【正文】 ? 請(qǐng)您安排時(shí)間認(rèn)真考慮我們?cè)谪?cái)務(wù)策劃方案中所提出的建議（ 2個(gè)星期） ? 請(qǐng)?jiān)谙乱淮螘?huì)面時(shí)提出您的意見 ? 如果您認(rèn)為我們的建議合理，請(qǐng)您簽署授權(quán)我們執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案的授權(quán)書（授權(quán)書附在本報(bào)告稍后的位置） ? 一旦收到您的指示，我們將立即準(zhǔn)備執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案所需要的相關(guān)文件（投資申請(qǐng)表、投保書等） 92 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃方案的授權(quán)書 ? ： ? 如：我已經(jīng)閱讀了您的財(cái)務(wù)策劃報(bào)告，并且理解了該報(bào)告的內(nèi)容，您同時(shí)還向我提供了其它相關(guān)文件（內(nèi)容說明書、 …… ） ? 在討論中您已經(jīng)把您的報(bào)告向我做了詳細(xì)的解釋 …… ? 您已經(jīng)盡量做到了使報(bào)告正確無誤，但您并不為報(bào)告的準(zhǔn)確性和可靠性做出任何擔(dān)保 …… ? ? 您作為我的個(gè)人財(cái)務(wù)策劃師為我提供專業(yè)服務(wù) ? 您每個(gè)季度對(duì)我的財(cái)務(wù)策劃目標(biāo)和投資組合進(jìn)行一次評(píng)估 ? …… 93 免責(zé)聲明 ? 免責(zé)聲明用來明確和說明財(cái)務(wù)策劃師所負(fù)的責(zé)任，提醒客戶，財(cái)務(wù)策劃師對(duì)于超出他們控制范圍的時(shí)間所引起客戶的損失不承擔(dān)責(zé)任。各項(xiàng)計(jì)劃之間存在密切的聯(lián)系，策略整合要求財(cái)務(wù)策劃師對(duì)客戶的實(shí)際情況和主觀要求做一個(gè)全盤的考慮，并在此基礎(chǔ)上將一系列基礎(chǔ)性策略整合成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的具有可操作性的綜合財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃。 66 負(fù)債項(xiàng)目分析 ? 長期負(fù)債：： 5年以上 ? 中期負(fù)債： 15年 ? 短期負(fù)債： 1年以下 ? 基本要求：客戶的總資產(chǎn)大于總負(fù)債，如客戶短期負(fù)債較高，則應(yīng)增加流動(dòng)性強(qiáng)的資產(chǎn)項(xiàng)目，客戶的負(fù)債應(yīng)包括當(dāng)期應(yīng)納稅金額、信用卡透資額等 67 凈資產(chǎn)分析 ? 一般情況下： ? 客戶的凈資產(chǎn)為負(fù)：降低支出，增加收入，盡快償還負(fù)債 ? 客戶的凈資產(chǎn)低于年收入的一半：控制開支、增加儲(chǔ)蓄或投資，增加收入 ? 客戶的凈資產(chǎn)在其年收入的一半和 3年之間，如客戶尚年輕，則說明其財(cái)務(wù)狀況良好，如客戶已經(jīng)接近退休，則有必要采取措施增加凈資產(chǎn)。在經(jīng)濟(jì)比較繁榮時(shí)客戶可持有較高比例的該類資產(chǎn)，在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)可減少此類資產(chǎn)的比例。本人聲明并保證本數(shù)據(jù)調(diào)查表中的信息是完整而準(zhǔn)確的。 ? 注意區(qū)分客戶必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（在正常生活水平下，客戶必須要得到滿足的支出）和期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（在保證正常生活水平后，客戶期望要完成計(jì)劃的支出）。 50 財(cái)務(wù)目標(biāo)的內(nèi)容和種類 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)的內(nèi)容： ? ? ? ? ：有一分穩(wěn)定而充足的收入、有退休保障、有充足的備用資金、購買了適用的保險(xiǎn)等 ? 51 財(cái)務(wù)目標(biāo)的種類 ? （ 5年以內(nèi)）：客戶需要每年制定和修改的在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的愿望。 