【文章內容簡介】 的復方阿膠漿市場份額位居第一，達到 20%以上并且保持著良好的增長勢頭。 24 楚星融智咨詢有限公司 競爭分析 — 我公司 A保健產品 自身能力 分析 主要產品的市場份額 我們的渠道與營銷能力 我們的研發(fā)能力 我們的原材料控制能力 我們的生產能力 我們的財務實力 我們獨特的優(yōu)勢 25 楚星融智咨詢有限公司 面向全球的銷售機構分布 日本 香港 美國 新加坡 德國 悉尼 馬來西亞 某某公司在海外已經建立了多處銷售機構：日本、德國、美國、馬來西亞、新加坡、越南、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)均有業(yè)務代理機構。 越南 臺灣 26 楚星融智咨詢有限公司 公司已有健全的市場營銷網絡體系 ?營銷網絡在全國的覆蓋率比較高； “ 全國共有 6個銷售大區(qū) ， 26個辦事處 ， 業(yè)務覆蓋除西藏外的所有省市自治區(qū) 、 直轄市 。 27 楚星融智咨詢有限公司 ?品牌營銷：以品牌為基礎，以優(yōu)勢資源作為 “ 引爆 ” 品牌力的發(fā)展動力，將品牌和資源相互依托，推動企企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展； ?實施文化營銷，豐富品牌內涵、提高品牌價值。深入挖掘我公司 A保健產品深厚的文化底蘊和品牌內涵，通過 “ 文化營銷 ” 等的手段，做強品牌，以品牌拉動市場銷售，提高企業(yè)的市場力。 第一步：推動品牌延伸、擴大銷售規(guī)模； 第二步：企業(yè)品牌建設和品牌族群發(fā)展； 以深厚的文化底蘊和品牌拉動市場營銷 28 楚星融智咨詢有限公司 競爭分析 — 我公司 A保健產品 自身能力 分析 主要產品的市場份額 我們的渠道與營銷能力 我們的研發(fā)能力 我們的原材料控制能力 我們的生產能力 我們的財務實力 我們獨特的優(yōu)勢 29 楚星融智咨詢有限公司 ?我公司 A保健產品建立起國家級技術開發(fā)中心，設立了我公司 A保健產品中藥研究所、博士后科研工作站、上海阿華生物工程研究所、山東省阿膠工程技術研究中心等 4個科研機構， ?同時與中國科學院、清華大學、中國科技大學、浙江大學等 30余所高等院校和科研院所保持著密切合作，是國內中醫(yī)藥科研合作科研合作開發(fā)密度最高、資源最豐厚的企業(yè)； ?首創(chuàng) DNA指紋圖譜技術鑒別驢皮真?zhèn)?，通過山東省科技廳成果鑒定，準確率100％，屬國際先進水平； ?全國首創(chuàng)阿膠分等質量標準，企業(yè)內控標準優(yōu)于國家藥典標準六項，使產品質量穩(wěn)居國際領先水平； ?首創(chuàng)阿膠生產高速離心分離技術、微波干燥技術、遠紅外烘干及紫外線殺菌技術，計算機自控化皮技術和工藝，公司具有 20多項 專利和專有技術； 研發(fā)能力 — 獨到的專有核心技術 30 楚星融智咨詢有限公司 競爭分析 — 我公司 A保健產品 自身能力 分析 主要產品的市場份額 我們的渠道與營銷能力 我們的研發(fā)能力 我們的原材料控制能力 我們的生產能力 我們的財務實力 我們獨特的優(yōu)勢 31 楚星融智咨詢有限公司 ?控制價值鏈上游的環(huán)節(jié)（驢皮資源）確保了某某公司的持續(xù)發(fā)展能力； ?公司在全國已經建立了的 6個養(yǎng)驢基地，在建或將要建立的養(yǎng)驢基地還有 6個；在產品的原料供應、渠道掌控、質量保障方面擁有絕對優(yōu)勢； 某某公司已掌控了全國 90%的驢皮資源 遼寧 阜新 甘肅 高臺 山東 無棣 河南 沁陽 新疆 伊犁 甘肅 隴南 甘肅 慶陽 云南 大理 云南 滄源 內蒙 赤峰 山西 臨汾 32 楚星融智咨詢有限公司 秘魯 巴西 巴基斯坦 埃及 ?進一步拓寬國外驢皮進口渠道，在鞏固埃及市場的同時，積極向巴西、秘魯等國延伸。 