【正文】 制度等數(shù)據(jù)。（財(cái)務(wù)策劃師可事先對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行估算和填寫，然后向客戶解釋這些數(shù)據(jù)的原因，獲得客戶的確認(rèn)）。 47 數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容 ? ：客戶期望的生活水平和希望實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。 ? ：客戶的律師、會計(jì)師、銀行存款管理人和保險(xiǎn)代理人等。 ? 48 數(shù)據(jù)調(diào)查表的檢查 ? 財(cái)務(wù)策劃師應(yīng)在檢查客戶所填寫的調(diào)查表準(zhǔn)確無誤后，方可簽字。 ? 注意客戶的各項(xiàng)信息有無矛盾之處 ? 客戶是否同意財(cái)務(wù)策劃服務(wù)的收費(fèi)條款 49 信息的保存和個(gè)人信息的保密 ? ? （ 1）全面客觀地進(jìn)行財(cái)務(wù)策劃 ? （ 2）明確財(cái)務(wù)策劃的職責(zé)，維護(hù)策劃師的利益 ? ? （ 1）用計(jì)算機(jī)保存客戶信息 ? （ 2）書面文件保存 ? ：在客戶填寫數(shù)據(jù)調(diào)查表之前，財(cái)務(wù)策劃師應(yīng)作保密申明。 50 財(cái)務(wù)目標(biāo)的內(nèi)容和種類 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)的內(nèi)容： ? ? ? ? ：有一分穩(wěn)定而充足的收入、有退休保障、有充足的備用資金、購買了適用的保險(xiǎn)等 ? 51 財(cái)務(wù)目標(biāo)的種類 ? （ 5年以內(nèi)）：客戶需要每年制定和修改的在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的愿望。 ? （ 610年）。 ? （ 10年以上）。比如：退休生活保障計(jì)劃，長期儲蓄計(jì)劃 52 不同生命時(shí)期的客戶財(cái)務(wù)目標(biāo) 客戶類型 短期目標(biāo) 長期目標(biāo)大學(xué)高年級學(xué)生 租賃房屋 償還教育貸款獲得銀行的信用額度 開始投資計(jì)劃滿足日常開支 購買房屋20 多歲的單身 儲蓄 進(jìn)行投資組合教育投資備用基金旅游已婚客戶 交通工具更新 子女的教育基金子女的教育開支 購買更大的房屋增加收入 投資工具的分散購買保險(xiǎn)子女成年的客戶 提高投資收益的穩(wěn)定性 制定遺囑退休生活保障投資 退休后的旅游計(jì)劃養(yǎng)老金計(jì)劃的調(diào)整53 制定合理的財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)必須有合理的事實(shí)和預(yù)期基礎(chǔ)，它的決定應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)策劃師和客戶相互溝通的結(jié)果。 ? 注意區(qū)分客戶必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（在正常生活水平下，客戶必須要得到滿足的支出）和期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（在保證正常生活水平后，客戶期望要完成計(jì)劃的支出）。 54 制定財(cái)務(wù)目標(biāo)的原則 ? ? ? ，不同的計(jì)劃之間不應(yīng)該有矛盾 ? ，并用時(shí)間加以區(qū)分 ? 更重要 ? 、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)要同時(shí)兼顧 ? 到客戶的確認(rèn) 55 財(cái)務(wù)策劃中常見的客戶目標(biāo) 客戶姓名： 制定時(shí)間： 年 月 日目標(biāo)類型 具體描述 優(yōu)先程度 開始計(jì)劃時(shí)間 希望實(shí)現(xiàn)時(shí)間 成本短期 增加收入控制日常開支購買消費(fèi)品旅游目標(biāo)增加娛樂支出備用金計(jì)劃減少稅收長期 教育投資還債儲蓄和投資退休目標(biāo)遺產(chǎn)管理目標(biāo)56 數(shù)據(jù)調(diào)查表格式（首頁） ? 本調(diào)查表所包含的信息將僅用于您的個(gè)人財(cái)務(wù)策劃分析， 公司將不會以任何形式將任何內(nèi)容泄露給其他團(tuán)體和個(gè)人。 ? 我們非常高興您愿意提供個(gè)人信息 …… 謝謝！ ? 公司 ? 地址： ? 郵編： ? 電話： ? 