章藥品市場(chǎng)購(gòu)買者行為分析與客戶管理(編輯修改稿)
2025-02-02 07:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展后，藥品集中招標(biāo)的范圍不斷擴(kuò)大。我國(guó)的最新文件又規(guī)定進(jìn)入醫(yī)院的藥品 80%以上要進(jìn)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，今后將會(huì)增加到 100%。 今后，越來(lái)越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)將采用集中招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)。 （一）常規(guī)用藥的集中招標(biāo)采購(gòu) 藥品組織購(gòu)買行為的決策過(guò)程 四 （一）常規(guī)用藥的集中招標(biāo)采購(gòu) （二）醫(yī)院基本目錄藥品的采購(gòu) 藥品組織購(gòu)買行為的決策過(guò)程 四 （三）醫(yī)院新特藥品的采購(gòu) (1）提出采購(gòu)計(jì)劃 （ 2）采購(gòu)調(diào)研 （ 3）采購(gòu)洽談 （ 4）簽訂合同 （注意“兩證” ) （ 5）評(píng)估履約情況 只有當(dāng)個(gè)別醫(yī)生或科室因醫(yī)療、教學(xué)或科研需要，指定使用某一新特藥品時(shí)，才給予計(jì)劃申購(gòu)。 第三節(jié) 藥品營(yíng)銷的客戶管理 一、客戶管理的內(nèi)容和原則 （一）客戶管理的內(nèi)容 客戶特征： 包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)規(guī)模等 基礎(chǔ)資料 ：包括名稱、地址、電話 、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表性格、興趣、愛好等 業(yè)務(wù)狀況 ： 包括銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度 交易狀況： 包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、未來(lái)對(duì)策、企業(yè)形象、信用狀況 一、客戶管理的內(nèi)容和原則 （二）客戶管理的原則 第三節(jié) 藥品營(yíng)銷的客戶管理 二、客戶管理的分析方法 第三節(jié) 藥品營(yíng)銷的客戶管理 社會(huì)約 80%的財(cái)富集中在 20%的人手里，而 80%的人只擁有 20%的社會(huì)財(cái)富。這種統(tǒng)計(jì)的不平衡性在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)及生活中無(wú)處不在，這就是二八法則。 二八法則 二八定律也叫巴萊多定律，是１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中， 最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％的盡管是多數(shù)，卻是次要的 ，因此又稱 二八法則 。 二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù) 。要 找出那些能給企業(yè)帶來(lái) 80%利潤(rùn)、總量卻僅占 20%的關(guān)鍵客戶，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果 二、客戶管理的分析方法 第三節(jié) 藥品營(yíng)銷的客戶管理 二八法則 二、客戶管理的分析方法 第三節(jié) 藥品營(yíng)
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