【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 86 客戶類型與資產(chǎn)組合 類型 現(xiàn)金投資 國(guó)內(nèi)債券 海外債券 國(guó)內(nèi)股票 海外股票 房地產(chǎn) 保守型 25% 45% 0% 15% 0% 15% 輕度保守型 20% 40% 0% 20% 0% 20% 均衡型 15% 20% 5% 30% 5% 25% 輕度進(jìn)取型 10% 15% 5% 40% 10% 20% 進(jìn)取型 5% 5% 0% 50% 20% 20% 87 選擇合理的投資品種推薦給客戶 ? 直接投資和間接投資 ? 遵循的原則： ? 、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間范圍進(jìn)行量化 ? 資產(chǎn) ? ，分散風(fēng)險(xiǎn) ? 88 提出財(cái)務(wù)計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)策劃師一定要以書面的形式向客戶呈遞財(cái)務(wù)策劃方案，書面形式有以下好處： ? 種信息 ? ? ? 89 財(cái)務(wù)策劃方案的基本要素 ? ? （ 1）財(cái)務(wù)策劃方案摘要：重要建議和結(jié)論 ? （ 2）客戶主要的財(cái)務(wù)目標(biāo)，客戶當(dāng)前的主要財(cái)務(wù)狀況 ? （ 3）財(cái)務(wù)策劃的假設(shè)基礎(chǔ)：通貨膨脹水平、工資增長(zhǎng)水平、未來(lái)消費(fèi)的估計(jì)成本、投資回報(bào)的估計(jì)等 ? （ 4）財(cái)務(wù)策劃策略 ? （ 5）財(cái)務(wù)策劃的具體建議：現(xiàn)金流管理建議（收入 /支出）、投資 /儲(chǔ)蓄建議、養(yǎng)老金建議、遺產(chǎn)財(cái)務(wù)策劃建議等 ? （ 6）財(cái)務(wù)策劃預(yù)測(cè) 90 財(cái)務(wù)策劃方案的其它內(nèi)容 ? ：財(cái)務(wù)策劃師應(yīng)將財(cái)務(wù)策劃所有的費(fèi)用和傭金做詳細(xì)披露，故意隱瞞或?qū)⒂嘘P(guān)信息放在策劃方案附件中不起眼的地方的行為應(yīng)當(dāng)禁止 ? ? ? ? ：傭金和費(fèi)用以及其它需要披露的信息 ? 91 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 財(cái)務(wù)策劃師可以采用以下方式列示需要客戶完成的步驟： ? 請(qǐng)您安排時(shí)間認(rèn)真考慮我們?cè)谪?cái)務(wù)策劃方案中所提出的建議（ 2個(gè)星期） ? 請(qǐng)?jiān)谙乱淮螘?huì)面時(shí)提出您的意見 ? 如果您認(rèn)為我們的建議合理，請(qǐng)您簽署授權(quán)我們執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案的授權(quán)書（授權(quán)書附在本報(bào)告稍后的位置） ? 一旦收到您的指示，我們將立即準(zhǔn)備執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案所需要的相關(guān)文件（投資申請(qǐng)表、投保書等） 92 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案的授權(quán)書 ? ： ? 如：我已經(jīng)閱讀了您的財(cái)務(wù)策劃報(bào)告，并且理解了該報(bào)告的內(nèi)容，您同時(shí)還向我提供了其它相關(guān)文件（內(nèi)容說(shuō)明書、 …… ） ? 在討論中您已經(jīng)把您的報(bào)告向我做了詳細(xì)的解釋 …… ? 您已經(jīng)盡量做到了使報(bào)告正確無(wú)誤，但您并不為報(bào)告的準(zhǔn)確性和可靠性做出任何擔(dān)保 …… ? ? 您作為我的個(gè)人財(cái)務(wù)策劃師為我提供專業(yè)服務(wù) ? 您每個(gè)季度對(duì)我的財(cái)務(wù)策劃目標(biāo)和投資組合進(jìn)行一次評(píng)估 ? …… 93 免責(zé)聲明 ? 免責(zé)聲明用來(lái)明確和說(shuō)明財(cái)務(wù)策劃師所負(fù)的責(zé)任，提醒客戶，財(cái)務(wù)策劃師對(duì)于超出他們控制范圍的時(shí)間所引起客戶的損失不承擔(dān)責(zé)任。比如： ? 本財(cái)務(wù)策劃方案僅用于指定的客戶，對(duì)于任何第三方因?yàn)槭褂帽矩?cái)務(wù)策劃方案的部分或全部?jī)?nèi)容而引起的損失財(cái)務(wù)策劃師不承擔(dān)責(zé)任。 ? 我們所制定的財(cái)務(wù)策劃方案是基于客戶所提供的關(guān)于其當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、需求和財(cái)務(wù)目標(biāo)的信息。 ? 