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商業(yè)銀行資產業(yè)務培訓講座(編輯修改稿)

2025-03-06 15:22 本頁面
 

【文章內容簡介】 加數(shù) 風險乘數(shù) 風險等級 A+1% 風險等級 B+2% 風險等級 A 風險等級 B 6% 7% 8% % % 8% 9% 10% % % 10% 11% 12% 12% 13% 12% 13% 14% % % 五、保留補償余額定價法 ?這種方法是在考慮了借款人在銀行保留補償余額的多少后決定貸款利率的一種定價方法。 【 例 53】 :假定銀行正在審查一筆一年期的100萬元的流動資金貸款申請 , 并決定承諾這筆貸款 , 同時以 %的比率收取貸款手續(xù)費 。據(jù)預測 , 該借款人在這一年中貸款的平均使用額度為 80萬元 。 年存款服務費為 10000元 ,其存款的加權平均成本為 12%, 貸款的風險管理費用為 9000元 , 銀行稅前產權資本目標利潤率為 18%, 產權資本對貸款的比例為10%, 補償余額的投資收益率為 %, 下面我們考察在不同的補償余額水平下貸款利率的確定 。 列舉兩種定價方案。 方案 A:假定借款人保留在帳戶上的可用于投資的補償性余額為 10萬元 。 方案 B:假定客戶保留在帳戶上的補償余額為 6萬元(兩者都已經扣除了法定準備金)。 費用 存款服務成本 10000元 貸款風險管理費用 9000元 借入資金利息 96000元 小計 115000元 目標利潤 ( 10% 18% 80萬元) 14400元 貸款定價分析 項目 方案 A 方案 B 手續(xù)費收入 補償性存款投資收入 應收貸款利息 應收貸款利率 5000 11500 112900 % 5000 6900 117500 % 收益: 方案 A:可投資的補償性存款余額為 10萬元 方案 B: 可投資的補償性存款余額為 6萬元 商業(yè)銀行貸款營銷 營銷及商業(yè)銀行營銷管理 的一般介紹 商業(yè)銀行實施貸款營銷的 意義 貸款營銷的策略 營銷及商業(yè)銀 營銷管理的一般介紹 一 、 營銷概念 二 、 商業(yè)銀行營銷的概念 三 、 商業(yè)銀行營銷管理的特點 一、營銷概念 ? 營銷 —— 是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為了滿足客戶的需求并實現(xiàn)自身的經營目標,把合適的產品與服務在 適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c,通過適當?shù)姆绞揭赃m當?shù)膬r格 銷售給客戶的一系列市場經營活動過程。 二 、 商業(yè)銀行營銷的概念 商業(yè)銀行的營銷 是指商業(yè)銀行以金融市場為導向,利用自己的資源優(yōu)勢,通過運用各種手段,把銀行產品和服務銷售給客戶,以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行的盈利目標的一系列活動。 商業(yè)銀行營銷目標 ?盈利最大化 ?風險最小化 ?提高市場占有率 ?增加服務范圍 ?拓寬客戶類型 ?塑造良好形象 商業(yè)銀行營銷 市場細分與目標 市場選擇 營 銷 組 合 營 銷 管 理 國際市場營銷 顧客行為研究 市場細分化 目標市場選擇 產品策略 定價策略 渠道策略 促銷策略 營銷組織 營銷研究 營銷計劃與控制 營銷評價 三、商業(yè)銀行營銷管理的特點 ?銀行產品與服務的不可分性 ?銀行業(yè)務的同質性 ?銀行產品的無形性 ?商業(yè)銀行經營 多目標平衡 商業(yè)銀行實施貸款營銷的意義 ? 有利于提高銀行信貸資產的質量 ? 有利于我國銀行加快商業(yè)化的步伐 ? 有利于推動信貸市場的深化 貸款營銷的策略 ? 做好營銷環(huán)境和市場分析 ? 制定出適宜的貸款營銷策略 ? 實施貸款營銷組合策略 制定出適宜的貸款營銷策略 * 防御型戰(zhàn)略 * 進攻型戰(zhàn)略 * 合理化戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 —— 通過追隨主要的金融機構或者是將服務集中于某些特定范圍的客戶,以保持現(xiàn)有的客戶群,維持當前的市場占有率。 進攻型戰(zhàn)略 —— 商業(yè)銀行不滿足于原有的市場,在確立其地位,建立起主要服務項目之后,通過向新的市場滲透、向新的地域擴張,抓住新的市場機會及采用新的服務辦法,進一步確立其在金融市場上的主導地位 。 進攻型戰(zhàn)略 ?地域擴張戰(zhàn)略 ?新的市場戰(zhàn)略 ?市場滲透者戰(zhàn)略 ?市場領導者戰(zhàn)略 ?