【文章內(nèi)容簡介】 成定價(jià)法 ? 風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)定價(jià)法和風(fēng)險(xiǎn)乘數(shù)定價(jià)法 ? 保留補(bǔ)償余額的定價(jià)法 一、目標(biāo)收益率定價(jià)法 稅前產(chǎn)權(quán)資本 目標(biāo)收益率 貸款收益 — 貸款費(fèi)用 應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本 = 貸款收益 ：利息收入、手續(xù)費(fèi)收入； 貸款費(fèi)用： 資金成本、貸款管理和收貸費(fèi)用； 應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本 ：銀行全部產(chǎn)權(quán)資本對貸款的比率 該筆貸款金額 [例 52]某信貸主管人員對某一公司客戶以 %的年利率發(fā)放一筆 100萬元的貸款并收取 2022元的手續(xù)費(fèi)。銀行發(fā)放該筆貸款的資金成本率為%，貸款管理成本為 1000元，銀行產(chǎn)權(quán)資本對貸款的比例為 10%，那么該筆貸款的產(chǎn)權(quán)資本收益率為多少？ 二、基礎(chǔ)利率定價(jià)法 期限 標(biāo)價(jià) (%) 加數(shù) 協(xié)議利率 (%) 銀行同業(yè)拆借利率 三個(gè)月 六個(gè)月 12 一年 大額定存款單利率 一個(gè)月 二個(gè)月 三個(gè)月 六個(gè)月 一年 國庫券 利率 13周 26周 三、成本加成定價(jià)法 貸款利率 =貸款成本率 +利率加成 貸款成本包括資金成本 管理成本 風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用 四、風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)定價(jià)法和風(fēng)險(xiǎn)乘數(shù)定價(jià)法 風(fēng)險(xiǎn)利率水平 風(fēng)險(xiǎn)加數(shù) 風(fēng)險(xiǎn)乘數(shù) 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) A+1% 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) B+2% 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) A 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) B 6% 7% 8% % % 8% 9% 10% % % 10% 11% 12% 12% 13% 12% 13% 14% % % 五、保留補(bǔ)償余額定價(jià)法 ?這種方法是在考慮了借款人在銀行保留補(bǔ)償余額的多少后決定貸款利率的一種定價(jià)方法。 【 例 53】 ：假定銀行正在審查一筆一年期的100萬元的流動(dòng)資金貸款申請 ， 并決定承諾這筆貸款 ， 同時(shí)以 %的比率收取貸款手續(xù)費(fèi) 。據(jù)預(yù)測 ， 該借款人在這一年中貸款的平均使用額度為 80萬元 。 年存款服務(wù)費(fèi)為 10000元 ，其存款的加權(quán)平均成本為 12%， 貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理費(fèi)用為 9000元 ， 銀行稅前產(chǎn)權(quán)資本目標(biāo)利潤率為 18%， 產(chǎn)權(quán)資本對貸款的比例為10%， 補(bǔ)償余額的投資收益率為 %， 下面我們考察在不同的補(bǔ)償余額水平下貸款利率的確定 。 列舉兩種定價(jià)方案。 方案 A:假定借款人保留在帳戶上的可用于投資的補(bǔ)償性余額為 10萬元 。 方案 B:假定客戶保留在帳戶上的補(bǔ)償余額為 6萬元（兩者都已經(jīng)扣除了法定準(zhǔn)備金）。 費(fèi)用 存款服務(wù)成本 10000元 貸款風(fēng)險(xiǎn)管理費(fèi)用 9000元 借入資金利息 96000元 小計(jì) 115000元 目標(biāo)利潤 （ 10% 18% 80萬元） 14400元 貸款定價(jià)分析 項(xiàng)目 方案 A 方案 B 手續(xù)費(fèi)收入 補(bǔ)償性存款投資收入 應(yīng)收貸款利息 應(yīng)收貸款利率 5000 11500 112900 % 5000 6900 117500 % 收益： 方案 A：可投資的補(bǔ)償性存款余額為 10萬元 方案 B： 可投資的補(bǔ)償性存款余額為 6萬元 商業(yè)銀行貸款營銷 營銷及商業(yè)銀行營銷管理 的一般介紹 商業(yè)銀行實(shí)施貸款營銷的 意義 貸款營銷的策略 營銷及商業(yè)銀 營銷管理的一般介紹 一 、 營銷概念 二 、 商業(yè)銀行營銷的概念 三 、 商業(yè)銀行營銷管理的特點(diǎn) 一、營銷概念 ? 營銷 —— 是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為了滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營目標(biāo)，把合適的產(chǎn)品與服務(wù)在 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，通過適當(dāng)?shù)姆绞揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格 銷售給客戶的一系列市場經(jīng)營活動(dòng)過程。 