我們對(duì)收入和增長(zhǎng)率的估計(jì)是基于一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資管理者的過(guò)去經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)際結(jié)果與估計(jì)可能會(huì)存在差異，我們不對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)做任何擔(dān)保。 94 向客戶遞呈財(cái)務(wù)策劃方案 ? 準(zhǔn)備工作： ? ? （ 1）檢查文字和語(yǔ)法錯(cuò)誤 ? （ 2）目錄，內(nèi)容是否齊全 ? （ 3）確保頁(yè)面已經(jīng)編號(hào) ? （ 4）文檔整理裝訂，前后封面 ? （ 5）在封面上注明客戶的姓名 ? 95 準(zhǔn)備與客戶會(huì)面 ? （ 1）確保與客戶會(huì)面的地點(diǎn)安靜 ? （ 2）注意信息的保密，不要讓客戶看到其他客戶需要保密的資料 ? （ 3）在會(huì)談?wù)介_始前將重要的問(wèn)題列出清單 ? （ 4）財(cái)務(wù)策劃師要穿戴整齊 ? （ 5）準(zhǔn)備好記錄所需的工具 96 實(shí)際呈遞 ? ? ，在具體討論成本時(shí)要引導(dǎo)客戶閱讀相關(guān)文件（記載與財(cái)務(wù)策劃方案相關(guān)成本的文件、后續(xù)服務(wù)和財(cái)務(wù)策劃評(píng)估相關(guān)成本的文件、記載各種投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的傭金和手續(xù)費(fèi)的文件等） ? ? ? ? ，一般而言，策劃師可以約定下一次的會(huì)面時(shí)間在 2個(gè)星期之后。 97 應(yīng)對(duì)客戶的修改要求 ? ? （ 1）策劃師應(yīng)當(dāng)向客戶說(shuō)明，自己會(huì)以書面形式對(duì)所要求修改的內(nèi)容以及引起修改的原因進(jìn)行確認(rèn) ? （ 2）對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作詳細(xì)記錄，并用引號(hào)標(biāo)出當(dāng)時(shí)客戶的問(wèn)題和策劃師自己的回答 ? （ 3）策劃師應(yīng)當(dāng)在給客戶的確認(rèn)信中包含一封回信，要求客戶就修改要求和策劃師提出的修改建議進(jìn)行確認(rèn) ? ? （ 1）首先策劃師向客戶說(shuō)明可以按照客戶的要求修改，但策劃師還應(yīng)當(dāng)向客戶解釋最初方案的理由，如客戶仍然堅(jiān)持修改，則策劃師需要客戶以書面形式證明所作的修改是依照客戶的要求完成的 ? （ 2）對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作詳細(xì)記錄 ? （ 3）只有在收到客戶簽名的要求修改的確認(rèn)信后，策劃師才可以修改財(cái)務(wù)策劃方案 98 執(zhí)行和監(jiān)控財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃 ? ? ? ? ? ? 99 制定實(shí)施計(jì)劃 ? ? ? ? 100 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的責(zé)任與原則 ? ： ? 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃執(zhí)行者：財(cái)務(wù)策劃師、其他專業(yè)人員、客戶 ? （ 1）選擇并確認(rèn)具體的個(gè)人財(cái)務(wù)投資產(chǎn)品或服務(wù) ? （ 2）確定財(cái)務(wù)策劃方案實(shí)施計(jì)劃所必須的行動(dòng)步驟 ? （ 3）確定財(cái)務(wù)策劃者和客戶在實(shí)施計(jì)劃行動(dòng)中各自的具體分工與責(zé)任 ? （ 4）與其他專業(yè)人員進(jìn)行聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào) ? （ 5）告訴其他專業(yè)人員經(jīng)客戶授權(quán)的客戶信息 101 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的原則 ? ：財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃執(zhí)行者應(yīng)該在資金數(shù)額分配和品種選擇上準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行計(jì)劃。 ? ：要使實(shí)施計(jì)劃能夠有效地完成財(cái)務(wù)策劃方案的預(yù)定目標(biāo)，使客戶的財(cái)產(chǎn)得到真正的保護(hù)或?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的增殖。 ? ：財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃執(zhí)行者要及時(shí)地落實(shí)個(gè)項(xiàng)行動(dòng)措施 102 實(shí)施計(jì)劃制定方法 ? 實(shí)施計(jì)劃是對(duì)財(cái)務(wù)策劃方案的具體化和現(xiàn)實(shí)化，它需要列出針對(duì)客戶各個(gè)方面不同需要的子計(jì)劃（保險(xiǎn)計(jì)劃、稅收計(jì)劃等）的具體實(shí)施時(shí)間、方法、實(shí)施人員、詳細(xì)步驟等。 ? ? ? 103 征求客戶的意見 ? 客戶是財(cái)務(wù)策劃方案實(shí)施計(jì)劃的服務(wù)對(duì)象和最終收益者，客戶完全有權(quán)知道對(duì)自己的資產(chǎn)進(jìn)行配置的具體策略和方式。 ? 客戶是實(shí)施計(jì)劃中某些具體步驟的執(zhí)行者，客戶有必要知道自己所采取行動(dòng)的具體目的和可能結(jié)果。 ? 客戶的自身狀況隨時(shí)可能發(fā)生變化，財(cái)務(wù)策劃方案也可能需要調(diào)整與修改 104 實(shí)施計(jì)劃提議樣本 ? 財(cái)務(wù)策劃方案實(shí)施計(jì)劃 ? 根據(jù)雙方對(duì)財(cái)務(wù)策劃報(bào)告所進(jìn)行的討論和您所提出的問(wèn)題，如果您愿意接受我們所提出的財(cái)務(wù)策劃報(bào)告及其詳細(xì)說(shuō)明，請(qǐng)按照以下行動(dòng)步驟實(shí)施您的財(cái)務(wù)計(jì)劃： ? …… ? 3年期國(guó)債的要求，并將所得資金存入您的聯(lián)合存款帳戶 …… ? 共同基金的要求 ? ，為財(cái)務(wù)策劃報(bào)告中第 頁(yè)到 第 頁(yè)所列示的詳細(xì)投資計(jì)劃提供所需要的資金 ? 保險(xiǎn)公司的代表會(huì)談，以增加您在房屋與家庭財(cái)產(chǎn)方面的保險(xiǎn) …… ? ，用于向我們支付在 財(cái)務(wù)策劃報(bào)告中第 頁(yè)所列示的各項(xiàng)費(fèi)用和傭金。 105 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃 ? ? 雇傭協(xié)議：規(guī)定客戶與策劃師之間詳細(xì)的責(zé)權(quán)利 ? 客戶聲明：客戶在完全理解和接受了策劃師向其提出的財(cái)務(wù)策劃方案后，對(duì)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)策劃方案所提到的內(nèi)容表示認(rèn)可 ? 客戶授權(quán)：主要指信息披露授權(quán) 106 與其他專業(yè)人員合作 ? 在財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中需要其他專業(yè)人員的參與，比如：保險(xiǎn)計(jì)劃專家、律師、會(huì)計(jì)師、投資基金銷售商、房地產(chǎn)代理商等 107 客戶介紹信樣本 ? 客戶介紹信 ? 尊敬的 A律師： ? 我們寫信給您是向您介紹我們的兩位客戶 B先生和 C女士，希望您在他們的遺囑設(shè)立和執(zhí)行委托書制定方面能夠給予幫助。 ? 我們的客戶擁有一家合伙制企業(yè) …… . ? 請(qǐng)您給 B先生和 C女士提供建議，并希望您向我們提供他們遺囑和執(zhí)行委托書的復(fù)印件。 ? 財(cái)務(wù)策劃師簽名： 108 計(jì)劃執(zhí)行的記錄保存 ? ：大的理財(cái)機(jī)構(gòu)（比如銀行理財(cái)部門）應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門的記錄集中管理系統(tǒng)（紙質(zhì)和電子文檔）。一般來(lái)講無(wú)論客戶是否接受了財(cái)務(wù)策劃師的財(cái)務(wù)策劃方案，客戶的記錄都應(yīng)當(dāng)?shù)玫奖４妗? ? ： ? （ 1）有助于法律糾紛的解決 ? （ 2）今天未成為客戶的人明天也許會(huì)成為客戶 ? （ 3）財(cái)務(wù)策劃師可以對(duì)那些沒有成功的財(cái)務(wù)策劃服務(wù)進(jìn)行分析研究總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 109 記錄保存方法 ? ? （ 1）單份文件保存（不太重要的文件） ? 一般來(lái)講單份文件保存可以將以下內(nèi)容按照時(shí)間順序排列： ? 客戶的投資、保險(xiǎn)、遺囑等復(fù)印件；財(cái)務(wù)策劃方案準(zhǔn)備時(shí)的工作表； ? 最終書面財(cái)務(wù)策劃方案的復(fù)印件；與方案講解會(huì)談相關(guān)的檔案記錄及其它材料；與回答客戶關(guān)于方案疑問(wèn)的每次會(huì)談?dòng)涗浀龋凰型顿Y實(shí)施的單據(jù)以及簽署支票的復(fù)印件；所有新投資的確認(rèn)書、證明或保險(xiǎn)單的復(fù)印件； ? 