財(cái)務(wù)策劃師姓名： 客戶姓名： 聯(lián)系地址： 郵編： 工作電話： 家庭電話： 移動電話： 電子郵箱： 日期： 57 數(shù)據(jù)調(diào)查表格式（末頁） ? 聲明： ? 本人提供了部分調(diào)查表中所要求的信息，并要求 公司僅根據(jù)此信息為本人提供服務(wù)。 ? …… ? 本人理解 公司提供的財(cái)務(wù)策劃服務(wù)的質(zhì)量將依賴本數(shù)據(jù)調(diào)查表中信息的準(zhǔn)確性。本人聲明并保證本數(shù)據(jù)調(diào)查表中的信息是完整而準(zhǔn)確的。 ? 客戶簽字： 日期： ? 財(cái)務(wù)策劃師簽字： 日期： ? 以上條款解釋權(quán)歸 公司 58 客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況分析 ? ? ? ? 59 宏觀經(jīng)濟(jì)背景與客戶財(cái)務(wù)狀況分析 ? ? （ 1）政府 ? （ 2）金融機(jī)構(gòu) ? （ 3）商業(yè)企業(yè) 60 政府 ? 金融市場監(jiān)管 ? 社會保障：養(yǎng)老金制度、失業(yè)救濟(jì)制度、教育資助制度等 ? 稅收制度 ? 財(cái)政與貨幣政策 61 金融機(jī)構(gòu)商業(yè)企業(yè) ? 金融機(jī)構(gòu)：銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司 ? 產(chǎn)品種類和服務(wù)質(zhì)量 ? 市場發(fā)達(dá)程度 ? 商業(yè)企業(yè)：影響客戶的消費(fèi)開支和信貸水平 62 影響客戶財(cái)務(wù)狀況的經(jīng)濟(jì)因素 ? ? ? ? ? 、消費(fèi)水平 63 個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債分析 ? ? ? ? 64 編制個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 ? 總資產(chǎn) =總負(fù)債 +凈資產(chǎn) 某客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 客戶：張三 日期： 2022 / 12/ 25資產(chǎn)項(xiàng)目 金額 負(fù)債項(xiàng)目 金額現(xiàn)金 850 應(yīng)付電話 / 網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用 700銀行活期存款 3350 汽車貸款 31300銀行定期存款 8000 大學(xué)教育貸款 35000個(gè)人資產(chǎn) . 12400汽車 76000資產(chǎn)總計(jì) 100600 負(fù)債總計(jì) 67000凈資產(chǎn) 33600資產(chǎn)總計(jì) 100600 負(fù)債與凈資產(chǎn)和 10060065 資產(chǎn)項(xiàng)目分析 ? ：現(xiàn)金、銀行存款等。通常情況下該項(xiàng)目的金額以滿足客戶 3個(gè)月的日常開支為宜。 ? ：股票、債券等。在經(jīng)濟(jì)比較繁榮時(shí)客戶可持有較高比例的該類資產(chǎn)，在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)可減少此類資產(chǎn)的比例。 ? ：房產(chǎn)、家具、收藏品、汽車等。又可細(xì)分為：升值性資產(chǎn)（房產(chǎn)、收藏品）和折舊性資產(chǎn)（家具、汽車）。注意控制折舊性資產(chǎn)的支出。 66 負(fù)債項(xiàng)目分析 ? 長期負(fù)債：： 5年以上 ? 中期負(fù)債： 15年 ? 短期負(fù)債： 1年以下 ? 基本要求：客戶的總資產(chǎn)大于總負(fù)債，如客戶短期負(fù)債較高，則應(yīng)增加流動性強(qiáng)的資產(chǎn)項(xiàng)目，客戶的負(fù)債應(yīng)包括當(dāng)期應(yīng)納稅金額、信用卡透資額等 67 凈資產(chǎn)分析 ? 一般情況下： ? 客戶的凈資產(chǎn)為負(fù)：降低支出，增加收入，盡快償還負(fù)債 ? 客戶的凈資產(chǎn)低于年收入的一半：控制開支、增加儲蓄或投資，增加收入 ? 客戶的凈資產(chǎn)在其年收入的一半和 3年之間，如客戶尚年輕，則說明其財(cái)務(wù)狀況良好，如客戶已經(jīng)接近退休，則有必要采取措施增加凈資產(chǎn)。 ? 客戶的凈資產(chǎn)超過其 3年以上的年收入，則該客戶財(cái)務(wù)狀況良好 68 現(xiàn)金流量表分析 ? 作用： ? 