【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 握消費(fèi)者需求變化的規(guī)律加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)，取得規(guī)模效應(yīng)等。但也有其缺點(diǎn)：規(guī)模過大可能帶來規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)，企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力降低）。 第三，縱向發(fā)展戰(zhàn)略（主要目的是：控制原料生產(chǎn)的成本、質(zhì)量和數(shù)量，把供應(yīng)商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化成自己的利潤(rùn)，控制產(chǎn)品的分銷渠道，減少產(chǎn)品的庫存積壓，獲取價(jià)值鏈重組的利益，擴(kuò)大企業(yè)在特定市場(chǎng)和行業(yè) 內(nèi)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)：企業(yè)資本投入增加，橫向管理難度加大，自制原料或自行銷售的效率往往低于專業(yè)公司，縱向生產(chǎn)能力難以平衡）。 第四，多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。 ： 方式有：特許經(jīng)營(yíng) 。分包 。賣斷 。管理層與杠桿收購 。拆產(chǎn)為股 /分拆 。資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易。 ： 1）降低成本的途徑：有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用專利技術(shù)、改善原材料以及其他方式。 2）低成本戰(zhàn)略制定的原則：領(lǐng)先原則 。全過程低成本的原則 。總成本最低的原則 。持久原則。 ： 1）實(shí)施差異化的途徑：使用具有獨(dú)特性能的原材料和其 他投入要素 。開展技術(shù)開發(fā)活動(dòng) 。嚴(yán)格的生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng) 。特別的營(yíng)銷活動(dòng) 。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。 2）差異化戰(zhàn)略的制定原則：效益原則 。適當(dāng)原則 。有效原則 ： （ 1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略：新興行業(yè)的特點(diǎn)：技術(shù)的不確定 。生產(chǎn)成本高，但下降非?？?。風(fēng)險(xiǎn)大。新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定：包括幾個(gè)方面：進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇 。競(jìng)爭(zhēng)方式的選擇。 （ 2）成熟待業(yè)的戰(zhàn)略：成熟行業(yè)的特點(diǎn)：銷售增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)加劇 。成本和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的中心內(nèi)容 。待業(yè)利潤(rùn)水平下降 。行業(yè)生產(chǎn)能力增長(zhǎng)緩慢。成熟行業(yè)的戰(zhàn)略制定：明確一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 。合理組合產(chǎn)品 。合理定價(jià) 。工藝創(chuàng)新 。擴(kuò)大用戶的產(chǎn)品范圍 。購買廉價(jià)資產(chǎn)；選擇合適的買主 。工藝流程的選擇 。參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。 （ 3）衰退行業(yè)的戰(zhàn)略： 1）影響因素：需求狀況 。退出障礙 。競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。 2）衰退行業(yè)的戰(zhàn)略的制定：領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略 。合適定位戰(zhàn)略 。收獲戰(zhàn)略 。迅速退出戰(zhàn)略。 。為貫徹已定的戰(zhàn)略所必須從事的工作包括：建立相應(yīng)的組織、配置戰(zhàn)略資源、調(diào)動(dòng)群體力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃、設(shè)置行政支持系統(tǒng)和實(shí)行戰(zhàn)略控制等。 的戰(zhàn)略執(zhí)行信息進(jìn)行比較，以檢查戰(zhàn) 略計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行的偏離程度并采取措施糾正偏差的一系列活動(dòng)的過程。一般由三方面活動(dòng)組成：一是制定戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，二是進(jìn)行實(shí)際成效與標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比分析 ,三是針對(duì)偏差采取糾偏行動(dòng)。 ： （ 1）戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，是戰(zhàn)略控制的依據(jù)。 （ 2）實(shí)際成效。它是在戰(zhàn)略實(shí)施過程中實(shí)際達(dá)到的水平。 （ 3）績(jī)效評(píng)價(jià)。這是將實(shí)際成效和預(yù)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較分析。 ：分為事前控制、事中控制和事后控制。 