 層 ？ 梯 ？ 戶 /板 點 ）市場分析競品分析單 一 產(chǎn) 品 假 設(shè) 成 本 測 算產(chǎn) 品 建 議 書可 行 經(jīng) 濟 指 標完 全 成 本 測 算可 行 性 測 算開 發(fā) 計 劃 、 銷 售 節(jié) 奏概 念 設(shè) 計 任 務(wù) 書 完 成用 地 強 排用 地 分 析1 、 規(guī) 劃 條 件 研 究2 、 市 政 條 件 研 究3 、 交 通 組 織4 、 功 能 排 布5 、 用 地 價 值6 、 首 期 銷 售 范 圍 、 流 線旗 忠 項 目 ：工 作 周 期 ： 5 月 2 6 日 7 月 1 0 日5 月 2 6 日6 月 2 日6 月 1 0 日6 月 2 0 日6 月 5 日6 月 2 0 日 6 月 2 0 日6 月 1 5 日6 月 2 5 日6 月 2 7 日7 月 1 日7 月 4 日6 月 3 0 日7 月 1 0 日6 月 3 0 日6 月 2 5 日564321關(guān)注內(nèi)容 靜態(tài)理解產(chǎn)品角色 對應(yīng)市場機會做產(chǎn)品選型 判斷不同產(chǎn)品的盈利能力初步 明確不同產(chǎn)品類型的項目角色（哪怕不盈利也可以考慮） 69 70 71 萬科的每個項目從前期拿地到施工圖設(shè)計階段，有七個專業(yè)進行過程控制，用萬科的語言說就是：“七雙眼睛”做項目。即：對于建設(shè)項目，從方案、戶型、材料選擇、目標成本和物業(yè)管理方式等均由前期人員、研發(fā)人員、銷售人員、物業(yè)管理人員、工程技術(shù)人員、采購管理人員和成本管理人員七類專業(yè)人員通過會議或評審形式達成一致意見。 7對眼睛做設(shè)計 72 設(shè)計前期 投資分析 實施方案 施工圖設(shè)計 項目基礎(chǔ)資料 宗地自然條件 宗地社會條件 競爭樓盤 規(guī)劃設(shè)計的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計草案 規(guī)劃設(shè)計的初步概念 規(guī)劃設(shè)計草案 項目設(shè)計工作控制性計劃 《 項目設(shè)計指導(dǎo)書 》 形成的過程文件 概念設(shè)計任務(wù)書 重要節(jié)點的審核意見 * 概念設(shè)計方案 設(shè)計說明 綜合經(jīng)濟技術(shù)指標及產(chǎn)品分析 概念設(shè)計圖紙 《 項目設(shè)計指導(dǎo)書 》 項目概況及用地分析 開發(fā)目標、開發(fā)計劃與項目設(shè)計總體計劃 市場定位和產(chǎn)品建議 成本控制因素與工程管理意見 概念設(shè)計研究結(jié)論 項目設(shè)計各環(huán)節(jié)綜合分析 注：帶 *號的文件必須報集團規(guī)劃設(shè)計部審批。 設(shè)計成果標準化 73 設(shè)計前期 投資分析 實施方案 施工圖設(shè)計 *實施方案形成的過程文件 規(guī)劃方案設(shè)計任務(wù)書 景觀方案設(shè)計任務(wù)書 重要節(jié)點的評審結(jié)論意見 （詳規(guī)及方案）報建的政府批復(fù)意見 物業(yè)管理模式的建議與結(jié)論 銷售包裝的建議和要求 設(shè)計說明及綜合技術(shù)經(jīng)濟指標 設(shè)計說明 綜合技術(shù)經(jīng)濟指標 附錄表格 實施方案圖紙 實施方案圖紙目錄 實施方案圖紙深度要求 相關(guān)部門在本階段的工作成果 工程管理部在本階段的工作成果 《 工程甲供物料表 》 成本管理部在本階段的工作成果 《 成本測算書 》 施圖設(shè)計任務(wù)書 項目名稱、建設(shè)地點 設(shè)計依據(jù)、批準問號 項目概況 項目設(shè)計內(nèi)容 項目設(shè)計時間要求 項目設(shè)計成果要求 現(xiàn)場服務(wù)要求 附件 施工圖設(shè)計單位招標文件 施工圖設(shè)計投標邀請書 施工圖設(shè)計單位中標通知書 施工圖設(shè)計單位合作承諾書 重要節(jié)點審查文件 施工圖條件圖會審記錄 基礎(chǔ)施工圖會審記錄 全套土建施工圖會審記錄 注：帶 *號的文件必須報集團規(guī)劃設(shè)計部審批。 74 萬科新里程參觀通道包裝 參觀通道與工地開放日 75 萬科假日風(fēng)景塔吊廣告 參觀通道與工地開放日 76 Unit Integration是單元一體化的英文解釋， U8又稱之為 Unit Integration of 8，在萬科金域西嶺全面家居解決方案中， U8是住宅 8大創(chuàng)新體系的簡稱。代表了在 “ 萬科全面家居解決方案 ”集團系列品牌中一個專屬于成都的標準體系和集成化創(chuàng)新模式， U8成為目前成都萬科新住宅高品質(zhì)居住