某某公司拓展國外驢皮資源的戰(zhàn)略布局 33 楚星融智咨詢有限公司 競爭分析 — 我公司 A保健產品 自身能力 分析 主要產品的市場份額 我們的渠道與營銷能力 我們的研發(fā)能力 我們的原材料控制能力 我們的生產能力 我們的財務實力 我們獨特的優(yōu)勢 34 楚星融智咨詢有限公司 某某公司的生產能力、采取能力較強 ?生產能力強： ? 某某公司具有 “ 精細嚴謹、止于至善 ” 的制造理念； ? 某某公司具有全國最大、質量最優(yōu)、裝備最先進的阿膠及系列產品生產基地； ?財務能力強： ? 某某公司具有良好的現金流； ? 公司有良好財務資源，融資能力強 ； 35 楚星融智咨詢有限公司 競爭分析 — 我公司 A保健產品 自身能力 分析 主要產品的市場份額 我們的渠道與營銷能力 我們的研發(fā)能力 我們的原材料控制能力 我們的生產能力 我們的財務實力 我們獨特的優(yōu)勢 36 楚星融智咨詢有限公司 ? 東阿牌連續(xù)三年入選中國 500最具價值品牌，品牌價值由 ； ?我公司 A保健產品國內市場占有率 75％以上，國際市場占有率 90％以上； ?獨特的地下水資源，形成無可復制的優(yōu)勢； ?通過養(yǎng)驢基地的建設，完成國際、國內的驢皮資源戰(zhàn)略布局，控制 90％以上的驢皮資源； ?“ 東阿 ” 牌獲中國馳名商標、我公司 A保健產品通過國家原產地標記注冊，受世界知識產權保護； ?擁有國家級技術中心、博士后工作站，形成中藥現代化開發(fā)、生物制藥、保健食品的研發(fā)體系及穩(wěn)定的研發(fā)隊伍，并開發(fā)系列新產品，申報了 20多項專利 ?開發(fā)了獨有的阿膠及系列產品鑒別技術，主導行業(yè)質量標準制定； 某某公司形成的獨特優(yōu)勢 37 楚星融智咨詢有限公司 競爭力分析小結： ? 某某公司在國內外都建立了驢皮基地，國內已掌控了 90%的驢皮資源； ? 某某公司具有比較多的獨特優(yōu)勢，這有助于提高公司的綜合競爭力； ? 具有全國最大、質量最優(yōu)、裝備最先進的阿膠及系列產品生產基地。 ? 由于競爭激烈，使得凈資產收益率普遍大幅度下降，某某公司主銷的收益率雖然比競爭對手高，但是也在下降；所以某某公司應該開發(fā)新產品或者拓展其它產品，以避開主銷產品的激烈競爭。 ? 主銷產品阿膠和復方阿膠漿的市場份額占有絕對優(yōu)勢，其中阿膠在 國內市場占有率 75％以上，國際市場占有率 90％以上； 但是產品結構不合理，后續(xù)中等規(guī)模的產品（ “ 明星類 ” 產品）幾乎沒有； ? 公司在國內外已有健全的市場營銷網絡體系；但是基層營銷隊伍的能力有待提高； 38 楚星融智咨詢有限公司 一、市場及競爭分析 二、產品競爭力分析 三、戰(zhàn)略目標 四、產品戰(zhàn)略規(guī)劃 五、區(qū)域產品策略 六、營銷策略 七、產品戰(zhàn)略管理體系 目錄 39 楚星融智咨詢有限公司 某某公司的產品競爭力分析 各產品線的貢獻度及成長性分析 各產品線的產品結構分析 各區(qū)域的產品銷售結構分析 阿膠中成藥產品線主銷品主銷區(qū)分析 保健品產品線主銷品的主銷區(qū)分析 生物制藥產品線主銷品的主銷區(qū)分析 非阿膠產品線主銷品的主銷區(qū)分析 公司主銷品主銷區(qū)分析 某某公司的 SWOT分析 40 楚星融智咨詢有限公司 四條產品線對公司總收入的貢獻度分析 0%20%40%60%80%100%保健品生物藥品非阿膠類中成藥阿膠類中成藥保健品 % % %生物藥品 0% % % %非阿膠類中成藥0% % % %阿膠類中成藥99% % % %2022 2022 2022 2022統計表明： 2022006期間： 保健品產品線對公司的收入貢獻由 04年的 %上升到 06年（半年）的 %，保健產品線對公司的發(fā)展重要性逐步體現出來； 非阿膠類產品線對公司的收入貢獻由 04年的 %上升到 06年（半年）的 %； 生物制品產品線對公司的收入貢獻由 04年的 %上升到 06年（半年）的 %； 非阿膠中成藥產品線對公司的貢獻度逐年增加，產品結構有所改善，但依然不合理，缺乏新的收入增長點。 