所有對(duì)外聯(lián)系的復(fù)印件；所有發(fā)給客戶或來(lái)自客戶的傳真復(fù)印件和電子郵件備份；所有與客戶相關(guān)的理財(cái)機(jī)構(gòu)內(nèi)部聯(lián)系的原始文件； 110 雙份文件保存 ? 重要的文件要保存原件和復(fù)印件。 ? 首次會(huì)談的記錄 ? 客戶個(gè)人資料問(wèn)卷或調(diào)查表 ? 會(huì)議記錄檔案 ? 客戶個(gè)人資料 ? 財(cái)務(wù)策劃方案 ? 所有投資組合研究報(bào)告及相關(guān)記錄的復(fù)印件 ? 各種投資的連續(xù)記錄包括：投資的品種、投資日期、數(shù)量、價(jià)格等 111 關(guān)注相關(guān)因素的變化 ? 可能發(fā)生的相關(guān)因素的變化 ? ? （ 1）經(jīng)濟(jì)因素變化 ? 本國(guó)經(jīng)濟(jì)及國(guó)際經(jīng)濟(jì)有可能出現(xiàn)的周期性波動(dòng)；本國(guó)證券市場(chǎng)及海外證券市場(chǎng)行情的變化；本國(guó)利率及其它國(guó)家利率的變化； ? 本國(guó)貨幣或他國(guó)貨幣的升值或貶值；本國(guó)及國(guó)際就業(yè)狀況 ? （ 2）法律因素變化 ? 稅務(wù)法律；社會(huì)保障方面的法律法規(guī)；與投資相關(guān)的法律法規(guī)等 ? ? 未來(lái)收入水平的變化；客戶可能離婚、失業(yè)、喪失勞動(dòng)能力等 112 宏觀及微觀因素變化可能對(duì)財(cái)務(wù)策劃產(chǎn)生的影響 ? 官方利率的下調(diào)：債券價(jià)格下降、股票行情向好 ? 持續(xù)的高通貨膨脹：經(jīng)濟(jì)運(yùn)做成本上升 ? 本國(guó)貨幣匯率上升：國(guó)際性投資收益率下降 ? 客戶業(yè)務(wù)收益增加：稅收增加 ? 客戶臨時(shí)決定出國(guó)旅游：可能出售部分證券 ? 客戶喪失勞動(dòng)能力：獲得保險(xiǎn)賠償、尋找新的收入來(lái)源 ? 婚姻破裂：重新制定財(cái)務(wù)策劃方案 113 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的評(píng)估 ? 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的評(píng)估的頻率主要取決于： ? 資本規(guī)模 ? 投資組合類型 ? 客戶個(gè)人財(cái)務(wù)狀況變化幅度 ? 財(cái)務(wù)策劃師所準(zhǔn)備提供的服務(wù)水平 114 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃評(píng)估的步驟 ? ：資產(chǎn)流動(dòng)性、穩(wěn)定性、社會(huì)保障狀況、健康狀況等與現(xiàn)有目標(biāo)與需求是否匹配 ? ? ? ? ? ? 115 客戶溝通與爭(zhēng)端處理 ? ? 客戶遭受損失之后，客戶往往將損失歸咎為財(cái)務(wù)策劃師的失職 ? 客戶與財(cái)務(wù)策劃師之間的某些誤解 ? ? 尊重客戶 ? 耐心、充分了解客戶的觀點(diǎn)和要求 ? 遵循行業(yè)中已有的爭(zhēng)端處理程序 ? ? 溝通與協(xié)調(diào) ? 提交仲裁機(jī)構(gòu) ? 訴諸法院 116 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃：案例與應(yīng)用 ? 個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析 ? 家庭教育理財(cái)規(guī)劃 ? 退休理財(cái)規(guī)劃 117 個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與分析 ? 家庭收入來(lái)源： ? 工資和獎(jiǎng)金；業(yè)主所得；資產(chǎn)所得； ? 轉(zhuǎn)移支付；其它 臺(tái)灣地區(qū)家庭收入來(lái)源結(jié)構(gòu)年份 雇員收入 業(yè)主收入 資產(chǎn)所得 轉(zhuǎn)移所得1980 % % % %1990 % % % %1995 % % % %2022 % % % %118 家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的基本要素 收入 支出 儲(chǔ)蓄 — = 負(fù)債 凈資產(chǎn) 資產(chǎn) + = 119 家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的編制 ? 以 24歲剛大學(xué)畢業(yè)參加工作的小王為例，假定期初小王的資產(chǎn)與負(fù)債都為 0。 ? 8月 1日：工資 1600元 ? 8月 1日： ATM提款 1000元 ? 8月 1日 8月 31日：生活支出 1000元 ? 8月 31日：信用卡消費(fèi)購(gòu)買電器 500元（最后繳款日為 9月 30日） 120 8 月份小王的活期儲(chǔ)蓄帳戶收支及余額顯示日期 摘要 支出 存入 余額8 月1 日 工資 1600 16008 月1 日 A T M 提款 1000