47 數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容 ? ：客戶期望的生活水平和希望實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。分類依據(jù)：客戶所愿意購買的金融產(chǎn)品和各種產(chǎn)品所占的比例。 44 數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容 ? ：如客戶已經(jīng)退休則需填寫每月領(lǐng)取的退休金額；如客戶尚未退休，則需填寫：將來退休后每月領(lǐng)取的退休金額；客戶目前每年的社會(huì)保障支出金額；客戶開始支付社會(huì)保障費(fèi)用的時(shí)間和以往每年的支出金額等。 43 數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容 ? ：客戶在支付了日常開支后將收入用于儲(chǔ)蓄或投資的那部分收入，可分為本年度節(jié)余和未來收入節(jié)余預(yù)測兩個(gè)部分，本年度節(jié)余又可分為應(yīng)稅收入節(jié)余和免稅收入節(jié)余。 41 數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容 ? ? ：性別、年齡、婚姻狀況、職稱、工作單位性質(zhì)和工作安全程度、健康狀況、子女信息 ? ： ? 收入：收入可分為應(yīng)稅收入（工資、投資收益和退休金收益等）和免稅收入，由于投資收益具有一定波動(dòng)性，投資收益還要做進(jìn)一步細(xì)分。 ? 。 34 提高財(cái)務(wù)策劃服務(wù)質(zhì)量 ? ：實(shí)踐、后續(xù)教育。 ? 樹袋熊型：注重儲(chǔ)蓄和未來消費(fèi)，有耐心聽他人述說，容易接近。 26 Phillips和 Bergquist的客戶個(gè)性偏好分析模型 現(xiàn)實(shí)主義者 理想主義者 行動(dòng)主義者 實(shí)用主義者實(shí)事求是 個(gè)性化 有野心 有靈活性理性 友善大方 主動(dòng) 易相處量化分析問題 信任他人 強(qiáng)硬 適應(yīng)性強(qiáng)有條理 有同情心 自信自傲 謙虛系統(tǒng)性 合作 行動(dòng)迅速 溫順節(jié)約 開放 勇敢 權(quán)衡利弊講究方法 相信直覺 有組織能力 有洞察力耐心 情緒化 有控制能力 因地制宜的27 榮氏模型 類型 典型行為 辦公室環(huán)境特點(diǎn) 衣著特點(diǎn)知覺型 冷漠、客觀 喜歡布置新型的家具 難以預(yù)測常改變主意 常變化式樣對(duì)新事物非常感興趣 新潮或過時(shí)思想型 工作認(rèn)真有效率 整潔，喜歡不受干擾 保守，正式說話語調(diào)缺乏變化 辦公室家具傳統(tǒng) 缺乏色彩內(nèi)在感應(yīng)型 熱情，但有時(shí)過于熱情 喜歡家居化的布置 個(gè)性化有時(shí)不能公私分明 喜歡暖色、古董 色彩鮮艷喜歡征求別人的意見 非正式服裝外在感應(yīng)型 態(tài)度粗魯多變 混亂 休閑簡單說話直接 整潔時(shí)常打斷別人的話題28 Aspell模型 ? 分類（ 9種）：完美主義者、關(guān)懷主義者、成就主義者、創(chuàng)造主義者、歡欣主義者、挑戰(zhàn)主義者、觀察主義者、集體主義者、接受主義者。 ? 社會(huì)特征：文化背景、宗教信仰、種族、社會(huì)階層等。 ? 不要使用 “ 保證 ” 、 “ 肯定 ” 、 “ 必然 ”等承諾性表述，可以使用 “ 估計(jì) ” ， “ 在一般情況下 ” 等詞語。 ? 保持直立的坐姿，不要隨意地斜靠沙發(fā)或翹二郎腿。如：“ 您不希望進(jìn)行股票投資，對(duì)嗎？ ” 18 提問時(shí)的注意點(diǎn) ? 對(duì)重復(fù)的問題提問，要注意改變提問的方式。 ? 在客戶開始進(jìn)入狀態(tài)后，財(cái)務(wù)策劃師應(yīng)該將溝通的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到與財(cái)務(wù)策劃有關(guān)的內(nèi)容上來，在正式談話前將需要討論的內(nèi)容大致向客戶做一個(gè)介紹。 財(cái)務(wù)策劃在以下情況下不適用： （ 1） （ 2） （ 3） 公司簽章： 客戶簽名： 日期： 日期： 13 與客戶的溝通和技巧 ? ? ? ? 14 樹立財(cái)務(wù)策劃師的職業(yè)化形象 ? 會(huì)面的地點(diǎn)和環(huán)境。 ? 