市場競爭者戰(zhàn)略 合理化戰(zhàn)略 —— 從銀行營銷組織布局及經營活動的合理性角度出發(fā) , 通過分支機構設置的調整 , 提高營銷工作人員的工作效率等為客戶提供快捷與價格低廉的服務 , 從而改善銀行的營銷活動 , 降低營銷成本 , 提高銀行在金融市場上的競爭力 。 實施貸款營銷組合策略 產品策略 定價策略 促銷策略 渠道策略 貸款信用風險分析 信用風險函數(shù) 信用風險與借款人的信譽 貸款償還來源與現(xiàn)金流量 信用評分模型 貸款損失的控制與處理 信用風險函數(shù) ? 信用風險 =f(內部因素,外部因素) ?外部因素: 國家宏觀經濟政策 ? 財政政策 ? 貨幣政策 ? 經濟發(fā)展變化水平和周期 ? 經濟發(fā)展趨勢 ? 金融業(yè)發(fā)展水平 內部因素: ? 經營管理理念 ? 對風險的偏好程度 ? 領導者素質 ? 員工素質 ? 信貸管理水平 ? 信貸管理政策、措施、制度等是否完備 信用風險與借款人的信譽 ? 品質 ( character) ? 能力 (capacity) ? 資本 ( capital) ? 抵押品 (collateral) ? 環(huán)境 ( conditions) ? 連續(xù)性 (continuity) 經營活動 現(xiàn)金凈流量 投資活動 現(xiàn)金凈流量 籌資活動 現(xiàn)金凈流量 盈利能 力 營運能 力 償債能力 現(xiàn)金流量 分 析 財 務 分 析 第一還款來源 還 款 能 力 還款可能性 擔 保 抵 押 信用支持 第二還款來源 … 法律責任 還款意愿 銀行管理 非財務因素 企業(yè)還款能力圖示 貸款償還來源與現(xiàn)金流量 ?現(xiàn)金流量的定義 ?現(xiàn)金流量發(fā)生問題的信號 現(xiàn)金的概念 ? 狹義的現(xiàn)金概念 :指企業(yè)的庫存現(xiàn)金、銀行和其他金融機構的活期存款和其他貨幣資金。 ? 廣義的現(xiàn)金概念 :包括狹義的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物。 ? 現(xiàn)金等價物 :企業(yè)持有的期限短、流動性強、易于轉換為已知金額現(xiàn)金、價值變動風險很小的投資。 現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金 ?庫存現(xiàn)金; ?非限制性銀行存款; ?其他貨幣資金; ?三個月內的短期投資。 現(xiàn)金流量 ? 是企業(yè)在一定時期內現(xiàn)金和其等價物的流入和流出的總稱。 ? 它由現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出兩大部分組成。 ? 現(xiàn)金流入 :企業(yè)提供勞務、銷售商品或設備、從金融機構獲得貸款、發(fā)行股票或債券等。 ? 現(xiàn)金流出 :企業(yè)購買商品和勞務、固定資產,進行長期或短期投資、清償債務、發(fā)放股利等。 現(xiàn)金流量的內容 ?經營活動產生的現(xiàn)金流量; ?投資活動產生的現(xiàn)金流量; ?籌資活動產生的現(xiàn)金流量。 現(xiàn)金流量與資產負債表、損益表 項目 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 資產項目 減少 增加 負債項目 增加 減少 資本金 增加 減少 損益 盈余 虧損 現(xiàn)金流量的計算 ?現(xiàn)金流量(現(xiàn)金凈增減額) = ?損益 ?非現(xiàn)金資產 + ?負債 + ?資本 ※ 現(xiàn)金流量發(fā)生問題的信號 ※ ? 從企業(yè)與商業(yè)銀行關系發(fā)現(xiàn)某些信號 ? 從企業(yè)經營狀況發(fā)現(xiàn)某些信號 ? 從企業(yè)的人事變動中發(fā)現(xiàn)某些信號 ? 從企業(yè)的財務報表中發(fā)現(xiàn)預警信號 信用評分模型 ?一、商業(yè)信貸的評分 ?二、消費者貸款的評分 一 、 商業(yè)信貸的評分 X1—— ( 現(xiàn)金 +可流通證券 ) /總資產; X2—— 銷售收入 /( 現(xiàn)金 +可流通證券 ) X3—— 利潤總額 /總資產 X4—— 總債務 /總資產 X5—— 固定資產 /總資產 X6—— 流動資本 /銷售收入 Y=+ + 有問題貸款發(fā)生的概率: P=1/( 1+eY) e= 通用汽車公司 1998年數(shù)據(jù) X1= X2= X3= X4= X5= X6= 計算結果 : Y= P= 二 、 消費者貸款的評分 1. 年齡:超過 20歲后的每一年給 , 最高為 ; 2. 性別:女性給 , 男性給 0分; 3. 居住的穩(wěn)定性:每年都住
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