第二節(jié) 企業(yè)計(jì)劃與決策 策科學(xué)化包括幾點(diǎn)（要求）： 7 1）合理的決策標(biāo)準(zhǔn)。 2）有效的信息系統(tǒng)。 3）系統(tǒng)的決策觀念。 4）科學(xué)的決策程序。 5）決策方法科學(xué)化。 ： （ 1）量本利分析法， 也稱盈虧平衡分析法，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策常用的有效工具。進(jìn)行量本利分析的主要問題是找出盈虧平衡點(diǎn)，尋找的方法有圖解法和公式法。 2）邊際收益分析。邊際收益率是邊際收益與銷售收入的比值。 3）經(jīng)營(yíng)安全狀況分析。經(jīng)營(yíng)安全率是安全余額與實(shí)際銷售額的比值。經(jīng)營(yíng)安全率在 0~1之間，越接近于 1，越安全，盈利的可能性越大。當(dāng)經(jīng)營(yíng)安全率低于 20%時(shí)，企 業(yè)就要做出提高經(jīng)營(yíng)安全率的決策。 4）銷售利潤(rùn)決策和生產(chǎn)方法的盈利性對(duì)比分析。 (2)線性規(guī)劃法： 線性規(guī)劃的模型是由變量、約束條件、目標(biāo)函數(shù)三者構(gòu)成的。 (3)微分法 . ：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)型決策，有收益矩陣、決策樹、敏感性分析等方法，應(yīng)用最廣泛的是前兩種。 ： 優(yōu)點(diǎn)： 1）可以明確地比較決策問題的各種可行方案的優(yōu)劣 。2）對(duì)于某一方案有關(guān)的事件一目了然 。3）可以表明每一方案實(shí)現(xiàn)的概率 。4）每一方案的執(zhí)行結(jié)果均能算出預(yù)期的收益 。5）特別適合于多級(jí)決策的分析。 ：決策點(diǎn) 、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)和概率枝。 ：第一步：繪制樹形圖。第二步：計(jì)算期望值。第三步：剪枝決策 ： 1）悲觀決策標(biāo)準(zhǔn) 2）樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn) 3）中庸決策標(biāo)準(zhǔn) 4）最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn) 5）同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會(huì)均等標(biāo)準(zhǔn)） ： 第一，使決策目標(biāo)具體化。 第二，有利于提高企業(yè)的工作效率。 第三，為控制提供標(biāo)準(zhǔn)。 ： 1）可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合的原則。 2）短期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃相結(jié)合的原則。 3）穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則。 的方法： 1）滾動(dòng)計(jì)劃法。 2） PDCA循環(huán)法 （按照計(jì)劃 plan、執(zhí)行 do、檢查 check、和處理 action四個(gè)階段的順序。 3）綜合平衡法。 ： 1）它是一種系統(tǒng)化的管理模式。 2）要求有明確完整的目標(biāo)體系。 3）更富于參與性。 4）強(qiáng)調(diào)自我控制。 5）重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā)。 ，其內(nèi)容包括： 1）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立。 2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)施。 3）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的控制。 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷 ：具有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望 。用公式表示為：市場(chǎng) =人口 +購買力 +購買欲望。 ： 第一，按交換的對(duì)象不同可分為商品市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)和信息市場(chǎng)等。 第二，按照買方的類型可分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。 第三，按照活動(dòng)范圍和區(qū)域不同可分為世界市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)、地方市場(chǎng)等。 ： 1）文化因素 2）社會(huì)因素 3）個(gè)人因素 4）心理因素。 ： 1）習(xí)慣性購買行為 2）化解不協(xié)調(diào)的購買行為 3）尋求多樣化的購買行為 4）復(fù)雜的購買行為。 、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購買和買后行為五個(gè)階段構(gòu)成。 勞務(wù)需求的總和。它可分為三類： 1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 2）轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng) 3）政府市場(chǎng)。 ： 1）直接重購 2）修正重購 3）新購。 ： 1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 3）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 ：（ 1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì) 8 分 。人口細(xì)分 。心理細(xì)分 。行為細(xì)分。