匯總客戶在某一時(shí)期的收入和支出情況，作為估計(jì)未來收入支出的基礎(chǔ)，反映客戶收入情況和財(cái)務(wù)目標(biāo)之間的差距 ? 方便財(cái)務(wù)策劃師提出財(cái)務(wù)改善意見和預(yù)計(jì)未來收支情況 69 編制過去的現(xiàn)金流量表 ? 客戶的現(xiàn)金流量表可以 12個(gè)月為時(shí)間段編制，可以分為收入、支出和盈余或赤字三個(gè)部分 ? 收入：工資、投資收益、租金、養(yǎng)老金、津貼和其它。 ? 支出：固定支出（住房管理費(fèi)、住房維修費(fèi)、交通費(fèi)、膳食費(fèi)，社會保障費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)、住房貸款償還、保險(xiǎn)費(fèi)、子女教育費(fèi)等）、臨時(shí)性支出（捐贈、衣物、家具添置、旅游、新增投資等） 70 編制過去的現(xiàn)金流量表（樣表） 某客戶的現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 客戶：張三 日期： 2022/ 1/ 1 2022/ 12/ 31收入項(xiàng)目 金額 百分比（ % ） 負(fù)債項(xiàng)目 金額 百分比（ % ）常規(guī)收入 固定開支工資 70000 膳食費(fèi)用 11500 獎金津貼 20220 個(gè)人費(fèi)用 5800 銀行貸款 6000 交通費(fèi)用 1600 父母貸款 5000 社會保障醫(yī)療保險(xiǎn) 4800 銀行存款利息 800 培訓(xùn)支出 600 股票投資收益 5600 所得稅 6500 常規(guī)收入小計(jì) 107400 99 房屋貸款償還 21000 臨時(shí)性收入 教育貸款償還 4800 捐贈收入 1050 1 固定支出小計(jì) 62022 臨時(shí)性收入小計(jì) 1050 1 臨時(shí)支出收入總計(jì) 108450 100 衣物購置 2100 3收入總計(jì)（ + ） 108450 旅游 5500 支出總計(jì)（ ） 69600 臨時(shí)支出小計(jì) 7600 盈余 38850 支出總計(jì) 69600 10071 分析現(xiàn)金流量表 ? 收入項(xiàng)目：按照百分比從大到小排列，依次分析收入來源及其波動性 ? 支出項(xiàng)目：按照百分比從大到小排列，分析比例是否適當(dāng)，哪些支出需要刪減，哪些支出需要增加。 72 編制客戶未來的現(xiàn)金流量表 ? ：估計(jì)客戶的最低收入情況，根據(jù)客戶以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)背景對客戶收入的未來變化做合理估計(jì)（估計(jì)未來的漲幅），常規(guī)性收入一般在上一年基礎(chǔ)上預(yù)測其變化率，工資和獎金可根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠骄べY水平增長幅度進(jìn)行預(yù)測，股票債券的收益及銀行存款的收益可參照有關(guān)機(jī)構(gòu)的預(yù)測進(jìn)行評估，考慮未來客戶新增加的收入來源 73 收入預(yù)期（樣表 ） 收入預(yù)測表 客戶：張二 預(yù)測年份： 2022收入項(xiàng)目 2022 年實(shí)際值 最低增長比率 最低增長收入 適度增長比率 適度增長收入工資獎金津貼租金紅利存款利息債券利息信托基金紅利捐贈收入遺產(chǎn)繼承出售證券收入收入總計(jì)74 預(yù)測客戶未來支出 ? 滿足客戶最低生活水平的支出 ? 客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平 ? 考慮通貨膨脹水平 75 預(yù)測客戶未來支出（樣表） 支出預(yù)測表 客戶：張二 預(yù)測年份： 2022支出項(xiàng)目 2022 年實(shí)際值 最低增長比率 最低增長支出 適度增長比率 適度增長支出膳食交通子女教育所得稅醫(yī)療保險(xiǎn)房屋貸款償還個(gè)人貸款償還衣物購置子女津貼旅游投資76 財(cái)務(wù)比例分析 ? 常見的財(cái)務(wù)比例分析： ? =凈資產(chǎn) /總資產(chǎn)：一般要求償付比例大于 ? =負(fù)債 /總資產(chǎn)：一般要求負(fù)債總資產(chǎn)比例小于 ? =負(fù)債 /稅前收入：一般負(fù)債收入比例在 ，財(cái)務(wù)狀況良好，對于收入和債務(wù)支出相對穩(wěn)定的客戶，可以用年作為計(jì)算的周期，對于收入和債務(wù)支出不穩(wěn)定的客戶，可以用月或季度作為計(jì)算的周期 77 財(cái)務(wù)比例分析 ? =流動性資產(chǎn) /每月支出，一般要求流動性比例為 3，對于工作穩(wěn)定的客戶流動性比例可以較低 ? =盈余 /稅后收入 ? =投資資產(chǎn) /凈資產(chǎn)，財(cái)務(wù)策劃師可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況將投資與凈資產(chǎn)比例調(diào)整到 78 綜合財(cái)務(wù)策劃 — 策略整合 ? 