二 、 商業(yè)銀行營銷的概念 商業(yè)銀行的營銷 是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行的盈利目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 商業(yè)銀行營銷目標(biāo) ?盈利最大化 ?風(fēng)險(xiǎn)最小化 ?提高市場占有率 ?增加服務(wù)范圍 ?拓寬客戶類型 ?塑造良好形象 商業(yè)銀行營銷 市場細(xì)分與目標(biāo) 市場選擇 營 銷 組 合 營 銷 管 理 國際市場營銷 顧客行為研究 市場細(xì)分化 目標(biāo)市場選擇 產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 渠道策略 促銷策略 營銷組織 營銷研究 營銷計(jì)劃與控制 營銷評價(jià) 三、商業(yè)銀行營銷管理的特點(diǎn) ?銀行產(chǎn)品與服務(wù)的不可分性 ?銀行業(yè)務(wù)的同質(zhì)性 ?銀行產(chǎn)品的無形性 ?商業(yè)銀行經(jīng)營 多目標(biāo)平衡 商業(yè)銀行實(shí)施貸款營銷的意義 ? 有利于提高銀行信貸資產(chǎn)的質(zhì)量 ? 有利于我國銀行加快商業(yè)化的步伐 ? 有利于推動(dòng)信貸市場的深化 貸款營銷的策略 ? 做好營銷環(huán)境和市場分析 ? 制定出適宜的貸款營銷策略 ? 實(shí)施貸款營銷組合策略 制定出適宜的貸款營銷策略 ＊ 防御型戰(zhàn)略 ＊ 進(jìn)攻型戰(zhàn)略 ＊ 合理化戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 —— 通過追隨主要的金融機(jī)構(gòu)或者是將服務(wù)集中于某些特定范圍的客戶，以保持現(xiàn)有的客戶群，維持當(dāng)前的市場占有率。 進(jìn)攻型戰(zhàn)略 —— 商業(yè)銀行不滿足于原有的市場，在確立其地位，建立起主要服務(wù)項(xiàng)目之后，通過向新的市場滲透、向新的地域擴(kuò)張，抓住新的市場機(jī)會(huì)及采用新的服務(wù)辦法，進(jìn)一步確立其在金融市場上的主導(dǎo)地位 。 進(jìn)攻型戰(zhàn)略 ?地域擴(kuò)張戰(zhàn)略 ?新的市場戰(zhàn)略 ?市場滲透者戰(zhàn)略 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ?市場競爭者戰(zhàn)略 合理化戰(zhàn)略 —— 從銀行營銷組織布局及經(jīng)營活動(dòng)的合理性角度出發(fā) ， 通過分支機(jī)構(gòu)設(shè)置的調(diào)整 ， 提高營銷工作人員的工作效率等為客戶提供快捷與價(jià)格低廉的服務(wù) ， 從而改善銀行的營銷活動(dòng) ， 降低營銷成本 ， 提高銀行在金融市場上的競爭力 。 實(shí)施貸款營銷組合策略 產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 促銷策略 渠道策略 貸款信用風(fēng)險(xiǎn)分析 信用風(fēng)險(xiǎn)函數(shù) 信用風(fēng)險(xiǎn)與借款人的信譽(yù) 貸款償還來源與現(xiàn)金流量 信用評分模型 貸款損失的控制與處理 信用風(fēng)險(xiǎn)函數(shù) ? 信用風(fēng)險(xiǎn) =f（內(nèi)部因素，外部因素） ?外部因素： 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策 ? 財(cái)政政策 ? 貨幣政策 ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化水平和周期 ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢 ? 金融業(yè)發(fā)展水平 內(nèi)部因素： ? 經(jīng)營管理理念 ? 對風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度 ? 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì) ? 員工素質(zhì) ? 信貸管理水平 ? 信貸管理政策、措施、制度等是否完備 信用風(fēng)險(xiǎn)與借款人的信譽(yù) ? 品質(zhì) （ character） ? 能力 (capacity) ? 資本 （ capital） ? 抵押品 (collateral) ? 環(huán)境 （ conditions） ? 連續(xù)性 (continuity) 經(jīng)營活動(dòng) 現(xiàn)金凈流量 投資活動(dòng) 現(xiàn)金凈流量 籌資活動(dòng) 現(xiàn)金凈流量 盈利能 力 營運(yùn)能 力 償債能力 現(xiàn)金流量 分 析 財(cái) 務(wù) 分 析 第一還款來源 還 款 能 力 還款可能性 擔(dān) 保 抵 押 信用支持 第二還款來源 … 法律責(zé)任 還款意愿 銀行管理 非財(cái)務(wù)因素 企業(yè)還款能力圖示 貸款償還來源與現(xiàn)金流量 ?現(xiàn)金流量的定義 ?現(xiàn)金流量發(fā)生問題的信號(hào) 現(xiàn)金的概念 ? 狹義的現(xiàn)金概念 :指企業(yè)的庫存現(xiàn)金、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的活期存款和其他貨幣資金。 ? 廣義的現(xiàn)金概念 ：包括狹義的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物。 ? 現(xiàn)金等價(jià)物 ：企業(yè)持有的期限短、流動(dòng)性強(qiáng)、易于轉(zhuǎn)換為已知金額現(xiàn)金、價(jià)值