（ 2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：最終用戶 。用戶規(guī)模 。 ： 1）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷 2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷 3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷。 ，可概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。產(chǎn)品（ product）、價(jià)格（ price）、地點(diǎn)（ place）、促銷（ promotion），簡(jiǎn)稱為 4PS。 ：有產(chǎn)品組合策略、品牌與商標(biāo)策略、包裝策略、產(chǎn)品生命周期、服務(wù)策略 ：產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。產(chǎn)品組合有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性。企業(yè) 在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合 時(shí)，根據(jù)情況不同，可選擇如下策略： 1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合 2）縮減產(chǎn)品組合 3）產(chǎn)品線延伸 、記號(hào)、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。企業(yè)經(jīng)常采用的品牌與商標(biāo)策略包括： 1）品牌化策略。 2）品牌使用者策略。 3）品牌統(tǒng)分策略。 ：相似包裝策略 。差別包裝策略 。復(fù)用包裝策略 。附贈(zèng)品包裝策略。 ：產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)：投入期 。成長(zhǎng)期 。成熟期 。衰退期。 ： 1）快速掠取策略 2）緩慢掠取策略 3）快速滲透策略 4）緩 慢滲透策略。 ： 1）改進(jìn)和完善產(chǎn)品。2）開拓新的市場(chǎng) 3）樹立產(chǎn)品形象 4）增強(qiáng)銷售渠道功效。 5）適時(shí)降價(jià)。 ： 1）市場(chǎng)改良（方式：尋求新的細(xì)分市場(chǎng) 。刺激顧客增加產(chǎn)品使用率 。市場(chǎng)重新定位 ,尋求新的顧客）。 2）產(chǎn)品改良（品質(zhì)改良；特色改良；式樣改良；附加產(chǎn)品改良）。 3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良。 ： 1）維持策略 2）集中策略 3）收縮策略 4）放棄策略。 ：按營(yíng)銷過程分為售前服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)方式有：固定服務(wù)；流動(dòng)服務(wù)。 ：定價(jià)有三類方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法 。需求導(dǎo)向定價(jià)法 。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 ：成本加成定價(jià)法 。盈虧平衡定價(jià)法 。目標(biāo)收益定價(jià)法 。邊際成本定價(jià)法 ： 1）隨行就市定價(jià)法。 2）密封投標(biāo)定價(jià)法。 3） 。常有的有三種： 1）撇油定價(jià)策略。 2）滲透定價(jià)策略。 3）滿意定價(jià)策略。 ：數(shù)量折扣 。功能折扣 。現(xiàn)金折扣 。季節(jié)折扣；推廣折讓和補(bǔ)貼。 ： 1）整數(shù)定價(jià)策略。 2）尾數(shù)定價(jià)策略。 3）聲望定價(jià)策略。 4）招徠定 價(jià)策略 5）分級(jí)定價(jià)策略。 ： 1）渠道層次數(shù)目。 2）渠道的長(zhǎng)度。 3）渠道的寬度。 4）渠道的多重性。 ： （ 1）產(chǎn)品因素（產(chǎn)品價(jià)格高低 。產(chǎn)品的體積、重量 。產(chǎn)品款式 。產(chǎn)品的物理、化學(xué)性質(zhì) 。產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程序 。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 。是否為新產(chǎn)品）。 （ 2）市場(chǎng)因素（市場(chǎng)區(qū)域的范疇大小 。顧客的集中程度 。顧客的購買量和購買頻率） （ 3）企業(yè)因素（企業(yè)實(shí)力 。企業(yè)銷售能力 。企業(yè)服務(wù)能力 。企業(yè)控制能力）。 ：1） 是否使用中間商 。 2）確定中間商的數(shù)目（常用的銷售渠道策略有三種：獨(dú)家性分銷 。廣泛性分銷 。選擇性分銷。） 3）中間商的選擇。 、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式，其中廣告是較為重要的方式。 企業(yè)人力資源管理師考試復(fù)習(xí)重點(diǎn) 基礎(chǔ)知識(shí)（二）(20220719 15:48:04) 第四章 管理心理與組織行為 第一節(jié) 個(gè)體心理與行為的分析 ，認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作績(jī)效之 9 間的相關(guān)系數(shù)大約在 ~。 （≈ ），在任何現(xiàn)實(shí)的工作 中，責(zé)任感強(qiáng)的人都傾向于能獲得較高的績(jī)效。反之，那些冷漠、不負(fù)責(zé)任、不努力的人，在任何現(xiàn)實(shí)的工作中都傾向于低績(jī)效。個(gè)人能力和工作的滿意度，在責(zé)任心與績(jī)效之間的關(guān)系中起著中介作用。高外向的人易于獲得管理和商業(yè)上的成功 。高情緒穩(wěn)定的人在充滿壓力的情境中更有效率 。高宜人性的人能夠有效地處理客戶關(guān)系，解決沖突 。具有開放性的人更易于精通工作，并能在