策略整合的必要性：財(cái)務(wù)計(jì)劃包括投資計(jì)劃、現(xiàn)金流管理和預(yù)算、退休計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)計(jì)劃及遺產(chǎn)計(jì)劃等。各項(xiàng)計(jì)劃之間存在密切的聯(lián)系，策略整合要求財(cái)務(wù)策劃師對客戶的實(shí)際情況和主觀要求做一個(gè)全盤的考慮，并在此基礎(chǔ)上將一系列基礎(chǔ)性策略整合成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的具有可操作性的綜合財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃。 79 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的形成 ? ? ： ? （ 1）客戶是否有了充分合適的保險(xiǎn) ? （ 2）檢查客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是否正常 ? （ 3）檢查客戶的收支是否平衡 ? （ 4）客戶是否有足夠的應(yīng)急現(xiàn)金儲備 ? （ 5）客戶是否還有增加收入的能力 80 財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的形成 ? ：細(xì)化和量化客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)，對客戶不合乎實(shí)際的目標(biāo)要與客戶進(jìn)行充分的溝通，增加客戶對投資風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)識，共同確定合適的財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 務(wù)目標(biāo) 81 利用財(cái)務(wù)策劃建議來達(dá)到客戶未來的財(cái)務(wù)目標(biāo) ? ： ? 支出：降低不必要的支出，在不降低現(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，優(yōu)化組合現(xiàn)有支出項(xiàng)目 ? 收入：調(diào)整客戶的投資收益結(jié)構(gòu)（收益性和成長性比例），提出適合客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)的投資策略 ? ：是否購買了充分適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)， 資產(chǎn)保護(hù)的耗費(fèi)成本是否合理等。 ? ：確定合適的投資策略，推薦合適的資產(chǎn)配置方案以符合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，確定投資市場的狀況并判斷是否會給投資策略帶來影響。 82 投資決策 ? ? 83 資產(chǎn)配置策略 ? ? （ 1）客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好 ? 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好由許多因素決定，一般來講可以用心理學(xué)的方法對客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行評估和測試，心理測試問卷是常用的方法，通過評分可以將客戶區(qū)分為保守型、輕度保守型、中立型、輕度進(jìn)取型和進(jìn)取型的 5類投資者。 ? （ 2）客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)和投資策略 ? （ 3）經(jīng)濟(jì)前景 84 心理測試問卷（例 1） ? 例 1：如果股票市場指數(shù)在上個(gè)月下跌了25%，而您所持有的一只股票也下跌了25%，那么您會如何處理您的股票？ ? A. 部分出售 B. 全部出售 85 心理測試問卷（例 2） ? 例 2 以下 5中組合您會選擇哪一種？ 組合 / 回報(bào) 最好 一般 最差A(yù) % % %B % % %C % % %D % % %E % % %