初次會(huì)面一般以相互了解基本情況為主，安排下一次會(huì)談時(shí)間，同時(shí)交給客戶有關(guān)表格和說明資料等讓其回去閱讀和填寫。 ? 財(cái)務(wù)策劃過程和實(shí)施所涉及的有關(guān)人員。 10 需要讓客戶了解的信息 ? 財(cái)務(wù)策劃師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資格。 ? 客戶的投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和價(jià)值觀：交談、心理測試問卷等。 ? ：投資憑證、保險(xiǎn)單、稅收回執(zhí)等同時(shí)通知客戶此次談話大約所需的時(shí)間。 ? 客戶面談的要點(diǎn)： ? ? ? ? 7 與客戶面談的準(zhǔn)備 ? ，同時(shí)確定談話內(nèi)容的細(xì)節(jié)。 ? ：有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、財(cái)務(wù)規(guī)劃的樣本等，重要的資料可以一式兩份。 ? ：確保面談時(shí)不會(huì)有其它事務(wù)要處理，筆、表格等。 9 客戶給出的信息 ? 事實(shí)性信息： “ 我去年的年收入約 15萬 ” 。 ? 財(cái)務(wù)策劃的收費(fèi)種類和標(biāo)準(zhǔn)。 ? 財(cái)務(wù)策劃的后續(xù)服務(wù)及評(píng)估。 ? 如果客戶決定請(qǐng)財(cái)務(wù)策劃師為其提供財(cái)務(wù)策劃服務(wù)，則可以讓其填寫財(cái)務(wù)建議要求書。 ? 財(cái)務(wù)策劃師的衣著、語言和肢體語言等。 ? 注意傾聽客戶的談話并適時(shí)提出有關(guān)問題 16 傾聽的基本要求 ? 相信傾聽的重要性 ? 要用眼睛關(guān)注對(duì)方 ? 注意面部表情 ? 避免對(duì)客戶抱有偏見 ? 做簡要的記錄 17 提問的方式 ? 開放式的提問：要求客戶詳細(xì)地描述事件或表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 ? 用中等的語速與客戶交談，吐字要清晰。 ? 在表達(dá)自己意見時(shí)，財(cái)務(wù)策劃師可以使用適當(dāng)?shù)氖謩?，但要避免使用握拳、彈指等? 22 客戶關(guān)系定位 ? ? ? 23 客戶劃分的依據(jù)和基礎(chǔ) ? 心理特征：性格、財(cái)務(wù)預(yù)期和投資偏好等。 24 客戶劃分的有關(guān)理論 ? Bergquist的客戶個(gè)性偏好分析模型 ? ? 25 Phillips和 Bergquist的客戶個(gè)性偏好分析模型 ? 客戶類型：現(xiàn)實(shí)主義者、理想主義者、行動(dòng)主義者和實(shí)用主義者。 29 客戶劃分的理論模型 ? 4種類型： ? 老鷹型：高消費(fèi)、注重個(gè)人信息保密 ? 長頸鹿型：高消費(fèi)、愿意提供個(gè)人信息 ? 天鵝型：低消費(fèi)、注重個(gè)人信息保密 ? 樹袋熊型：低消費(fèi)、愿意提供個(gè)人信息 30 溝通策略 ? 老鷹型：消費(fèi)和投資額高，認(rèn)為自己非常有能力，沒耐心聽取別人的意見。 31 溝通策略 老鷹 合作型客戶 長頸鹿 透明型客戶 天鵝 適應(yīng)型客戶 樹袋熊 化裝型客戶 消費(fèi) 信息保密 32 市場開拓 ? ? ? 33 財(cái)務(wù)策劃宣傳 ? ： ? （ 1）對(duì)聽眾不了解的內(nèi)容，減緩語速，表達(dá)盡量口語化。 ? ? 35 拓展財(cái)務(wù)策劃市場 ? ? ? 、個(gè)性化和國際化 36 客戶數(shù)據(jù)收集及財(cái)務(wù)目標(biāo)和期望確定 ? ? ? ? ? 37 收集客戶信息的內(nèi)容和方法 ? ：如客戶無法提供所需信息的相當(dāng)部分或關(guān)鍵內(nèi)容，財(cái)務(wù)策劃師應(yīng)當(dāng)申明僅在所獲得的信息基礎(chǔ)上保證財(cái)務(wù)策劃的質(zhì)量或終止提供財(cái)務(wù)策劃服務(wù)。 ? ，字體大小方便客戶填寫和辨認(rèn)，對(duì)某些專業(yè)性術(shù)語或欄目要有解釋和填寫示范。收入的性質(zhì)（雇員收入、自雇收入）；暫時(shí)性收入。 ? ：自有房產(chǎn)；租賃房產(chǎn)。如客戶并不完全清楚自己的社會(huì)保障情況，財(cái)務(wù)策劃師可以在獲得客戶 “ 授權(quán)書 ” 后直接向有關(guān)部門獲取有關(guān)數(shù)據(jù)。 ? ：客戶對(duì)各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的關(guān)心程度以及對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃所涉及的技術(shù)是否熟悉。 ? ：客戶的律師、會(huì)計(jì)師、銀行存款管理人和保險(xiǎn)代理人等。 ? （ 610年）。 54 制定財(cái)務(wù)目標(biāo)的原則 ? ? ? ，不同的計(jì)劃之間不應(yīng)該有矛盾 ? ，并用時(shí)間加以區(qū)分 ? 更重要 ? 、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)要同時(shí)兼顧 ? 到客戶的確認(rèn) 55 財(cái)務(wù)策劃中常見的客戶目標(biāo) 客戶姓名： 制定時(shí)間： 年 月 日目標(biāo)類型 具體描述 優(yōu)先程度 開始計(jì)劃時(shí)間 希望實(shí)現(xiàn)時(shí)間 成本短期 增加收入控制日常開支購買消費(fèi)品旅游目標(biāo)增加娛樂支出備用金計(jì)劃減少稅收長期 教育投資還債儲(chǔ)蓄和投資退休目標(biāo)遺產(chǎn)管理目標(biāo)56 數(shù)據(jù)調(diào)查表格式（首頁） ? 本調(diào)查表所包含的信息將僅用于您的個(gè)人財(cái)務(wù)策劃分析， 公司將不會(huì)以任何形式將任何內(nèi)容泄露給其他團(tuán)體和個(gè)人。 ? 客戶簽字： 日期： ? 財(cái)務(wù)策劃師簽字： 日期： ? 以上條款解釋權(quán)歸 公司 58 客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況分析 ? ? ? ? 59 宏觀經(jīng)濟(jì)背景與客戶財(cái)務(wù)狀況分析 ? ? （ 1）政府 ? （ 2）金融機(jī)構(gòu) ? （ 3）商業(yè)企業(yè) 60 政府 ? 金融市場監(jiān)管 ? 社會(huì)保障：養(yǎng)老金制度、失業(yè)救濟(jì)制度、教育資助制度等 ? 稅收制度 ? 財(cái)政與貨幣政策 61 金融機(jī)構(gòu)商業(yè)企業(yè) ? 金融機(jī)構(gòu)：銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司 ? 產(chǎn)品種類和服務(wù)質(zhì)量 ? 市場發(fā)達(dá)程度 ? 商業(yè)企業(yè)：影響客戶的消費(fèi)開支和信貸水平 62 影響客戶財(cái)務(wù)狀況的經(jīng)濟(jì)因素 ? ? ? ? ? 、消費(fèi)水平 63 個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債分析 ? ? ? ? 64 編制個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 ? 總資產(chǎn) =總負(fù)債 +凈資產(chǎn) 某客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 客戶：張三 日期： 2022 / 12/ 25資產(chǎn)項(xiàng)目 金額 負(fù)債項(xiàng)目 金額現(xiàn)金 850 應(yīng)付電話 / 網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用 700銀行活期存款 3350 汽車貸款 31300銀行定期存款 8000 大學(xué)教育貸款 35000個(gè)人資產(chǎn) . 12400汽車 76000資產(chǎn)總計(jì) 100600 負(fù)債總計(jì) 67000凈資產(chǎn) 33600資產(chǎn)總計(jì) 100600 負(fù)債與凈資產(chǎn)和 10060065 資產(chǎn)項(xiàng)目分析 ? ：現(xiàn)金、銀行存款等。 ? ：房產(chǎn)、家具、收藏品、汽車等。 ? 客戶的凈資產(chǎn)超過其 3年以上的年收入，則該客戶財(cái)務(wù)狀況良好 68 現(xiàn)金流量表分析 ? 作用： ? 匯總客戶在某一時(shí)期的收入和支出情況，作為估計(jì)未來收入支出的基礎(chǔ)，反映客戶收入情況和財(cái)務(wù)目標(biāo)之間的差距 ? 方便財(cái)務(wù)策劃師提出財(cái)務(wù)改善意見和預(yù)計(jì)未來收支情況 69 編制過去的現(xiàn)金流量表 ? 客戶的現(xiàn)金流量表可以 12個(gè)月為時(shí)間段編制，可以分為收入、支出和盈余