41 楚星融智咨詢有限公司 四條產品線的成長性分析 四條產品線2 0 0 3 2 0 0 6 的總收入0100002022030000400005000060000700002022 2022 2022 2 0 0 6 上半年阿膠類中成藥 非阿膠類中成藥 生物藥品 保健品統計數據說明： 20222022期間，阿膠類中成藥呈增長趨勢，但增長趨勢減緩（ %， 2%），保健品呈逐年增長態(tài)勢，增長率高（ 97%， 57%），非阿膠中成藥及生物制品由于基數較小，每年以翻番的速度增長。 42 楚星融智咨詢有限公司 某某公司的產品競爭力分析 各產品線的貢獻度及成長性分析 產品盈利能力分析 產品結構分析 各區(qū)域的產品銷售結構分析 阿膠中成藥產品線主銷品主銷區(qū)分析 保健品產品線主銷品的主銷區(qū)分析 生物制藥產品線主銷品的主銷區(qū)分析 非阿膠產品線主銷品的主銷區(qū)分析 公司主銷品主銷區(qū)分析 某某公司的 SWOT分析 43 楚星融智咨詢有限公司 產品盈利能力分析 東阿阿膠公司產品盈利率分析2122722625280510152025高 中 低保健品 阿膠中成藥 非阿膠中成藥 某某公司產品的盈利能力還是比較好；毛利率高的產品占到全部產品的%。 毛利率是中等的產品占到全部產品規(guī)格個數的 %。 公司級的 2產品（阿膠、復方阿膠漿、阿膠補血顆粒和阿膠補血膏） 4個產品的大部分規(guī)格都是毛利率比較高的產品。 44 楚星融智咨詢有限公司 某某公司的產品競爭力分析 各產品線的貢獻度及成長性分析 產品盈利能力分析 產品結構分析 各區(qū)域的產品銷售結構分析 阿膠中成藥產品線主銷品主銷區(qū)分析 保健品產品線主銷品的主銷區(qū)分析 生物制藥產品線主銷品的主銷區(qū)分析 非阿膠產品線主銷品的主銷區(qū)分析 公司主銷品主銷區(qū)分析 某某公司的 SWOT分析 45 楚星融智咨詢有限公司 某某公司的各產品線的結構分析 某某公司的各產品線結構不合理，問題類產品多，缺乏 “ 星明類 ” 產品，持續(xù)增長能力后勁不足；需要選擇成長性好的產品進行重點突破，使產品形成良好的梯度。 注釋：本圖中不包含保健品產品線，因為數據不統一，無效數據較多。 產品的競爭地位 高 市 場 吸 引 力 0 1 1 健兒消食 安爾眠 養(yǎng)心定悸 海龍膠 高 低 骨龍膠囊 通脈顆粒 佳林豪 安宮止血 復方阿膠漿 阿膠補血膏 阿膠 阿膠補血顆粒 健兒消食 口服液 黃明膠 阿膠液體 46 楚星融智咨詢有限公司 20222022年阿膠類中成藥產品線各產品的銷售收入比例 阿膠類產品42%復方阿膠漿類產品51%瓶裝阿膠漿類產品4%阿膠補血膏類產品2%其它1%阿膠類產品43%復方阿膠漿類產品47%瓶裝阿膠漿類產品6%阿膠補血膏類產品2%其它2%阿膠類產品48%復方阿膠漿類產品41%瓶裝阿膠漿類產品8%阿膠補血膏類產品2%其它1%阿膠類產品45%復方阿膠漿類產品42%瓶裝阿膠漿類產品10%阿膠補血膏類產品2%其它1%2022 2022 2022 2022（上） 47 楚星融智咨詢有限公司 阿膠類中成藥公司產品結構分析 阿膠類中成藥產品線結構不夠合理，沒能形成良好的產品梯度；問題類產品多，缺乏 “ 星明類 ” 產品，急待需要幾個產品快速成長。 注釋： 市場吸引力包括市場容量 、 增長率和競爭強度； 產品的競爭地位包括市場份額和品牌 。 產品的競爭地位 低 高 市 場 吸 引 力 0 1 1 復方阿 膠漿 阿膠補血膏 阿膠 阿膠補血顆粒 高 低 阿膠液體 黃明膠 48 楚星融智咨詢有限公司 阿膠中成藥產品線產品結構分析 從 20222022阿膠類中成藥產品線各產品的銷售數據統計來看，阿膠類中成藥產品線的銷售收入過于集中，一直集中在阿膠和盒裝復方阿膠漿兩個產品（占 90%）。其余產品雖然呈逐年增長趨勢，但增長緩慢。 從 SPAN分析結果看，阿膠中成藥產品線產品結構不合理：問題類產品多，缺乏星明類，缺乏持續(xù)增長能力。 49 楚星融智咨詢有限公司 2022年保健品產品線各產品的銷售收入比例 水晶棗及金絲棗類產品29%阿膠神類產品21%阿膠口服液類產品14%系列禮盒及其它類11%阿膠及營養(yǎng)蜂蜜類產品8%其它17% 水晶棗