章藥品市場購買者行為分析與客戶管理(編輯修改稿)
2025-02-02 07:00 本頁面
【文章內容簡介】 展后，藥品集中招標的范圍不斷擴大。我國的最新文件又規(guī)定進入醫(yī)院的藥品 80%以上要進行藥品集中招標采購，今后將會增加到 100%。 今后，越來越多的醫(yī)療機構將采用集中招標的方式進行采購。 （一）常規(guī)用藥的集中招標采購 藥品組織購買行為的決策過程 四 （一）常規(guī)用藥的集中招標采購 （二）醫(yī)院基本目錄藥品的采購 藥品組織購買行為的決策過程 四 （三）醫(yī)院新特藥品的采購 (1）提出采購計劃 （ 2）采購調研 （ 3）采購洽談 （ 4）簽訂合同 （注意“兩證” ) （ 5）評估履約情況 只有當個別醫(yī)生或科室因醫(yī)療、教學或科研需要，指定使用某一新特藥品時，才給予計劃申購。 第三節(jié) 藥品營銷的客戶管理 一、客戶管理的內容和原則 （一）客戶管理的內容 客戶特征： 包括服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I觀念、企業(yè)規(guī)模等 基礎資料 ：包括名稱、地址、電話 、經營管理者、法人代表性格、興趣、愛好等 業(yè)務狀況 ： 包括銷售業(yè)績、經營管理者和業(yè)務人員的素質、與競爭者的關系、與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度 交易狀況： 包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在問題、未來對策、企業(yè)形象、信用狀況 一、客戶管理的內容和原則 （二）客戶管理的原則 第三節(jié) 藥品營銷的客戶管理 二、客戶管理的分析方法 第三節(jié) 藥品營銷的客戶管理 社會約 80%的財富集中在 20%的人手里，而 80%的人只擁有 20%的社會財富。這種統(tǒng)計的不平衡性在社會、經濟及生活中無處不在，這就是二八法則。 二八法則 二八定律也叫巴萊多定律，是１９世紀末２０世紀初意大利經濟學家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中， 最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％的盡管是多數(shù)，卻是次要的 ，因此又稱 二八法則 。 二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題，企業(yè)經營和管理中要抓住關鍵的少數(shù) 。要 找出那些能給企業(yè)帶來 80%利潤、總量卻僅占 20%的關鍵客戶，加強服務，達到事半功倍的效果 二、客戶管理的分析方法 第三節(jié) 藥品營銷的客戶管理 二八法則 二、客戶管理的分析方法 第三節(jié) 藥品營
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1